经销商公司化管理操作系列六——家装业务部管理.doc

经销商公司化管理操作系列六 ——家装业务部管理 家装业务的操作 CHAPTER 1 家装业务操作 CHAPTER 2 前期的市场调查 制定适宜的操作策略 业务人员的配置 业务人员的薪酬方案 业务人员的管理 家装公司的分类 家装公司网络的开拓 维持和加深双方合作关系 合作过程中可能遇到的问题及解决方法 10、与家装公司联合做小区推广 11、家装公司业务人员的工作职责 家装业务的操作 近年来，建陶流通市场发生了巨大变化：国家的宏观经济形势在变，消费者的收入与审美观在变，房地产市场在变，建陶企业在变，经销商自己在变。对于金欧雅陶瓷的经销商来说，其终端的销售渠道也发生了很大的变化，各种细分销售渠道的作用和市场份额正在发生改变： 1.零售额（门市）呈逐步下降的趋势。一是一些经济较发达的大中型城市精装房的大量出现，使得零售市场份额下降；二是各地的建陶市场的大量兴建、超市的出现以及陶瓷品牌的增多，造成消费者分流，对单一品牌来讲，门市零售额逐年减少；三是木地板、仿古砖低价抢占了一部分份额。 2.分销的作用正在下降，市场份额减少；分销商忠诚度越来越低，分销网络建设难度加大，成本提高。 3.家装公司的作用逐渐上升，所占的份额越来越大。一些经济较发达的大中型城市，家装公司已开始介入精装房市场；包工包料（包地砖、瓷片等主材）的比例呈一定幅度的增长。 4.工程份额有较大幅度的增长。国家基础建设力度加大，政府设施、各种楼堂馆所等工程项目日益增多，房地产发展商的集团消费份额大幅增长，经济较发达的大中城市精装房已成为一种趋势。 5.国内外的建材超市陆续登陆一些经济较发达的大中型城市，对传统的建陶市场造成一定的冲击。 材料采购员、工程监理等其他基于此，金欧雅陶瓷的经销商除了要继续做好门市销售、分销这些传统渠道外，同时必须大力拓展家装公司销售渠道、工程销售渠道、部分较发达地区还应及时进入建材超市渠道或者作好进入超市渠道的准备。 家装业务操作 家装业务操作能够成功必须做好的工作： 要做好详细的市场调查和市场分析 要制定适合当地市场的操作策略 给家装公司（设计师或其他关键人员）的返点要有诱惑力 门市形象以及产品的陈列与展示的效果要佳 门市导购人员的导购水平要高，与家装公司（设计师或其他关键人员）的配合要好，家装公司业务的门市成交率要高 售后服务要到位 业务人员与家装公司（设计师或其他关键人员）的沟通效果要良好 前期的市场调查 经销商在进行大规模的操作前，必须进行充分的市场调查和市场分析，制定适宜的操作策略，尽量避免走弯路。 调查的主要事项 1.金欧雅陶瓷在家装公司业务方面的主要竞争对手有哪些？ 2.主要竞争对手给家装公司或设计师、关键人员（以下简称家装公司）的返点是多少？ 3.主要竞争对手与家装公司（包工包料）的结算方式是怎样的？ 4.主要竞争对手所提供的服务项目有哪些？ 5.家装公司可接受的合作品牌的产品价格？ 6.家装公司对目标合作品牌的其他要求？ 调查的办法 拟定调查问卷，选择不同类别的家装公司各2-3家分别上门拜访，并及时作好调查记录。业务员拜访时尽量和设计师进行一对一的沟通，因为有些事项只适宜单独沟通；同一家家装公司选择两名设计师沟通即可。 制定适宜的操作策略 家装公司的返点 1.如果是新的经销商，或者是金欧雅陶瓷在当地的销售业绩不理想、品牌知名度和影响力一般，而主要竞争对手与家装公司合作的很好，且品牌知名度和口碑都很好，那么经销商给家装公司的返点最好比主要竞争对手大一些，否则家装公司已经和主要竞争对手合作的不错，返点没有诱惑力则很难打动他们。如主要竞争对手的返点比例为10%，则可以视情况比对手高2-5%左右。 注意：返点比例最好能控制在15%-20%以内。因为价格太高，将直接削弱金欧雅企业同其他竞争对手的竞争力。 2.比较理想的返点方式：假定经销商门市一般零售价为标价的85%，最低零售价为标价的80%，主要竞争对手的返点10%，则经销商给予家装公司的返点可设定为——在实际零售价为最低零售价（80%）的基础上，给予家装公司15%的返点比例；如果实际零售价为一般零售价（85%），可将最低零售价（80%）与一般零售价（85%）之间的价差也给予家装公司，以此来加大金欧雅陶瓷对家装公司的诱惑力。 3.除上述一次性的返点外，经销商也可考虑给予家装公司年终返点，即家装公司在一年时间内购买金欧雅陶瓷产品达到某一金额后，给予家装公司一定的年终返点。 4.年终返点最好采取递增的方式，如家装公司在一年时间内购买金欧雅陶瓷产品超过10万元的，给予购买总金额的1%的年终返点；超过15万元的，给予购买总金额2%的年终返点；超过20万元的，给予购买总金额3%的年终返点；超过30万元的，给予购买总金额4%的年终返点； 给予家装公司年终返点的好处