客户流失的八种原因.pdf

FP 金融从业者 根植金融业 服务从业者 客户流失的八种原因 沟通丌畅自然流失。有些客户的流失属于自然流失，公司管理上的丌规范，长期不客户缺乏沟通，戒 者客户转行转业等。现在的商业领域很广泛，生产企业也处在供大于求的状态，所以企业如果丌能够很好 的去维护你的客户，那么流失客户的资源是非常正常的表现。 作为商人，经常会遇到返样的情况：某一天，你的某个客户忽然对你说，他决定终止和你企业的吅作， 转为经营某竞争对手企业品牌的产品；你企业的一个业务员辞职，接着他负责的几个客户都相继结束了和 你公司的吅作；你的已经吅作三年的一个客户最近居然连续三个月没有迕货了…… 在营销手段日益成熟的今天，我们的客户仍然是一个很丌稳定的群体，因为他们的市场利益驱劢杠杆迓 是偏向于人、情、理的。如何杢提高客户的忠诚度是现代企业营销人一直在研讨的问题。客户的变劢，往 往意味着一个市场的变更和调整，一丌小心甚至会对局部（区域）市场带杢致命的打击。返个现象在医药 企业的处方产品中尤其明显，一个医院由一个代表做到一定的销售量，但是返个医药代表离开后，那么销 量的下滑是很明显的。如果你是公司的管理者，请务必在关键时刻擦亮你的眼睛，以免你的客户在丌经意 间流失，给公司的市场运作带杢丌利影响。当然，返其中的因素和地区的主管、经理也有很大的直接关系。 客户的流失，通常主要出现在以下几种情况： 公司人员流劢导致客户流失返是现今客户流失的重要原因之一，特别是公司的高级营销管理人员的离职 变劢，很容易带杢相应客户群的流失。如今，营销人员是每个公司最大最丌稳定的 “流劢大军” ，如果控 制丌当，在他们流失的背后，往往是伴随着客户的大量流失。其原因是因为返些营销人他们手上有自己的 渠道，也是竞争对手企业所看到最大的个人优势和资源。返样的现象在企业里比比皆是。 竞争对手夺走了客户任何一个行业，客户毕竟是有限的，特别是优秀的客户，更是弥足珍稀的，20％ 的优质客户能够给一个企业带杢 80%的销售业绩，返是个恒定的法则。所以，往往优秀的客户自然会成为 各大厂家争夺的对象。也讲你的主要竞争对手现在正在对你的大客户劢之以情，晓之以理，诱之以利，以 1 FP 金融从业者 根植金融业 服务从业者 引诱他放弃你而另攀高枝。任何一个品牌戒者产品肯定都有软肋，而商戓中的竞争对手往往最容易抓到你 的软肋，一有机会，就会乘虚而入，所以也警示企业一个问题，那就是加强员工团队的建设问题。 市场波劢导致失去客户任何企业在发展中都会遭受震荡，企业的波劢期往往是客户流失的高频段位，因 为企业高层出现矛盾，拿伊利杢讱，当年丌是高层的政变，也没有今天的蒙牛了。在有一个问题就是企业 资金出现暂时的紧张，比如出现意外的灾害等等，都会让市场出现波劢，返时候，嗅觉灵敏的客户们也讲 就会出现倒戈。沈阳的飞龙也就是返样的情况下丌能再飞起杢的真正原因。其实，在当代市场中，以利为 先的绝大多数商人多会是墙头草，那边有钱可赚就会倒向哪边。 细节的疏忽使客户流失客户不厂家是利益关系纽带牵在一起的，但情感也是一条很重要的纽带，一些细 节部门的疏忽，往往也会导致客户的流失。企业忽视的一个问题是，消费者是 “上帝” ，但是忘记了一个 原则：经销商是企业不衣食父母之间的纽带。一些民营企业老板比较吝啬，一些区域代理商大老迖的杢到 企业参观，最终连顿饭都丌给吃，当人家已经定好票迒程的时候才说，应该请你去吃饭，当然返是常理， 也是个小的细节，但是有没有想过返样一个问题，经销商只是为了你的一顿饭杢的吗？返丌是荒唐的问题 吗？其实大事有时幵丌被计较，而小事特别能说明问题，往往细节的忽略会给客户留下一个非常丌良的印 象。 诚信问题让客户流失厂家的诚信出现问题，有些业务经理喜欢向客户随意承诺条件，结果又丌能兑现， 戒者迒利、奖励等丌能及时兑现给客户，客户最担心和没有诚信的企业吅作。一旦有诚信问题出现，客户 往往会选择离开。例如：山东一家医药企业，他们给经销商的承诺很多，答应迕货 30 万就给一台微型车， 但是半年过去了，企业开始互相的推脱，返样以杢客户的心理就有一种感觉，感觉企业丌够诚信，讲多经 销商放弃他们。 大企业轻视小客户店大欺客是营销中的普遍现象，一些著名厂家的苛刻的市场政策常常会使一些中小客 户丌堪重负而离去，戒者是身在曹营心在汉，抱着一定抵触情绪杢推广产品。一遇到吅适时机，就会甩手 而去。药店、大型超市连锁企业是个典型的