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FP 金融从业者 根植金融业 服务从业者 提高电话销售成功率的四步法则 从一个电话销售员成长为一个电话销售部门的主管，我经历了电话销售的各个阶段，也扮演过电话 销售的各种“角色”。从进入电话销售这个行业起，我就讨厌那些空洞的理论，我更推崇理论联系实际的 工作方式。在本文中我就我个人在我的工作经历中总结出的提高电话销售成功率的四种技巧献给在电话线 旁工作的同行们。 这是我总结的提高电话销售成功率的四种技巧，请看： 一、电话联系找对人： “与不正确的人对话就是浪费时间和金钱”这是电话销售中永恒的真理。电话销售人员必须在电话接 通的前三句话中敏锐的判断出电话另一端的人物的“身份”。确定他是不是你要找的人，他的身份和地位 是不是对你的产品或服务感兴趣，是不是有权决定购买你的产品或服务还是需要向上级汇报。只有我们判 断准确了上面的信息，我们才能为下一步的沟通打下良好的基础。 如果对上面的信息判断出现重大失误，将直接导(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)致你这次销售活动 的失败。如果电话销售确定对方是是前台或其他无关人员(与你的产品或服务无关) ，他们就是不正确的人， 电话销售人员一定要迅速摆脱他们，找到正确的人。要想找对人电话联系企业的资料相当重要。我指的联 系企业的资料不单纯是指企业的电话，这部分资料还应该包括企业的其他情况，比如：企业的产品、规模、 经营范围、网站、负责人姓名等字段。如果电话销售人员拥有了这样的企业资料那与客户沟通相对来说就 比较流畅，找对人也比较简单。 但一般企业提供给销售人员的企业资料只有企业(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)的电话和名称，销 售人员自己上网有哪些信誉好的足球投注网站的企业资料也残缺不全，且准确性很差，浪费了大量的时间，效率很低。现在比较专 业的电话销售部门都是采用购买企业名录的方式来得到企业的资料。企业名录是专门为电话销售人员开发 市场开发的一类数据库。有了这类数据工具，电话销售人员就可以轻松的找到正确的人，并与其对话。 1 FP 金融从业者 根植金融业 服务从业者 二、沟通过程透析人： 当我们找对了沟通的对象，我们就是在与我们的潜在客户沟通，所以我们在沟通的前期必须通过对方 的语言来透析客户的性格。针对不同性格的人我们应该采用不同的方式与其沟通。 举例如下： 1、对于那些做事果断，注重效率的人电话销售人员与他们沟通是要注意语言要简洁、具体，介绍业务 要简明扼要，最好是直入主题，切忌毫无目的的语言表达方式，这样对方会认为是在浪费他们的时间，很 可能挂断你的电话。 2、对于那些做事比较系统化、条理化的人电话销售人员与他们沟通是要注意语言一定要条理，语速也 不要太快，强调一些事实和数据。切忌语言杂乱无章，说话太随意，和加入自己的一些主观判断，这样会 给客户不可靠的影响，也会导致你销售活动的失败! 电话销售不同于面对面的销售，判断一个人的性格只能是通过对方的语言表达方式，语气，语调等方 式来判断。做好判断是一个电话销售人员必须具备的基本素质。如何做的更好只能是看销售人员的自身素 质和经验的积累。作为电话销售人员最忌讳对不同的人采用千篇一律的销售语言和方式，那样你就不是一 个合格的电话销售人员，而只是一个“录音机”。 三、介绍业务讲对话： 判断对了对方的性格，我们就可以比较有信心的向对方介绍产品或服务。这是整个销售过程中最主要 的环节。因此我们介绍业务是每一句话都要是对的，是经过深思熟虑提炼出来，不要有一句错误的话。如 果出现错误的语言对方就不会信任你，你的销售行为(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)也不会成功。在这 个环节应该坚持的原则： 1、前三句话要把你的来意和产品或服务介绍给对方，要清楚，不要罗嗦。 2、介绍产品或服务的语言要适当润色，要有吸引力，语气要恰当加重，以引起对方的兴趣。如果以上 两点处理不好，可能你还没有介绍完你的产品对方已经把电话挂断了。 2 FP 金融从业者 根植金融业 服务从业者 3、在语言、语气、语调等方面尽可能的配合对方，争取创造一个良好的对话氛围。 4、在对方的专业领域沟通时如果感觉自己的知识和能力与对方有差距，要采用请教式的语气与对方沟 通，进而熟悉对方的业务，为推销自己的产品或服务做好准备。从另一个方面讲，这样做也可以丰富自己 的知识结构，下次遇到同类的客户就可以轻松处理了。 5、对于对你的产品或服务不太熟悉的客户，你可以采用专业的语气与其沟通，采用教诲式的沟通(要 慎用) ，用好了