从王永庆卖大米看首富们的营销要义.pdf

一元创业金点子一元结交成功人士 从王永庆卖大米看首富们的营销要义 　　调 =调查市场行 +调节情绪+调动对方情绪+调节工 作氛围。只有敢于调 ，善于调 ，长于调情的销售人员， 才能不断自我提升，使自己立于不败之地。 　　想到这个题目，源于一次分公司会议上一位同事的工作 汇报。在一次非常普通的分公司月工作总结例会上，按照会 议安排，第一项会议内容就是工作汇报。也许是对例行会议 的习惯性思维或者是对例会的例行公事，在很多与会人员的 感觉上或多或少的都有一种应付的心理，自然的，说者无心， 听者也无心;虽然并不至于冷场，但也成为了一种形式。 　　与会人员在规定的时间内都陆续到场之后，就开始了工 作汇报的程序。我们有位新来的同事，是带着丰富的工作经 验来到这个团队的。在连续3、4位同事的汇报后，到了这位 新同事。他从容地站起来，不由自主的就站到了会议圆桌的 中间，高声对大家先近乎喊了声：各位同事!大家，下午好! 大家听到这声喊，都不由自主的抬了下头，甚至有几位已经 近乎惊愕了。然后他第一句话就是：希望大家给我点掌声! 并自己首先用力的鼓起了掌，于是会议室里响起了一阵高低 错落的掌声。然后他又说到：我很荣幸能来到这个团队，为 能拥有这么优秀的团队，希望大家给自己一点掌声!原来死 淘宝精品购物指南：/ 一元创业金点子一元结交成功人士 气沉沉的氛围立即就被调动了起来，大家也随着他的喊声， 掌声激烈了起来。在这一瞬间，仿佛整个室内的空气也热烈 了许多，在后面的工作汇报中，他一改其他同事流水账式的 工作汇报，而是选择当月重点的几个工作，进行了论述，并 在每个汇报的时候都要停下来，对工作中的所得所失，与大 家进行一个互动式的沟通，并适时地对于大家的反映给予感 谢性的掌声和笑声。随着他的工作汇报的结束，在接下来的 工作汇报中，大家的声音似乎都提高了一个八度，以往沉闷 的4个小时的例会时间在不知不觉中就过去了，而大家也没 有像以往一样的 种沉闷的感觉。到这里大家也许明白了我 题目中所说的 “调 ”的真正含义了。我认为这个词应该是 读做 “diaoqing”也就是 “调动情绪”的意思。同样的，在 我们的销售工作中，你能否调动起你面对的客户的情绪也是 你销售能否成功的一个决定性因素。 　　在2008年5月12日汶川大地震中，作为台湾第一家向 灾区捐款1亿元的台塑集团创始人王永庆备受瞩目与好评， 与其传奇的从商经历一样，其实，王永庆不仅是一个有社会 责任感的企业家、慈善家，而且其早年创业时还是一个十足 的营销高手，他的一招一式，都表现出他高超的商业智慧， 我们也就不难领悟他从小米店发展到石化王国的经典传奇。 淘宝精品购物指南：/ 一元创业金点子一元结交成功人士 　　祖籍福建安溪的王永庆弟兄三人早年在台湾嘉义开米 店卖米，与别的米店经营不同的是，王永庆却做出了一些看 似很 “傻”甚至不可思议的动作，表现在以下几个方面： 　　第一，别的米店都是大米、沙砾、小石子一起卖(当然 也不是故意的)，而王永庆却在卖米之前，把这些杂物全部 挑拣出来。 　　第二，别的米店都是坐以待 “币”，而王永庆却在当时 就能够走街串巷去做推销，并且配置运输工具，送货上门， 方便顾客。 　　第三，在送米上门的同时，还总是见缝插针地做了一些 精心的统计，比如这户人家有几口人，每天用米量是多少， 需要多长时间送一次，每次送多少，他都一一列在本子上。 　　第四，送米的时候王永庆还细心地为顾客擦洗米缸，记 下米缸的容量，把新米放在下面，陈米放在上面。 　　第五，王永庆还了解顾客家发工资的日子，并记录下来， 在他们发了工资一两天内去讨米钱。 　　就是以上的点点滴滴，让王永庆最多一天可以卖出一百 多斗的米，并由此获得了良好的口碑，成为大家争相效仿的 对象，王永庆一下子就成为了当地大米行业的名人。 淘宝精品购物指南：/ 一元创业金点子一元结交成功人士 　　创业时的王永庆不愧为一个营销高手，其“无招胜有招” 的做法，颇值得当今企业及其营销人员的借鉴，也给我们留 下诸多启发。 　　之所以说当年的王永庆是一个营销高手，是因为他懂得 诸多营销之道。 　　首先，王永庆在当时物资不甚丰富，生活不甚富裕的 “产品阶段”，没有 “趁火打劫”，连石子、沙砾一起卖， 而是单纯卖米，因此，虽根底不深，但仍然能够后来者居上， 归结于其树立的诚信形象。什么是营销呢?笔者认为，所谓 营销，就是在合适的时间，合适的地点，通过合适的