b本5：魏维项目开盘方法分享.ppt

二. 开盘方法的选择与案例分享 2.3.5 案例五：【中建·开元壹号】一期车位发售 （1）背景： 西安市车位“十一条”刚刚公布，车位市场及客户心理较为特殊 购买者均为一期业主 货量和客户数量基本相当 （2）目标： 销售量+解筹率+成交率 平稳发售，不引起市场风险和激化客户情绪 通过车位发售活动，维系与老业主的关系。 （3）难点 敏感市场和环境下的平稳发售；子母车位的去化 二. 开盘方法的选择与案例分享 （3）三大核心要素的考虑： 开盘氛围： —— 市场环境较为特殊，且客户均为一期业主，需要舒适性氛围 开盘规模： —— 认筹客户数量约为360组，货量376个，属于中等规模开盘 开盘特殊性需求： —— 市场环境特殊，易引发客户不良情绪和媒体的关注，因此现场风险控制要强。 舒适性氛围需求 + 中等规模 + 风险控制性需求 ——提前抽签开盘（提前抽签+开盘当日按顺序选房+分组到场） 2.3.5 案例五：【中建·开元壹号】一期车位发售 二. 开盘方法的选择与案例分享 二. 开盘方法的选择与案例分享 （4）具体执行及效果： 执行效果： 通过认筹阶段释放准确的货量信息以及较为准确的价格，并通过提前抽签、开盘当日分组到场（开盘当日分三组分时段到场选房）等环节的控制，将可能的客户不良情绪以及风险分散。开盘当日秩序井然，且销售速度较快； 虽然抽签顺序提前确定，但通过货量大于筹量的信息释放和执行，开盘当日到场客户较高，360组客户到场为350多组，也实现了解筹率和成交率的双高业绩，当日去化330个车位； 根据认筹数量控制推售货量，保证了较高的成交率，成交率高达90%。 结果：成交量330个，成交率接近90%，解筹率达92%。 2.3.5 案例五：【中建·开元壹号】一期车位发售 二. 开盘方法的选择与案例分享 2.4 开盘方法比较 开盘方法 优势 劣势 适用条件 抽签开盘 开盘选房前，机会均等，相对公平；避免客户流失。 抽签现场一旦出现类似不公平的失误，容易引起现场失控。 客户数量较多；认筹客户数量与推盘数量的比一般不低于1.5最佳 排队开盘 有利于形成项目未售即抢购的局面；压迫感使队伍前面的成交率较高； 容易造成排队靠后客户的流失；容易引发客户激动情绪，从而造成场面失控。 客户数量及推货量较少；卖方市场时期。 组合开盘 能够根据不同的客户情况分别处理；避免客户的流失。 规则较为复杂，容易引起业主的质疑。 客户情况较为复杂；特殊的物业类型 二. 开盘方法的选择与案例分享 2.5 开盘方法下的核心环节 2.5.1 排队开盘的核心环节 通知时间需要把控，尽量一致，避免出现某个置业顾问的客户全部排在前面； 排队顺序发展商不予记录确认，由客户主动发起，是客户的自愿行为； 不发排队序号，不允许客户离开队伍，否则无效； 排队时间不宜过长，否则客户不满情绪较大； 队伍需要及时进行梳理，形成单线队伍，决不能出现双线队伍； 由于排队的舒适性较差，需要在现场对客户提供便利服务。 二. 开盘方法的选择与案例分享 2.5 开盘方法下的核心环节 2.5.1 抽签开盘的核心环节 如果使用乒乓球摇号，抽签前和抽签后的验号工作保证抽签的透明性和公正性；（操作流程尽量细化，可信度高） 如果使用电脑摇号，对于软件的测试以及操作环节的控制保证抽签的透明性和公正性；（风险较高，容易被客户质疑） 所有抽签顺序的公示保持一个出口； 抽签摇号的场地需要与选房的场地隔离，互不影响； 抽签的节奏须与选房的节奏配合，保持一致。 三.特殊开盘方法简介 3.1 超大规模开盘 潮水式开盘方法 多销控电脑同步开盘方法 3.2 其他特殊开盘方法 分组抽签开盘方法 房源排队式开盘方法 三.特殊开盘方法简介 3.1.1 潮水式开盘方法 基本做法：开盘现场有多个销控区，同步分组进行销控。 适用条件：货量和筹量都较大（800组），且推售产品的差异性很大（像洋房产品与小高层、高层产品）或者推售产品的同质性很强（公寓产品）时使用。 注意事项：① 货量充沛，能够满足所有客户需求 ② 前期需要对客户进行一定的分流； ③在销控区选房结束后，后续的财务、签约及审核流 程需要在单通道进行； ④ 此类开盘方法对于场地布置以及人员的安排要求较高, 现场控制难度较大。 3.1 超大规模开盘 三.特殊开盘方法简介 3.1.2 多销控电脑同步开盘方法 基本做法：开盘现场有多个销控区，但只有一张销控表，不同销控 区的房源销控情况最终通过电脑连接统一反映在唯一的