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成功的秘诀 简单的事情重复做 重复的事情用心做 什么是好的服务： 客户 公司 自己 三方都获利 售后服务 德品天下 共赢未来 赞美的方法 1、放下架子，保持微笑； 2、寻找可赞美的题材； 3、请教也是一种赞美； 4、用心去说，不要太修饰； 5、将客户的缺点转变为优点； 6、赞美别人赞美不到的细小地方； 7、赞美他（她）引以为荣的； 8、利用第三者传递赞美。 详举几个小案例 接触 赞美的操作要领 （1）马上开口赞美。 （2）略带夸张、出自真诚地赞美。 （3）只需赞美某一个“点”——“希望点” 接触 希望点之诠释 一、一般的“点” （1）长相中的某一部位。 （2）家居（办公室）中的某一装饰。 （3）公司中的某一政策或制度。 （4）个人的某一兴趣爱好。 二、希望点 （1）孩子的未来。 （2）晋升的潜能（未来的价值）。 （3）好命！好运！ 接触 接触注意点 在寒暄阶段，对人都要尊称“您”，无论男女 建立起良好的第一印象 消除对方的戒心 制造兴趣话题、激发对方表现欲 倾听、微笑 真诚为本、商量为主、谦虚为怀 避免争议性话题 接触 接触时常犯的错误 着装礼仪 言多必失 交浅言深 不懂装懂 过于做作 轻诺寡信 夸夸其谈 接触 提问--------收集资料： 开放式的问话方式 引导式的问话方式 提问 开门方法-----提问 说明 说明的目的 让对方了解你的意图 让对方了解你及你的公司 让对方了解你的产品 让对方了解渤商所的前景 怎样说明 把握时机 产品说明 话术生活化,简明扼要（化专业为通俗） 切入购买点和展示资料 提供产品组合套餐 提供各个投资品种比较说明书 说明 说明的技巧 最佳位置 多用数字化（举例：优惠条件.） 掌握主动权（引导客户顺着你的思路走） 动之以利（激励费用数字具体化） 发挥信誉的优势 注意用眼神（让对方觉得你很重视他） 展示资料 说明 说明的最佳位置 桌子 投资顾问 客户 投资顾问 客户 说明 说明注意事项 语言简练 时间掌控 切忌夸大事实 重点突出产品特色 说明 沟通 沟通是投资顾问专业化营销中最为重要的步骤，是开启客户与公司之间心门的金钥匙。 沟通的目的 成功地传达自己，成功地接受他人表达的信息，建立良好的关系，为长期协作打下坚实的基础。 沟通的对象 客户 沟通 沟通的常用方法 积极的聆听技巧 简单、明了的语言表达技巧 赞扬与接受赞扬的技巧 沟通 促成 一、促成的时机 二、促成的方法 三、促成的步骤 四、促成的注意事项 五、促成的公式 促成 促成的步骤 客户提出问题 解决问题 产品购买欲望 购买 促成 常见的促成时机 客户沉默思考时 客户仔细翻阅彩页时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。 促成 客户主动提出问题时： 渤商所的盘子交易活跃吗？ 如何办手续？ 你们公司的信用如何？ 办银商转账安全吗？ . 常见的促成时机 促成 激将法 默认法（指定承诺法） 二择一法 风险分析法 利益说明法 促成的方法 促成 促成时的注意事项 1、事先准备好开户资料 2、让客户有参与感 3、注意仪表谈吐 促成 促成的公式 强烈的愿望×熟练技术×良好的心态 促成 拒绝无处不在。 拒绝与异议处理 拒绝与异议处理 拒绝与异议处理 客户拒绝的原因 不信任（公司、投资顾问和产品），约占55％ 不需要（潜在现货投资需求未开发），约占20％。 不适合（产品不能满足客户需求），约占10％ 不急（等有更好的优惠条件再办），约占10％ 其它原因（如投资顾问的硬性推销、排斥推销方式等），约占5％ 感性的拒绝，可分为三种1、是针对从业人员引起的问题，如人品低劣，不守约定、迟到、人缘不佳、好辩驳、讲歪理、不可信赖、音调高亢等。2、是准客户本身的情绪性问题，如事忙心烦、家庭生活不顺、夫妻感情不协调。3、是对现货投资存在观念的认定问题，如对风险特别厌恶 拒绝与异议处理 拒绝的种类 理性的拒绝，可分为三种： 1、是经济能力的问题。2、是产品的问题，心目中满意的产品与实际产品不符合。3、是优惠条件的问题，与从业人员待谈妥的其它互换条件,若能按照上述的分类基础，来探准客户心里抗拒的原因，然后针对真正拒绝的原因，研究应对话术，则这次的失败，将是下次成功营销的基础。 拒绝与异议处理 拒绝只是客户习惯性的反射动作 通过拒绝可以了解客户的真正想法 对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机 拒绝与异议处理 拒绝的本质 身为营销人员，一定得面对客户的拒绝，不加以解决是不可能顺利签下合