终端店铺__销售技巧-见招拆招（完整版）.ppt

这 些 顾 客 相 同 吗 ？ 女性消费者 情感较丰富、易冲动 愿意通过“逛街的方式”来了解潮流信息 没有特别的“忠诚度” 享受朋友一起逛街的乐趣，喜好姐妹结伴购物 会为她在乎的异性购物 专业人士 购物目的性很强 关注新科技给他带来优越感 如果你能满足他们的需求，他们会毫不犹豫买单 期望你能听懂他们的“语言”，并愿意与你分享他们对所热爱运动的狂热 小故事 赞 美 接 近 具象化，场景再现 小练习：突出卖点 命 题：顾客是40岁的女性,要给上初中的儿子买跑步，请你用三层突出卖点的方法，将介绍一双 新款的 bounce跑鞋的销售语写下来… 顾客都有哪些异议？ 解释，举例说明“我有你无” 很多人对气垫比较熟悉，那是因为….而我们的BOUNCE 缩小不足，突出利益 您想，孩子每天上学下学跑来跑去，鞋子磨损很快的， 我们adidas的鞋子很耐穿，很值的… 直接否认 一般人可能会认为，那是他们不清楚，其实… 言行举止 建立第一印象。推销的过程是从看到你的第一眼开始，而不是仅仅从沟通开始。 回顾13式 抢答提问：你能从观察到的场景里联想到什么？ 1）说明不是专门来购买adidas，可能是闲逛型的。 2）联想到不能推荐太紧身的衣服 3）联想到可以推荐新上市的狼牙5 4）联想到，唯美系列的服装 5）联想到可能在寻找什么货品，或者已经有中意的款式了，只是正在犹豫。 * 情景再现：目的是什么是开放的，什么是封闭的？请店员再做正确的 顾客有那么多需求，那么我们用什么方法可以了解需求呢？ LINK到刚才看到的傻瓜销售，为什么他会失败？因为他不会提问。 讨论：以上这些情况如何应对？ 1、我们店正好来了很多新货，款式很独特，您可以看一下 2、这是鞋墙，我们的鞋都在这，你是运动穿还是平时穿 3、我们有类似气垫这种功能的鞋子，名字不同adiprene 结合前面介绍的知识，来分析一下。 Show 答案，普及常识。 * 分享每种类型的特点； * 分享每种类型的特点； * 分享每种类型的特点； * 提问：有没有遇到过暗恋一个人，又不敢表白的情况？ * * * * 衔接：你有没有发现，有的时候你的问题设计得很好，但他就是不搭理你，这怎么办呢？接下来我们这招就可以用了，这一招就叫“利益接近”。 先把甜头抛出去。但千万不要就此延伸出去，目的在于继续了解客人的真正需求，结合询问接近。 * 目的：所以今天我们就和大家一起探讨怎样去了解客人，配合客人的需求去做生意，提高销售 * * 休息10分钟 * 提问：大家在店铺里介绍产品的时候一般是怎么介绍的？ 说一段干瘪的产品介绍“F-A-B”，问问大家有什么问题。 * * * * * 提问，找几个人提问题。 * 最佳时机：最想买东西的时机 小组讨论10分钟，分成两组 * 有些问题是不合适的，技术问题，这临门一脚到底怎么踢 * 提问：一般大家是怎么提议成交的？ 总结出4种方法 小组讨论：这4种方法在使用时，可以怎么对顾客说？ 头脑风暴： 1、我帮您把吊牌剪掉 2、收银台在那边，您是现金还是刷卡 3、小姐，你要看看衣服对吧，好，那么这双鞋子，我帮你放在收银台好吗？ 3、小姐，这双鞋最后一双，这位小姐也要试，可以让她试一下吗？ * 十二招 还记得那个公式吗？到现在你摸爬滚打到了现在，客人也对你产生了足够的幸运，而且你也不知道下一秒钟还会不会来客人，有没有想过让这个客人多买几件呢？ 具体性：“这套瑜珈服和这双瑜珈鞋很搭配，我拿给您看一下？” “不买没有关系，你可以试试看，一起试比较看的出效果” 两个时机：顾客在试穿时直接给他搭配的货品试穿；买单前； 试衣时是附加推销的最好时机，而不是在决定买单后 ATV/UPT 回顾：是否还记得，第一天培训开始时的问题？从独孤求败的故事中可以领悟到什么？ 故事：杨过（神雕侠侣）： 技巧的过渡故事：杨过在神雕侠侣中在机缘巧合之下,发现了绝顶高手”独孤求败”的剑冢 第一柄剑:利剑,青光闪闪,锋利无比 第二柄剑:软剑, 第三柄剑:无锋重剑 第四柄剑:木剑,但年深日久,剑身剑柄均已腐朽,只见剑下石刻:草木竹石均可为剑,自此精修,渐进无剑胜有剑. 独孤求败在它的武学求索与剑法练习中体悟了 1、重的东西可以让他体会什么才是轻的; 2、阻力大的可以让他体会什么才是顺势; 3、简单的才是最重要的; 重复的练习才是”欲轻则轻,欲响则响”成功的真谛! 于是,我们从中可以得到的启发,在我们有了夯实的销售基础后,我们要把技巧的招式反复练习,勤练功,创销售的顶级高招! 刚用销技巧的时候会比较生硬，“勤练功” 在汉语词典中解释的”技巧”----巧妙的技能.注意的是,首先你的有这个技能,然后是巧妙的应用. 过渡：武