观山湖1号营销方案终稿.ppt

Part IV ｜问题提炼 Part V ｜解决之道 案场管理原则 促进来电来访转化率， 提高客户满意度。 目标客户日常需求及消费习惯研究 目标客群付款方式 Part IV ｜合作方式 观山湖1号项目—人员架构及成员简介 * * * * * * * * * * * * * * * 报媒 户外 互联网 注：本次媒体投放分析对象为一期二批次。 媒介载体分析 观山湖一号主要通过以下三种媒介方式进行了项目的营销传播。 报媒 投放频次 比例 贵阳晚报 34 52% 贵州都市报 32 48% 注：媒体监测时间段2008年1月15日——2008年6月30日 从08年1月15日到6月30日项目在晚报和都市报上分别共进行了66次报媒投放，频率达2.5天/次，非常罕见。诉求主题主要集中在区域形象、交通、景观、贵阳1中上，少有销售详细信息、优惠措施、户型特点等直接的广告述求。 报媒 观山湖1号路牌广告4幅，高速3幅：贵遵高速路口、贵新高速路口、贵黄高速路口；地州1幅：六盘水市区。 六盘水 户外 互联网投放：搜房网、筑房网 互联网 由于1、2月受新年和凝冻影响，投放效果为非正常化的，我们选取3 、4、5、6月为分析区间。共统计媒体投放56次,来电量2002批次,来访量1612批次,成交量216套。 从上图表可以看出4月份本案开盘媒体投放急剧加大,来访量 和来电量都大幅上升,但成交量只要56套。媒体投放在5月依然保持一个较高的强势投放，但来访量却急剧降低;来电量也随之下降，但下降幅度相对平缓。由于4月份的客户积累，5月份的成交量有所上升，但6月份成交量只有45套，说明了客户在购房上还持有观望态度。同时也说明了客户转化率程度不高。 可以看出3 、4、5、6月来电的大多数客户的信息都来源于报版广告，其次是朋友介绍。 可以看出3 、4、5、6月来访的大多数客户的信息都来源于老客户回访，其次是朋友介绍。 3 、 4 、 5 、 6月来电、来访客户认知渠道的量化分析： 公司各位尊敬的领导： 您好！ 首先诚挚感谢贵公司对我方的支持与信任，对此，我方深表谢意。对此次与贵公司的合作事宜，我们保持着真诚的合作诚意，并相信我方具备帮助贵公司成功运作本项目，并创造最大化价值的专业实力，相信通过我们的努力，完成本项目的既定营销目标。同时我方更真诚希望通过本项目的成功运作，能够与贵公司形成长期的合作伙伴关系，进行更多层面的长期战略合作。 思源公司一直坚持百分之一百的职业准则，帮助客户不断成功，对于与贵公司在观山湖1号项目的合作。我们将以最优良的团队和百分百的严谨工作态度，为贵公司取得项目成功提供最大的帮助，实现贵我双方的双赢。根据我方项目决策委员会要求，我方项目执行团队已于近日正式启动观山湖1号项目（项目基本情况）的全面性营销工作，相关准备工作正在全面推进中，特此告知。 顺祝商祺！ 预祝项目成功！ 思源经纪 08/8/20 一、销售管理组织框架 项目 总经理 销售总监 策划总监 策划经理 品管经理 销售经理 策划专员 销售主管 销售助理 满意度专员 置业顾问 客服助理 项目总监 三条线 三套车 The end 2008/08/20 * * 突破客户心理预期，把“思源式服务”带给贵州，为上门客户提供餐饮服务，吸引现场人气的同时，形成口碑传播 目的：抓住区域相对不成熟，吃饭不方便，贵州人聚众、精明、实在特点，在售楼处为每一个看楼者提供免费餐饮服务，既让他们深切体会到思源式服务，更能形成口碑传播，搞高现场人气。 操作方式：在重大营销节点如认筹、样板房开放、以及为看楼车上门客户等提供餐饮。 关键点：对客户进行简单识别，避免成为民工聚餐会。 形式：设置餐台吧台，提供点心、饮料等 销售部内的背景音乐、桌布、动线设计、窗帘颜色、人员服务等内容可优化。 看楼通道布局与包装建议 看楼通道包装： 保证绝对安全； 展示项目形象、品质、品牌； 入口处设置门廊、地毯、服务人员； 示范单位导示，明确户型位置、面积、优势 指示系统 ：通过各种精致个性化的标识牌，对项目内部各展示系统进行指引，增强客户印象，彰显形象与个性. 调性统一； 形象别致； 清晰易识。 看楼通道导示系统建议 可在工地外看见工地内施工， 同时通过声、光、影展示项目特点与卖点。 施工外墙建议 样板房建议 数量建议： 至少展示一套花园洋房板