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有关商超客户操作 五粮液品牌事务部－商超 目录 －商超特点 －商超客户分类 －商超内部管理有关规定 －超市经营特点及应对策略 －五粮液的超市运行策略 －与超市谈判技巧 －超市运作表格工具 商超特点： 规模大、资金雄厚、管理规范。统一采购或配送，统一经营管理，统一财务结算，统一质量标准，统一服务规范，体现连锁优势。 购物环境好，商品品种齐全、价格低廉、质量及信誉良好 对供应商要求苛刻，产品进店费用高，各项质量及管理要求严格，送货及财务相关要求严格 对于产品和厂商来说：有较大铺货数量，利于形象建立和市场拓展，方便营促销活动开展，易拦截主要竞争产品，维持通道可观利润，分销渠道补充，季节把握及旺季控制较有直观效果，同时存在帐期风险和一定资金压力。 商超特点： 产品进入商超同时具有一定广告宣传效果，商超同时可以理解为一种媒体。 商超同时存在以下问题：商超品牌良莠不齐，大批内资超市忙于圈地造势容易产生资金断链；终端之间竞争激烈，容易引发各种恶性竞争，尤以快速流通和高价品牌商品受累，支付信誉受企业发展和经营状况影响较大。 商超客户分类： 商超客户种类繁多，主要有：仓储式超市、大卖场、标准超市、便利店、传统或现代百货、购物中心、主题商场、专卖店、士多店等等。在此只对前四种五粮液品牌主要经营阵地进行分析对比。 以上分类只是十分直观的对商超的类型加以区分，目前商超的格局和队伍正在继续发展和演变，例如生鲜加强型门店和社区店逐渐在发达城市涌现；会员制仓储卖场致力于二三级城市开设小型门店等等。 商超客户分类 商超内部管理有关规定：－产品进场条款及注意事项 供货价格－即去掉进场费、赞助费、广告费、场管费、新品费等所有费用后的价格 结算条件及方式 发票形式（是否增值税） 陈列位置及陈列方式 导购人员的安排与费用承担 关于促销活动开展的规定 质量条款及售后服务要求 防范竞品垄断条款 －产品进超市应准备的资料 已通过当年年检并加盖公章的企业营业执照复印件 已通过当年年检并加盖公章的企业税务登记证复印件 已盖公章的报价单 企业相关资料：开户行、帐号、税号、企业地址、企业法人、电话、联系人、传真、邮编等 商标注册证或代理及授权使用证明，或产品授权销售证明 特殊行业必备资料，如食品卫生许可证 样品及相关质量标准官方文件 －卖场费用简介 进店费－供应商进入超市的档案管理费用 新品费－即条码费，每增加一个单品需支付的费用 物损费－按丢失的物品计 堆头费－卖场促销位置占用周期费用 节庆费－合同中规定按季或按月扣取的费用 海报费－即DM费促销刊物登载费用 促销员管理费－包括押金和胸卡及导购管理费用 店庆费－每年门店店庆活动支持费用 开业赞助费－开业庆祝活动费用 年度佣金－年度商品销售总额折扣 －常用结款方式 货到付款（商品送到后即付款，有时会因门店财务借款周期推迟一些） 帐期（货到若干天后结清所有到货货款） 月结（每月根据上月送货和销售情况结算一次） 代销(不作进货，按照约定时间内的销售金额进行货款结算) 超市经营特点及应对策略：问题一 价格是超市渠道十分敏感的话题，超市普遍利用价格进行招徕顾客和打击竞争者的武器，对于五粮液来说这也是在超市合作中至关重要的控制节点。 策略：五粮液的目标客户是超市客户中的高端客户以及专业客户，稳定的货源、可靠的质量、良好的信誉及稳定的价格是这部分顾客选择购买五粮液产品以及在何处购买的基础保证。 策略展开 对于严格模范执行五粮液价格政策的商超客户，优先保证货源并配合进行现场推广等系列活动，同时作为渠道补充进行重点扶持 完善丰富品牌产品，围绕核心产品重点推广衍生及其他规格包装商品，培育多个销售亮点避免一枝独秀 加强陈列效果，规划传播策略，配合促销活动提升品牌形象，增加产品附加值，降低价格对业绩的直接影响 对于价格违规客户积极协调并主动掌握其库存和销售情况，尽早介入干预 策略展开 了解终端客户的销售规律和客户结构，事先编制销售计划并对计划执行进行必要分析。掌握淡旺季客户进货规律并对特殊订单进行预警。 严格必威体育官网网址价格政策和变动信息，同时恪守超市间条件决不公开的基本游戏规则。坚持所有促销活动必须是针对单一客户独身定做。 利用指定经销商和片区负责制对于失控价格务必追溯源头和动机。 超市经营特点及应对策略：问题二 超市普遍存在开放式购物，场地大，货品多，顾客自由度大，各种商品促销形式繁多，互动式活动举办频繁的特点。对于五粮液来说，目前的核心产品并没有依靠超市的经营特点完成销售，衍生产品和其他规格包装尚未正式进入商超领域销售。 策略：利用五粮液强大的品牌优势，以核心产品为主导，全面引进其他衍生产品和不同规格包装的产品，尽快在商超形成完整有效的五粮液旗下产品组合。 策略展开 1.以完整和立体的产品组合不光占据超市中酒类较