乳猪饲料销售战术（深圳安佑）.ppt

乳猪饲料战术销售 　深圳安佑康牧科技有限公司 陕西办事处 古文胜 　　　　　　　　　　　　　　 2008年6月 战 略 利润区的变化 寻找高利润区 营销专家“科特勒”发现一种产品经营一段时间后，利润率会不断的下降有很多产品会掉入无利润区；所以在企业发展的过程中产品研发变的越来越重要，不断的开发高利润区产品以保证公司的获利能力，同时也会保证公司底利润区产品的利润率提升． 饲料行业的发展战略 达维多定律 达维多定律是以英特儿公司副总裁达维多的名字命名的．达维多认为，一个企业在市场中要占据主导地位，那么它就要永远做到第一个开发出新一代产品，第一个淘汰自己的产品． 在市场竞争中一定要抢占市场先机，只有先进入时常才能更容易获得较大的市场份额和高额利润． 无利润区（菲利普　科特勒） 在过去的竞争中，竞争对手相对较少，客户没有什么权利．然而在过去的２０年中，工业技术改进，企业设计创新，信息技术进步，全球化竞争，已经大大的改变了游戏规则． 客户目前更容易获取信息，这种情况会迫使所有参与竞争者降低价格，或者将客户推向价格低的竞争对手，这就产生了我利润区． 无利润区是企业的“黑洞”，在自然界的黑洞，光线被吸入不再复出；而企业的黑洞，资金投入后，不会产生利润． 饲料公司的战略首要问题 １　饲料厂的首要战略，应该是“产品线问题”，一个好的产品线会有“事半功倍”的结果，一个差的产品线“累死三军”． ２　细分市场． ３　根据资源配置设计营销战略． 一条简单而具有战斗力的产品线 不要试图满足所有人的需求． 复杂的事情谁都做不好，把事情简单化反复做，就会达到最佳状态． 有８０％的人愿意先易后难的事，只有少数人愿意做先难后易的事． 简单的道理 　　 优质高价产品 必须遵守的战略原则 　　 　　集中 　　　　　 　　　　　聚焦 　　　　　　　 　　　　　　　简单 产品线简化和简单 在我们过去成长的过程中最容易犯的一个错误，就是即想满足高层次需求，又想满足低层次需求；想满足观念好的客户，又想满足观念差的客户，结果都没有做好． 因为你不想成为两面人，只有一条路可以选择，必须个性鲜明． 最后的结果 　　　产品　　　　　　　　　产品 优秀产品是营销的核心 生产优秀的产品会降低你的营销费用． 小公司的发展机会，小公司很多地方可能都不如大公司好，但产品可以比大公司做的好． 不要怕销售价格高的产品，因为我的产品比你的贵，所以我的比你的好． 客户使用后的感觉很重要． 什么是客户价值 客户价值＝产品价值＋服务价值＋（其它价值） 一　产品无论价格高低，但给客户创造的价值要高（也就是说给使用产品的客户创造更多的利润）． 二　通过服务给客户创造更多的价值；如改善饲养管理，加强疾病控制等． 产品品质是企业发展的基石 产品品质是企业的生命，是企业赖以生存，发展的基石．不断发展壮大的公司，与其稳定的高质量是分不开的． 如果一个公司对产品质量保证只是流于形式，就会造就一群气愤的消费者，他们会到处宣传公司的缺点，对企业声誉会造成严重的负面影响． 客户对产品的体验和感觉一旦下降,他们就不愿做再次尝试,这意味着客户资源的流失. 我们不希望用价格低的产品去战胜价格高的产品,因为上帝不允许. 只有能够给客户创造更多利润的产品,才是最有生命力的产品,因为我们不是在掠夺金钱,而是在创造价值. 我们与竞争对手不同的是,在获得相同利润的情况下,我们给客户创造的价值更高. 作正确的选择 如果我们选择低价位来提升客户价值,最后的结果可能是没有市场. 我们应该用优质产品来提升客户的价值. 对企业来说,唯一能够保持竞争优势的方法,就是具有比竞争对手更快的应变能力. 过去人们认为获得高的市场份额,利润会接锺而来. 从前的捷径已经成为现在的迷途,前进的道路上不满了陷阱,很多选择市场份额的公司,结果没有获得预期的利润. 1 不要牺牲利润换取市场份额. 2 产品价格过低保不住质量底线. 产品设计及研发重点 重点开发高利润区产品 高利润区 中利润区 低利润区 原 因 早期营养沉淀会影响后期的生长发育. 断奶仔猪早期饲养方案值得关注 我们只有一个机会使新断奶的再猪有一个良好的开端.作好这件事,就可使猪从断奶到育肥整个阶段都受益无穷. 母猪料的设计关键 A