车行月度作战规划 别克大众福特雪佛兰.ppt

掀开序幕 · 背水一战 暨三明路路兴金九银十作战计划 1：作战背景 强敌环绕 三明地区的汽车消费市场已经进入平稳的增长期，消费者渐趋理性的消费习惯抵消了所谓“旺季”和“淡季”带来的影响。 但是强敌环绕 有： 一汽大众 北京现代 上海大众 通用别克 东风日产 五大巨头 以及 长安福特 这个车业新贵 由于8月上牌量没有出来，用7月来做数据分析 强敌环绕 雪佛兰在第七位 并且是在三明市两个雪佛兰4S店的努力之下才有的成果， 可见守三明市车业稳定的销量难。 但是同比11年7月，12年7月,13年7月的雪佛兰销量已然走向正轨。 2：市场分析 原因一：品牌增多 自今年以来，我市新开汽车品牌4S店7家，预期今年还将新增4家。此外，今年以来也有多个汽车品牌以二级店的方式入驻三明。 “品牌增多”是如今汽车经销商在汽车总量增高的大环境下压力反而变大的“罪魁祸首”。 原因二：部分汽车品牌对外开放市场 由于厂家政策调整的原因，诸如东风日产、一汽丰田等汽车品牌从今年起开始对外开放市场，这让福州、泉州等地的经销商有了蚕食本身并不“丰厚”的三明汽车市场的机会。而由于类似比亚迪等品牌内部网点调整的原因，也使得拥有畅销车型的经销商可以“互通”本品牌所有车型，这让部分“惨淡”的经销商变得更加“惨淡”，而雪佛兰就是部分汽车品牌对外开放市场的受害者！！ 原因三：销售网点下沉?一级经销店的人流被分散 随着近几年来全市各汽车经销商不断深耕县域市场，消费者赴“二网”购车的消费习惯开始渐趋形成；其二，各汽车品牌的县级或乡镇巡展也“砍掉”了大部分本在一级经销店签下的订单。这两者的原因进一步加深了一级经销店“门可罗雀”的假象，为真实的“惨淡”更涂抹了一层貌似“雪上加霜”般的外衣。 销量上不去的分析 1、走异业联盟方式 随着单车营销成本的增加，结合潜在客户的需求，走商家联盟式营销或将成为越来越多车行的选择。例如，接下去的几个月将是传统的结婚旺季，随着越来越多的年轻人成为购车消费的主流群体，“购车送婚纱照”会是一个潜力的营销方案。 2、在意向客户数固定的情况下，能着重的关注“试驾环节”。 从客户搜集到订单成交这一系列环节里，“试驾”是“落槌”的关键一环。如何让客户在试驾过程中不仅仅局限于“听觉感受”，更要丰富其“触觉感官”应是车行必修的功课。 3、挖掘潜在高可能的客户人群 作为所有车行的绝对意向客户之一——驾校学员，针对这一群体开展营销而搜集意向客户，也可为车行节省许多营销成本。 或是已有客户的分析，筛选出老客户多的机关单位、并在企事业的开展团购，比如监狱看守所正编职员，效益好的本地企业中层，争取客源。 销量上不去的对策 销量上不去的对策 Sail:针对人门家轿9，10月我们把目标消费群体放在教师和医生群体，从销量数据客户职业来看，赛欧群体70%是教师或医生，我们在教师节将会对赛欧的教师基盘客户进行上门答谢活动，到车主的单位，赠与鲜花与问候，并同时对客户的车辆进行免费的9项检测活动，预计参与活动客户10人（10所学校），同时联系三明学院场地举行雪佛兰教师节专场活动。感染已有车主，带动潜在客户，并将活动内容拍照上传至网络。 Curze：针对科鲁兹我们打算邀约现有基盘客户（车主车辆有改装的），到店进行免费空调清洗或免费车辆除臭1次，对到店客户组织车队到市区绕城，扩大年轻人对科鲁兹的了解，刺激潜在消费者。在本月13日我店举行掀背科鲁兹上市发布会，届时邀请基盘客户与潜在客户到店品鉴，同时结合总经理现场签售会，做到提前收订，预计邀约客户80批次，收集意向客户40批，收订数目20个。 Malibu：针对迈锐宝价格回收，我们将针对迈锐宝精装折让，例：2.0豪华官方报价181900，加装一键启动成本2500，导航+倒车影像成本2500.精装后报价192900，最高折让25000，利润合计6000. 车型 品牌型号 现指导价 基本毛利 促销政策 惠民补贴 总毛利 优惠空间 展厅最低价 赛欧 两厢/三厢 1.2SL手动温馨版 56,800 2,272 1,700 3,000 6,972 3,000 50,800 1.2SL手动温馨版带ABS 57,800 3,237 1,700 3,000 7,937 3,000 51,800 1.2 SE MT手动舒适 61,800 3,461 1,900 3,000 8,361 4,000 54,800 1.2 SE EMT自动舒适 66,800 3,741 2,000 3,000 8,741 4,000 59,800 1.2 SX MT幸福版手动豪华 66,800 3,741 2,000 3,000 8,741 4,000