鞋业订货会数据分析.doc

订货会数据分析 订货会是皮鞋企业的重中之重，受到温州制鞋业广泛重视。 部分软件公司推出订货会系统来区分管理订货会订单与日常的销售订单，毫无疑问把订货会订单从销售订单中独立出来进行管理是有意义的，可以用数据来对订货会进行多角度、多方位的分析，对订货会进行有效评估。那么，如何运用这些数据来做分析呢？我们来简单探讨一下。 订货会分析大体可以从三个方面入手： 款式、数量比较； 订货计划、实际订货比较； 订货、销售比较。 头脑风暴——订货会数据分析若干点： 第一阶段： 每一次订货会中来自不同采购、研发中心的新品比例 每一次订货会中分流到各个鞋业、采购的成品供应比例（款数、数量） 每一次订货会订货数量占当季总销售数量的比例 每种鞋（男、女；凉、单、棉；传统、经典、时尚；高跟、中跟、低跟等）在各次订货会中的订货数量占当季总销售数量的比例 订货会订货量前XX名产品、后XX名产品的订货量占当季总销售量的比例 每次订货会订的最好的款（订货量之和=定货会总订货量80%）有哪些，有多少个；当季卖的最好的款（订货量之和=当季总销售量80%）有哪些，有多少个；这两者有多少交集，卖的最好的款是哪些订货会提供的，比例如何 连续几次订货会中来自同一采购、研发中心的新品款数比例 每一季召开订货会的数量，每次订货会订货量、销售量占一季中总的订货量、销售量的比例 每一季中各种订货会（总部订货会、分公司订货会、补充订货会、网上订货会）的新款数、订货款数、订货量、销售量比较 每一年召开订货会的总数量、总订货量、总销售量，连续几年内的订货会种类、数量变化情况，种类、数量变化引起的订货量、销售量变化 每一年六次集中订货会的订货量变化情况；连续几年内夏季总部订货会新款数、订货款数、订货量、销售量变化情况 每一年来自各个采购、研发中心的新品总款数比例，每一年来自各个采购、研发中心的畅销品总款数比例，这两者有多少交集，哪个采购、研发中心的命中率最高，哪个采购、研发中心的发展速度最快 每一季季前、季中、季后，各个采购、研发中心开发新款的比例 某个分公司/办事处在某季总部订货会的订货款式与当季畅销款、滞销款比，交集有多少款；这些畅销款、滞销款在订货会上的订货量占总销售量的比例如何 某个分公司/办事处连续几年夏季订货量、销售量变化情况如何，是否相对稳定，最好的一年和最差的一年波动情况如何，进一步结合上一条进行分解分析 一年中某个分公司/办事处每个产品季订货款数比较、订货量比较、销售量比较 各个分公司/办事处、兄弟分公司/办事处夏季订货款数、订货量、销售量比较 各个分公司/办事处在冬季的订货款式、数量与该区域代理商的订货款式、数量比较 第二阶段： 我们一年应该开多少次订货会？ 每个产品季应该开哪些订货会？ 每次订货会的目标和考核指标是什么？ 每次订货会投资收益比如何？ 每次订货会应该在什么时候召开？ 每次订货会应该要哪些分公司/办事处的哪些人来参加？ 每次订货会前需要开发多少款？ 每次订货会每个分公司/办事处应该订多少款，多少量？ 每次订货会后的产品分流比例如何？ 订货会的目标是什么？ 观点一：订货会就是为了订货，多订货是订货会的目标。 笔者评论：该观点认为多订货是订货会的目标，然而现实中却是订货会的订货功能正在逐渐弱化。企业尽可能把货品推销给经销商，不畅销品就会在经销商那里形成库存，经销商会想办法保全自己，到最后还是要企业自己承担。 观点二：订货会就是企业花钱搭建了一个展示平台，推荐新品和重点品是订货会的目标。 笔者评论：该观点认为推荐新品和重点品是订货会的目标，订不订货不再重要；但是，不订货企业就没有办法判断哪些产品可能畅销，对经销商进行的指导很容易变成误导。当然，观点二并不是完全不可行，在企业能准确把握产品流行趋势或者品牌非常强势、足以引领潮流的情况下，以推荐新品和重点品为目标来组织订货会是有意义的，但订货会是不是推荐新品和重点品最好的方式是另一个需要考虑的问题，这也就是为什么一些强势品牌不举行订货会的原因。 观点三：订货会最重要的目标是信息交流和渠道的补充。 笔者评论：该观点认为订货会最重要的目标是信息交流和渠道的补充。虽然企业在订货会上花很多资金作宣传、做形象，一个重要的原因就是吸引客户和经销商的眼球，在订货的同时为品牌做宣传，提高品牌知名度和美誉度；但是，将信息交流和渠道扩充作为订货会的目标，有些本末倒置，违背了订货会的初衷。 观点四：订货会不仅仅是一场产品推荐会，更加是一次营销策略大会。 笔者评论：该观点突出了订货会的营销作用，在新品推介的基础上又深入了一层，但是显然订货会的目标不应该只是营销那么简单。 观点五：通过对多种方式订货会的总体策划、规范组织、特色运作，实现企业、经销商、供应商等的良性互动沟通机制，提高订货