2014年度2月14日房地产销售的策略思维——全面避免销售深井病的四个习惯.pdf

房地产销售的策略思维 ——全面避免销售深井病的四个习惯 天津区域 邱霄凌 2014年2月14日 [ 销售会得深井病，因为每天都很多烦恼] * 今天7个电话，要不要改推广方案？ * 1号楼卖得不好？ •A户型逼定不管用？ •* 入住有问题？ * 工程有问题？ * 质量有问题？ * 价格有问题？ * 配套有问题？ * 工程不配合？ * 政府又调控？ * 别人在跳水？ * 竞争对手在诽谤？ * 老百姓在闹事？ * 员工跳巢了？ * 奥巴马有问题？ [ 销售那么折磨人，你是否要放弃？] 销售或案场经理平时面对客户或甲方，最常经历的遭遇是什么？ 第一，客户很冷静成熟不断问为什么时，你说完了规定说辞就哑火了——想不到解决办法 第二，经常被开发商指责工作做得不如人意，要重做，但无从下手——想不到解决办法 第三，遇到没做过的事，稍有难度，就畏惧——想不到解决办法 第四，不擅长在公开场合表达，客户或听众一多就怯场——没有气场 第五，遇到事情成败，常常无法做好总结，归结为运气——没有归纳方法 第六，压力之下，不擅长做选择——想不到选择理由 [ 销售能力三宝] 积极——心态 经验——平台，机会 有策略——技术 形成销售或案场经理策略思维能力的四个习惯 策略思维能力的养成 寻找问题的习惯 寻找原因的习惯 归纳与演绎的习惯 清晰表达与说服的习惯 当然，这一切都有一个大前提，你首先得有解决问题的意愿和兴趣。 另外，每一种能力本身是一种习惯，需要反复坚持才能逐步形成 1、寻找问题的习惯 对问题的视而不见，本身就意味着问题——爱德华. 戴明 什么是”问题”?——首先，问题就是脱离预期的正常情况，正常标准 基准 基准 正常情况 问题情况 问题 所谓问题就是理想与现实之间的差距，这个现实包括两种，一是你设想的状态，二是一般的现实状态 举例，如为什么我们预想要开盘销售200套，但是只完成3套？或，为什么对面那个项目可以卖200套，但 我们只能卖3套？ 举例——什么样的竞争对手要特别关注——偏离正常情况的对手 1、卖得特别好的竞争对手、或客户很关注的项目 2、卖得特别差的竞争对手、或客户抗性很大的项目 3、从上市周期和体量看，地缘市场权重大的项目 4、分析竞争对手的产品、营销手段和客户是重点 什么是”问题”?——问题是互相冲突的矛盾 第二十二条军规，疯子才能获准免于飞行，但必须由本人提出申请；同时又规定，凡能 意识到飞行有危险而提出免飞申请的，属头脑清醒者，应继续执行飞行任务。第二十二 条军规还规定，飞行员飞满上级规定的次数就能回国，但它又说，你必须绝对服从命令 ，要不就不准回国。 化解矛盾的关键在于，认清矛盾的二元关系 矛与盾，最