学习情境三店面推销.ppt

《商品推销》 张丽丽 学习情境三 店面推销 【职业能力目标】 1．具备吸引顾客的能力 2．具备迎接和接近顾客的能力 3．具备介绍商品的能力 4．具备处理顾客异议的能力 5．具备成交和售后服务的能力 【学习任务目标】 1．掌握店面推销的步骤和技巧 2．了解店面推销的注意事项 1.1 店面推销 1.1.1店面推销的定义 店面推销是指推销人员在特定的场所(如超市、商场、专卖店等)，向前来寻购的顾客推销产品或服务的过程。 店面推销主要是服务过程，面对主动上门的、具有较明确需求的顾客，营业员首先要适时、热情、友好地做好接待工作；主动或应顾客要求向其递送、展示商品；简洁、明了地向顾客介绍商品的性能、质量、使用、维护等知识；为顾客妥善包扎商品，引导顾客付款。 1.1.2店面推销的基本方式 1.柜台售货 柜台售货是指将商品陈列于货柜、货架上，柜台将商品和营业员与顾客分开，当顾客选购商品时，必须由营业员传递的售卖方式。 2.开架与自选售货 开架与自选售货是指将商品陈列于货架和货柜上，顾客可自由、直接地选购商品的售卖方式。 3.展销售货 展销售货是指将产品集中展览售卖的方式。展销售货往往使用专门的商品陈列用具，辅以一定的宣传手段，在特定时间地点售卖商品。展销的商品要不停地演示，推销人员也要经过专门培训。 1.1.3店面推销的准备工作 1．检查所销售商品 (1)复点过夜商品并补充商品 (2)做好商品的拆包分装和配套 (3)检查商品标签及价签 (4)检查与准备辅助工具 对于以上物品，导购员在营业前应检查、预备齐全，放置在适当位置，以便随用随取，避免耽误顾客时间，引起顾客不满。 2．创造舒适的营业环境 营业之前，导购员要对营业场地进行清理打扫，为顾客创造舒适的购物环境。具体要做到通道、货架、橱窗无杂物、无灰尘，整体环境明亮洁净，井然有序。也要检查卖场的设备(电器、电话、音响和灯光等)是否齐全，是否整洁，是否能正常使用，如果有问题要立即向主管汇报，及时修理。 3．摆放助销用品 助销用品主要包括POP广告(购买点广告)、灯箱、宣传品和促销品等，是促进销售的有力武器，助销用品的科学摆放能增强宣传效果。导购员应依据以下原则摆放助销用品。 (1)高度适中 (2)数量适中 (3)及时更新 (4)位置合理 4.商品陈列与店面氛围 商品陈列的原则有以下几点。 (1)整洁有序 （2）充足丰满 （3）赏心悦目 （4）方便购买 1.2店面推销的步骤 店面售货人员推销技术与走访推销技术基本相同，大体上是接近前准备、接触、介绍、排除异议、成交、售后工作等几个步骤。不过根据店面销售的具体情况，如不用寻找顾客，主要依赖交通方便的地点、广告、橱窗、霓虹灯招牌来吸引顾客，顾客走进商店大都有购买意向等，其具体做法有所不同。 店面推销的具体程序是：吸引顾客、迎接顾客、探索顾客需要、展示介绍产品、处理顾客异议、达成交易、售后服务等七大步骤。 1.2.1吸引顾客 1.听觉上吸引顾客 在选择店面背景音乐时要考虑以下三点 首先，结合店面的行业背景 其次，结合周边顾客群 最后，结合时间段 2.从视觉上吸引顾客 通过对店面进行装饰可以从视觉上吸引顾客，例如购物空间、外部装修、橱窗、通道、模特、背板、道具、灯光、POP广告、产品宣传册、商标及吊牌等都属于视觉范畴。这里主要从以下三个方面阐述如何从视觉上吸引顾客。 首先，利用灯光吸引顾客 其次，利用陈列吸引顾客 最后，利用POP广告吸引顾客客在销售现场的购买行为中，2／3左右属非事先计划的随机购买行为，1／3为计划性购买行为。有效的POP广告能激发顾客的随机购买行为(或称冲动购买行为)，也能有效地促使计划性购买的顾客果断决策，实现即时即地的购买；同样，有效的POP广告也能吸引顾客进店。 1.2.2迎接顾客 1.迎接顾客的步骤 （1）热情招呼。 （2）及时迎接。 （3）产品开路。 2.迎接不同类型顾客的技巧 （1）接待回头客 接待回头客时，店面推销员要在最短的时间内使顾客产生亲切感，然后根据顾客的偏好推荐产品。 （2）接待新顾客 接待新顾客时，要使用“微笑+称呼+问候”的方式留住顾客。 （3）只是路过闲逛的顾客 对这类顾客，忌讳尾随且喋喋不休地进行推荐和介绍。 （4）先观看，发现有好的产品就会购买的顾客 对于这类顾客，应让他们先观看一会，待其对某款产品产生兴趣后，再为他们进行介绍。 （5）被店面氛围吸引而进店的顾客 店面推销员应趁热打铁、扬长避短，着重强调顾客看重(被吸引)的部分以达成交易。 （6）有需求的顾客 营业员就可以直接谈论产品或试着与他成交 3.把握接近顾客的时机 （1）当顾客一直注视着同一件商品时 这时招呼的方法为，从顾客的正面或是侧面，不慌不忙地说声“欢迎光临”。 （2）当顾客用手触摸商品时 店员从侧面走过去轻声地