辅销工具应用辅导(秦旭).ppt

放开眼界原无碍 种好心田自有收 辅导训练及辅销工具的应用 目的：学会有效的辅导训练方法， 　　　学会各种辅销工具的使用及应用辅导 目标：提高团队留存率和人均产能，健全组织发展 过程：2小时 要领：高度参与，身临其境 分组讨论，角色扮演 课程目录 我司全辖新人占总人力比重55%，新人业绩占总业绩比重约为23%--40% 2007年初营销总人力3651人，2007年11月底营销总人力4446人，较年初增长795人，2007年全省共计增员3973人，总体来看，即使是比较大面积的保号，也还是呈现了较大的脱落比率，新人三个月转正率17.17％，六个月转正率65％，十三个月留存率24.9％，二十五个月留存率18.2。 从人力指标来看，脱落人员司龄分布主要是在3到6月，同时1年期以上人员的脱落也在加速，这两个数据直接反映了我们在新培体系中两个时段的薄弱，第一个是在新人入司的辅导期，也就是1-3月，主要是对于新人心理辅导（从业心态、理念、信心、规划等）和新人生理辅导（营销技巧、产品知识、工作习惯等）方面没有持之以恒，或者说是没有按标准进行；第二个是在新人的成长期，也就是3到6月，主要是那些3个月正常转正了的新人，得不到后续的训练和辅导，从而导致无法进入成熟期，随后一再降级乃至脱落。致使留存率和增长率低。 业务员为何会脱落？ 初入司人员心理辅导要点——端正心态 目的：减轻业务员的拜访心理压力，增强业务员展业信心，帮助业务人员掌握正确的销售方法和规范的销售流程。 事前：工具、心态的准备；提供资料、解译行动目标及计划、订定各自角色、分析可能的状况或失败演练。 事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。 事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析状况、鼓励业务员。 课程总结回顾 万事开头难，有了好的开始，就等于成功了一半 改造比塑造难 强身健体，基础抓起 1.填入想到的名单，不做任何过滤 2.分析名单来源 3.按表格填写各项资料 4.分级排定拜访优先顺序 其他工具 1、产品利益说明书 2、产品说明图示 3、竞赛激励物品 4、职场造势物品 标保2500元加100元交叉销售保费以上，奖励纳福聚财“金蟾”一个，全省总计800个 标保5000元加100元交叉销售保费以上，奖励首销纪念银币一枚，全省限量500枚，先交先得，如达到标准，但是银币已送完，则公司只补500元作为补偿； 标保15000元加200元交叉销售保费以上，奖励电动自行车一辆； 做高效率的管理者 产品说明图示：幸福年年提供高达三倍的身价保障，为您分担家庭责任，呵护您的人生；万一缴费中途全残失去工作能力了，就享受免缴续期保费待遇，继续享有保单未来所有利益。 举例0岁男孩（含红利演示） 基本保额10万 20年缴，每年14400元 以实物为准 先交先得 先交先得 以实物为准 业务员80%收入来自于主顾开拓,但是80%收入的重要工作,业务员大多只花了20%时间去做。 谁是挣得到钱的人？ 他/她必定是要有经济能力的。我们不能花时间在一个想买但负担不了保费的人身上，因为购买力实在是做个合格的准客户的基础。 谁是能作决定的人？ 他/她是要有决定权的，我们常常为尽快找到并确认公司或家庭中的决策者，而浪费许多宝贵的时间和精力。 谁是身心健康的人？ 他/她的健康状况不容忽视，我们知道寿险不是任何人都能买到的，有的是因为年龄，有的是遭拒保，还有心理不健康者同样会在现在与将来造成麻烦。 谁是需要寿险的人？ 理论上我们知道每个人都需要寿险，但也有一些状况不能使现在所有的人都立刻拥有。或许他们要举家移民，或许他们观念不合，因此我们要把时间用在有意图的人身上，其他的则暂时放弃。 谁是容易接近的人？ 他/她是能够联络的，也是便于拜访的，我们的面谈，签约、送单以及服务都需要具备这个条件。 谁是准客户？ 财富200的辅导 新人要 做什么? 主管如何引导? 为什么? 如何做? 可能遇到 的问题？ 怎样引导 新人？ 填写《财富200》 寻找潜在市场，建立人际关系 可联想相关客户群 辅导填写（以每次10个名单渐进式引导，运用CHECK POINT加强补足名单，定期追踪） 没有太多的名单可填写 不愿写缘故对象 虚报名单 写归写，不行动 不愿填写 客户资料不齐 给以方向引导，引导其它名册 心理辅导，再次说明《财富200》的好处 提醒他下次拜访时收集 接触前 准备 接触 沟通 说明 拒绝 处理 促成 市场调查表 取得人名，建立名单 收集相关资料并整理、分析资料与情报 取得联系，培养关系 决定最佳的接触时机及方法 过滤不适当的人选 接触前 准备 接触 沟通 说明 拒绝 处理 促成 产品单宣 交浅不言深 不可不懂装懂 热情、真诚 销售的是利益而不是商品 推销的不是保险而是你自己 目的：