预售管理预售制管理.ppt

金锣预售制管理培训 ;预售制培训大纲;本节培训的目标;第一部分：预售制的概念;;;第一部分：预售制的概念;第一部分：预售制的概念;通路精耕的定义;第二部分：预售制的规划;第二部分：预售制的规划;市区现代;第二部分：预售制的规划;第二部分：预售制的规划;第二部分：预售制的规划;第三部分：预售制的执行;一、预售制人员招聘和培训;一、预售制人员招聘和培训;一、预售制人员招聘和培训;二、预售制的会议制度; 会议是为解决问题或达成共识而进行的工作沟通;*;准时上班（不再迟到） 收回漫心（不再做梦） 交待任务（不再忙盲） 强化目标（不再迷糊） 鼓舞士气（不再垂丧) 全面沟通（不再单向） 培育部属（不再沉默） ;时间不能太长（20--30分为限） 会前需有准备,有针对性（8/2原则） 早会内容要有变化 早会程序要有节奏感 轮流发表作业心得 锻炼部属,富激情 ; 开会时,说话的声音一定要洪亮,抑扬顿挫 多夸奖，少责备（提振士气，武装精神） 主管会前必须做好会议准备。 一日之计在于晨!; 早会（8：10—8：25）有城市经理或销售代表主持 了解昨日通路库存及销售状况,找出差异点 本日/周重要工作及进度追踪,差异追踪 任务下达分配 问题点解决 ;早会（8：30—8：40） 主管回顾及点评 优秀员工心得发言 落后员工鼓励 呼口号 注意业绩追踪表（白板）的利用！;业绩追踪，重在检讨 反馈市场，包括竞品与我品 积极参与讨论，及时解决当天问题 主管总结工作进展; 会议的目的是讨论，找出问题，解决问题 组员要积极参与，主管要注意调整活跃的气氛进行讨论 组员的工作目标量化，简明说出差异和提供有参考价值的市场问题 晚会是员工回来的补给站，是养伤交流今天工作感受的场所，需要有必要的心理安抚;三、预售制作业的工具;三、预售制作业的工具;一图：网点分布图 城市网点分布图； 分销商网点分布图； 预售制人员负责网点分布图。 ; ;三表：拜访行程表、协同拜访表、铺市汇总表 拜访行程表：明确每周、每天的拜访行程，避免预售制人员跳点和漏点。见附件：网点开发工具\金锣拜访行程表.xls 协同拜访表：主管必须对预售制人员进行传、帮、代。通过协同拜访发现问题和解决问题，提升预售制人员的销售能力。详见附件：网点开发工具\深度分销考评细则(协同拜访表).xls 铺市汇总表：见附件：网点开发工具\金锣预售制人员铺市汇总表.xls ;;四定：定人、定线、定期、定流程 定人：责任到人，每条线路和每个网点均责任到人； 定线：确定每条合理的线路，预售制人员必须按照线路上的网点进行100%的拜访，不得跳点和漏点； 定期：明确拜访周期，形成固定拜访时间和频率，增加客情和订单管理； 定流程：拜访八步骤，终端生动化8细节，安全库存和订单管理等，必须严格执行，必能仅拜访或仅拉订单！ ;3、生动化工具： 业务包、名片、笔记本； 价格表、订单本、计算器； 剪刀、胶带、美工笔、抹布； 价格台卡、空白海报、跳跳卡、吊旗等广促物料。 ;四、预售制作业的标准;四、预售制作业的标准;四、预售制作业的标准;五、具体的预售制作业;主管协访和传、帮、带： 协同拜访的定义 与业务员共同拜访市场，观察业务员的操作是否按照标准执行，并予以现场教导。协同拜访需提前通知业务员，表现好的或不好的业务员均需协同拜访?? ;为什么需要协同拜访？;*;建立 信心;协同拜访业务主管也能有以下得益：;*;;第一步：制定拜访计划 ;第二步-行前简述 ;第三步-拜访行程中 ;第四步-路边商谈 ;第五步-结束 ; 协同拜访 “七戒” ;6、促销执行管理： 铺市促销、陈列促销、搭赠促销、大日期处理、新品推广促销、路演促销、广促物料的使用等； 促销目标的有效分配，促销执行的明确布达和考核，促销的排期。不允许下达含糊的促销概念：例如：你们选择你们认为可以的门店进行两个单品的特价！ ;六、预售制作业的考核;第四部分：预售制执行的4个细节;第四部分：预售制执行的4个细节;第四部分：预售制执行的4个细节;第四部分：预售制执行的4个细节;课程结束是行动的开始！