福特汽车-车展前期销售技巧培训H-75页.pptx

福特汽车 车展前期销售技巧培训;课程内容;区域车展时容易出现的问题;车展概述 ;向消费大家传达荣威·MG的造车理念和造车工艺水准 建立荣威·MG品牌形象和广告宣传 扩大品牌知名度;仪容仪表的准备，以体现专业性 特别强化车展展出车型的产品知识 检视备用车型目录和销售资料及合同（假合同）、按揭等资料 足够的热情及自信 名片（一盒以上）、笔、计算器 小记事本、预算单（含保险） 潜客的激约及竟品资料的准备 ;客户属性分析 ;;车展观众分类;车展销售工具的准备 ;服装仪容依规范执行;车展的接待技巧 ;敏锐的/专业的 确认顾客来访目的及应对咨询、目录提供与实车介绍 车辆演示注重广度，而非深度 在与顾客迅速的接触中，快速而礼貌的接待潜在有望客户，敏锐而准确的抓住有望客户，演示符合其需求的冲击式介绍 大众化的问候语、祝愿词句;区域车展客户类型及应对技巧;车展中过滤客户信息;客户类型判断及应对技巧;客户类型判断及应对技巧（续）;发掘有望客户;;区域车展产品介绍要诀;简要介绍要诀;针对某顾客关心的某项特性作介绍 发掘及抓住有望客户，继续交谈及使用 建立互信关系 — 心理舒适区的建立 发掘顾客需求 — 提问 建议解决方法 — 提供专业的建议 寻求承诺 确定顾客满意 期望达到成交目的或留存客户信息;尝试缔结与异议处理;掌握车展成交气氛;小礼品的发放以吸引人潮（可配合有奖征答活动） 对订车成交的客户，制作订车贺卡张贴。以营造车展的订车气氛 如遇新客户无法成交，应立即请求现场主管协助 大型车展将会有部分顾客是持币待购或正准备购车的，顾客来参观及比较以选择他们心目中理想的车种，如何掌握车展中的热闹气氛与买气创造业绩达到车展的另一高潮;车展当场成交机会虽然不大，业务员仍应尝试促成 以购车为参观最佳纪念品 建议把握展览特价 — 抽奖机会 先买先赢 — 第一位订车拔得头筹 今天好日 — 以幸运作诉求 以特别赠品要求签约;节省时间 — 以交车快诱导签约 以决定颜色要求签约 以有缘认识要求签约 以气氛难得要求把握机会 以慧眼识名车建议尽快订购 更好的策略 — 限量供应;面对异议需注意： 不掉头回避，不说不知道 不提高分贝争论 不直接纠正客户错误 不对他人批评客户;异议处理（续）;客户留档及后续追踪;取得客户姓名、电话数据是最首要任务 常用话术： 留个联系方式吧，有礼品相送！ 方便惠赐名片吗？ 现场太吵，留电话再谈好吗？ 人多不好谈价格，留个电话一会联系？ 请留个地址，我寄详细资料给您！;当天晚上整理全部搜集资料 依客户资料分级 H. A级客户立即联络、确认 B.级客户二天内确认 筛选后重新分级;区域车展实践技巧及重点;快：车展现场人头攒动，潜客是被动的，如何快速筛选是重点。从眼神，移动路线，停留时间，看车位置等判断客户，再运用利诱法有助于潜客的浮现。 准： 准确辨别客户是否打算在车展买车，买什价位的车，要以最快的时间判断出客户大体情况。 狠： 就是逼客户下订单，只有我们的车让客户心动了，感觉价格便宜，机不可失，客户才会订车。 ;车展实践技巧及重点;车展实践技巧及重点;车展实践技巧及重点;车展实践技巧及重点;车展实践技巧及重点;车展实践技巧及重点;车展实践技巧及重点;区域车展实战经验分享 ;区域车展的重要性;区域车展的问题;;;那么区域车展目的 是什么呢？;区域车展目??:;你有如何准备？;区域车展观众的区分;区域车展三字决;快;准;狠; 眼观六路 耳听八方;商谈的核心是“价格” “价格”是指什么？; 讨价还价的“价”;所以，价格的本质是----价值 我们卖的是价值不是价格;报价时预留伏笔法;你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。此时， 你最明智的举措是什么？; 让步的技巧;运用反问法;外场法;追踪策略活化法; 谈判易犯的错误1; 谈判易犯的错误2;团队合作默契 服务制胜营销;在辽阔的非洲草原;发挥优势，取长补短：1＋1＞2 相安无事，彬彬有礼：1＋1＝2 貌合神离，问题成堆：0＜1＋1＜2 双方斗气，躺倒不干：1＋1＝0 矛盾激化，互相拆台：1＋1＜0;重点;1、以优惠条件诱使客户签约 2、利用从众心理促使客户签约 3、利用客户紧迫需求促使签约 4、提示最后机会促使客户签约;另外，促单过程中需要注意几点;回顾;祝大家：卖车卖到人人比数钱数到手抽筋;谢谢大家！！