百事可乐(新员工)CR培训-百事的拜访八步骤(PPT 103页).ppt

* 注意 - 可在教室内安排货架和冰柜等, 做实地示范  显示- 以上投影胶片 允许学员回顾前面的内容 练习: 利用培训室内的样品和陈列设备, 请学员分成几组, 做产品生动化的练习 * 显示: 以上幻灯片。 过渡: 现在我们来看一下你在产品生动化过程中的职责。 解释: 你在产品生动化过程中起着重要的作用。 产品轮换至关重要。检查后仓，将旧货移至售点内产品 销售 速度最快的地方 依据产品生动化标准, 为售点内我们产品所在的所有 区域 做产品生动化 给货架, 陈列架、冷柜、堆头补货 清洁所有销售区域，包括货架和冰柜 确保产品 标价醒目 * 问: 你们何时作产品生动化工作? 留出回答时间 显示: 以上幻灯片。 解释: 在后面的培训课程中，我们会介绍产品 生动化，它是拜访八步骤中的第四步。 * 显示: 以上投影胶片 解释: 以下是产品生动化活动的清单。回顾此清单 并在必要时添加详情。 提问: 关于产品生动化重要性和好处,还有什么问题吗 * 显示 - 以上投影胶片 解释 - 实地培训的内容 强调 - 跟线时需要做跟线记录 结束 - 问大家还有没有问题并结束这一单元 * 显示: 以上投影胶片。 解释: 这是产品生动化常用的一些术语。 你们听到过这些术语吗?如果听到过， 你们认为它们指什么？ 讨论: 允许小组作5－10分钟的自由发言，讨论以上术语 可能具有的意义。 * 显示: 以上投影胶片。 解释: 让我们来看一下， 第一位置是指我们的产品/设备是消费者走入购货点后看到的第一种碳酸饮料 轮转指将原有产品移到前面而将新来的产品放 到原有产品后面 全线分销是指所有购货点都应备有我们的全系 列产品 * 显示: 以上投影胶片。 解释: 我们一起往下看， 包装陈列方向是指每个包装上的标签都应朝向消费者 购货点宣传材料是指帮助消费者识别我们的产品的材料，比如产品的照片 对消费者来说就体现了一定价值 标价指所有的产品和陈列架都应明码标价 销售空间是指饮料所配给的空间应体现我们产品在此购货点的销售额。每 个厂商品牌所占的空间体现其现在的销售额 脱销是指客户售完我们产品的任何一种时出现的情况 * * 目的 让参与者理解客户最常见的异议注：这些异议来自区域拓展经理处 所需资料与物品 个人培训：培训教案 集体培训：投影仪、活动挂图、分发材料 -- 本地方案表 准备 仔细阅读复习讲解员指南 仔细阅读区域拓展经理部(TDM)项目协调员的记录 所需时间 90 分钟 单元大纲 1) 讨论客户为什么会提出反对意见 2) 了解常见的顾客异议 3) 练习解决这些常见问题 本单元仅在WEC (赢得每位客户) 没有实施时使用 目标：学员了解并掌握一致的PEPSI销售陈述技巧以及处理客户反对意见的技巧 所需材料 培训教案 集体培训使用的投影胶片, 投影仪 PEPSI方案表 客户异议处理手册 所需时间 120 分钟 单元提纲 PEPSI销售陈述 处理客户反对意见技巧 * 显示 - 以上投影胶片 问 - 摽客户为什么不购买？ 备注 - 将答案收集后写在活动挂图上 * 显示 - 以上投影胶片  说明 - 客户不购买的诸多理由 评论 - 投影胶片上的要点. 进行 - 一次简短的活动. 1)大声朗读“认为没必要”? 2) 询问: 在相互交往中，你可以做些什么来解决客户不购买的问 题？ 你如何使他们相信在售卖中的潜在盈利呢？ 3) 大声朗读“认为没有好的方案” 4) 询问: 当客户持此观点时，你应该说些什么呢? 在相互交往中，你该如何处理? 你可以如何预备此类情况? 分发 * 备注 - 这可能是第一次推出PEPSI销售过程，但不是为了取 代“赢取每一位客户”培训，我们想说明在向客户推销 时， 如何使用直观的辅 助方案 显示 - 以上投影胶片  说明 - 如果我们使用一致的销售过程，这将是有利的。 使用一致的销售过程可以让销售员大有长进。 强调 - 你的任务是让客户明白如何销售百事产品才会 有助于他 的业务。 * 显示: 以上投影胶片 说明 - Pepsi这一单词的每个字母分别代表了销售过程的 不同步骤，这样也使你更容易记住在与客户交往时应 采取的步骤。 评论 - 投影胶片上的要点。对需要处进行完善。 * 显示 - 以上投影胶片.