6、银行网点开拓与维护.ppt

网点开拓要在深刻分析网点及人员的基础上行动，网点维护更要在常规手段上有针对性的创新。 谢谢 Thank You 共2课时（100分钟） 认知网点15分钟 网点的开拓：30分钟 网点的维护：30分钟 网点开拓与维护中的注意事项25分钟 * * 共2课时（100分钟） 认知网点15分钟 网点的开拓：30分钟 网点的维护：30分钟 网点开拓与维护中的注意事项25分钟 * * * 三经三保一主任 * * * * * * * * */32 */15 银行网点开拓与维护 银保客户经理岗前培训 教材编号：a2-7 （2013版） 讲师介绍 银保与个险、团险的主要区别：利用网点资源进行保险营销 网点是银保业务赖以生存的土壤 网点是我们的必争之地 客户经理的心愿？ 建立一个业绩稳定、关系融洽的高绩效网点 课程导入 没有不出业绩的网点，只有不出业绩的客户经理。 没有不能经营的网点，只有不会经营的客户经理。 没有解决不了的困难，只是还未找到办法。 网点基础知识 网点开拓 网点维护 课程大纲 网点开拓与维护注意事项 知己知彼 百战不殆 网点认知（1/2) 网点功能区 网点工作人员 柜员分类 ①网点负责人（行长、副行长） ②对私柜员 ③对公柜员 ④对私客户经理 ⑤对公客户经理 ⑥理财室客户经理 ⑦大堂经理 ⑧保安 ⑨保洁 ⑩保险、证券、基金公司营销人员 【柜员类别】 网点认知（2/2) 服务新网点之前，你会做哪些调研？ 网点外部环境 网点内部环境 网点保险业务 网点人员信息 1）网点地理位置 2）网点所处区域 3）网点周边是否有其他银行网点 1）网点的发展阶段 2）网点是否有强硬考核、考核是否与绩效挂钩 3）网点储蓄存量和增量 4）网点日均客流量、客户群体 1）有哪些中间业务、保险公司有哪几家 2）同业业务经营状况： ①合作程度②近期业务量③目前方案④网点参与热情 ⑤同业客户经理在网点有什么关系 1）人员资料 2）网点负责人的掌控度、对保险代理业务的支持度 3）柜员销售技能与特点 网点调研（1/4) 网点调研（2/4) 工具1：网点基本信息卡 网点调研（3/4) 网点基本信息卡 网点基本信息 网点名称 　 地址 　 电话 　 传真 　 储蓄总额 　 人均储蓄额 　 日均客流量 　 　 　 网点周边情况 　 当地经济构成 　 主要客户构成 　 投资意识 　 居民接受程度 □ 很好 □ 良好 □ 一般 存款情况 　 本年计划 完成 达成率 定期 　 　 　 活期 　 　 　 理财产品种类 名称 购买人数 平均金额 占比 　 　 　 　 　 　 　 　 工具2：网点人员信息卡 网点调研（4/4) 网点人员信息卡 基本信息 网点名称 　 网点 电话 　 传真 　 地址 　 网点 主任 　 何时开 始经营 　 经营 情况 □ 很好 □ 良好 □ 一般 人员信息 姓名 职务 电话 生日 住址 爱好 接受 程度 家庭 情况 　 　 　 　 　 　 　 　 网点基础知识 网点开拓 网点维护 课程大纲 网点开拓与维护注意事项 破冰 融入 融合 【定义】银保客户经理对所服务的银行网点进行切入、开通的过程。 【网点开拓流程】 网点开拓 设想一下—— 一个小姑娘为求学投奔北京的舅舅家，在来北京之前，小姑娘与舅舅、舅妈、表姐妹从未见过面。1、第一面应该注意什么？2、如何赢得大家喜欢？3、在舅舅家，她平常应该主动做些什么？4、如何融入这个大家庭？ 银行网点——舅家 网点负责人——舅舅 网点个金科长——舅妈 网点柜员——表姐妹 我司——我家 公司领导——家人 第一步 破冰 1）熟人带领 2）领导带领 3）自己找一个切入点，以点带面 4）从同业薄弱环节入手 5）网点培训 注意： 1、带好名片，方便交换联系方式 2、注意着装，建立良好第一印象 * 1）熟悉网点主要业务，力求专业 2）抓住核心人物和关键人物 3）网点服务“来去有声”，用细致服务获得网点主任及柜员认可 方式因人而异： 第二步 融入 网点负责人 柜 员 大堂经理 请教、汇报 提出有思考性的建议 协助式、帮忙，眼里有事 闲谈交流 主动接触、热情沟通、适时帮助 闲暇时请教 网点人员习惯客户经理提供服务及支持 网点人员认可客户经理（尤其要取得网点负责人及关键人物认可） 网点人员了解客户经理所承担的业务指标并愿意提供帮助 网点人员支持客户经理的服务工作 能深入了解网点每一个人 融合检验标准 1）把自己当成网点一员 2）积极参与网点各类活动 3）针对不同类别人员，用不同沟通方式 第三步 融合 【其他准备】 心态 形象 专业 热心 用心 关心 平常心 标准着装 服务礼仪 银行业务