五色套色印刷机交易谈判买方预案.doc

五色套色印刷机交易谈判买方预案 谈判基础 沈阳蓝天印刷厂是国有的中等规模工厂，是一个老工厂，在印刷行业享有盛誉。但由于现代社会的进步，技术要求越来越高，决定利用世界银行的贷款来改造其现有的印刷线，从彩印市场出发，并决定引进相应设备。 德国海堡印刷机械设备制造公司是已有50年专业印刷设备的制造公司，该公司开发能力强，技术革新快，其产品深受市场欢迎。尤其是该公司的彩色套印技术已进入成熟阶段，并在该生产线上独领风骚。该公司正准备向海外市场拓展，同时中国市场也是今后的重点市场。 谈判目标 针对德国海堡公司在沈阳的218万美元进行谈判，争取10%的降价(即196.2万美元)成交并签署合同。 主题评析 市场背景：该彩色印刷设备是行业新上市的产品。德国制造商技术为世界一流，其技术竞争力不成问题，其价格在中国市场仅次于日本公司。而中国市场容量较大，对中国的每一笔合同均视为下一笔合同的银子，故全力以赴。 客户关系：蓝天厂为最终用户。而白云公司与德国海堡公司有过联系，算是老朋友了，从而介绍两方认识，并且海堡公司对于蓝天厂的订单也十分重视并通过白云公司详细的了解了蓝天厂的生产技术情况。 谈判阶段：在白云公司的组织下。蓝天厂以及负责世行贷款项目的银行代表一起与得放在沈阳进行了技术交流。由于一个推销心切。一个急于改造。在沈阳的交流十分顺利。在技术指标、技术培训量和技术指导量上达成了一只。但价格上存有分歧。海堡公司报价218万美元。设备、备件费190美万。技术指导费18万美元（人/月）培训费10万美元（1.5人/月）而中方对于认为难以接受。定于在德国工厂考察后再议。 两个月后。蓝天厂先考察了西班牙等地工厂。然后参观了海堡公司产品的用户。最后与海堡公司进行遗留价格的谈判。 优劣分析 蓝天厂 优势：1、在印刷行业享有盛誉。 2、中国市场占有份额大 3、技术水平，设备性能，人才信用均居一流 4、已经得到世行贷款的批准。 劣势：1、急于改造新设备 2、技术方面需依赖引进 海堡公司 优势：1、开发能力强，技术更新快，产品深受市场欢迎 2、彩色印技术成熟，已投入生产 劣势：1、价格方面略贵 2、对于中国市场的不了解，推销心切 三、 让步设计 设备 技术指导费 培训费 让步理由 让步幅度 开价 160万美元 10万美元 5万美元 第一轮让步 168万美元 对方以cif方式支付物流。 8万美元 第二轮让步 173万美元 增加一年的维修期。并且对方公司可以承担风险控制 5万美元 第三轮让步 12万美元 7万美元 向对方索要财物细分。何种技术指导。拆分掉不需要的技术。我公司提供食宿。并且聘用优良团队进行学习。 人员分配 总经理 主谈，把握谈判进度，推进谈判进展 项目总监 五色套色印刷机的项目专业负责人，协助主谈进行正常谈判的把控 技术总监 解决五色印刷机的技术问题 财务总监 市场总监 各国关于五色套色印刷机的市场分析和印刷机在中国市场的销售 战术设计 主谈： 1、开场寒暄，介绍我方成员，赠送礼物。 2、表达今天到此进行此番谈判的诚意，肯定之前的谈判，引出项目总监。 项目总监： 1、回顾之前谈判进程，向对方递交之前签订的合同备忘（附件）。 主谈： 1、根据对表现为依据，引导对方进行首次报价。 2、情况一：对方坚持报价218万美元。 应对：表示价格过高，不能接受，看不到对方诚意。 情况二：对方首次报价低于218万美元。 应对：要求对方给出报价中设备费，技术指导费，培训费的具体构成。 3、表示对于五色套色印刷机在国内外的市场也有所了解，对于这个价格实在不能接受，引出市场总监。 市场总监：1、表示对对方公司在业界领先的技术水平早有耳闻。 2、表示我公司对国内外市场也作了客观全面的调查，中国市场上较早引进的设备来自日本，价格方面也低于德国公司。 主谈： 1、 表示已有多家其他公司向我公司抛出橄榄枝，考虑到与白云公司都是老朋友并且已经与对方公司在技术培训量和技术指导量上达成了一致，才诚心诚意远赴德国进行此次谈判，以此试探对方，引出对方再次报价。 2、 表示对对方价格难以接受，提出我方首次报价设备费160万美元 3、 等待对方回应，做出回应。表示愿意先对报价中较大比重的设备、备件费进行商榷并引出技术总监。 技术总监：1、之前考察了下西班牙和比利时厂的五色套色