哥弟这样卖货的.ppt

营业员如何成交 实战销售宝典 一：如何处理价格异议的问题 我来你们店好几次了，我是诚心相要，你在便宜点我就买了，导购该怎么办? 回答：是呀，您上礼拜也来过，确实这件衣服非常适合您，我看得出来您也是非常喜欢这件衣服！作为我呢也是非常想把这件衣服卖给你的，但价格上您真的是让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来这么多次了，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看这样成吗？（用赠品解决）  你们跟某品牌差不多，不过价格比他们高这么多。导购该怎么办？ 回答：是这样，我们跟某品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在我们两个品牌间作比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多的顾客选择我们的品牌，他们最终看重的是……（阐述差异性利益点）衣服一定要试穿的，来，您先上身体验一下就知道了…… 明明顾客很喜欢这件衣服，但还是要狠命杀价。导购该怎么办？ 回答：张先生，您都是我们的老顾客啦，您也知道我们的定价一向都是实实在在，所以，我刚才给您的价格真的已经是我们给老顾客的最低价格了，这一点您一定多包涵！其实衣服您穿起来好看才是最重要的，您说是吧。况且要碰到一件自己真正喜欢的衣服也不容易，过两天如果断码或缺货，那就太可惜了。来，我现在就帮您包起来。 隔壁店和你们一样都是涤纶面料，怎么你们比人家贵那么多呢。导购该怎么办？ 回答：是的，我们的价格确实比您说的那家要稍微贵一些。刚才还有一个老顾客说起过这个问题，不过后来他还是在我们店为自己的妹妹买了条裙子．其实影响价格的因素很多，比如说设计、工艺、质量与售后等等都会影响到价格，这就像是同样的菜不同得人煮出来的味道就是不一样的，所以虽然面料是一样的，但我们品牌的特点是……（强调我们的差异性优势） 一件衣服要买４００元，有没有搞错，也太贵了吧．导购该怎么办？ 回答：呵呵，您放心，虽然感觉价格稍微高了一点，不过您先别考虑贵的这么几十元钱，您只要试穿一下就知道了，这款衣服一定是物超所值的，不管是质量还是设计都非常到位，所以我们这里有许多老顾客宁愿多花点钱都愿意拿着款衣服的，来，衣服一定要亲自试穿才知道效果的，这边请！ 顾客拿起衣服，问到价格后，转身就走，导购该怎么办？ 回答：请留步，这位小姐！我刚进入服装行业，我很喜欢这份工作，为了使自己成长的更快，我是否可以想您请教一个问题呢．．．．．．（顾客有停顿或默认动作）谢谢您，小姐，其实这件衣服您穿在身上非常合身的，请问您觉得它那方面让您不喜欢呢？（如果对方觉得价格太贵了）哦，那真的可惜，不过没有关系，我这边还有几款经济实惠的，并且风格也类似的衣服，相信您穿上后一定也很不错的，来，小姐，麻烦您稍等片刻，我现在就给您拿过来．．．．．． 二：如何处理折扣及优惠问题 我就是先试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再来买，导购该怎么办？ 回答：没关系的，您可以先试试看，其实我们现在也有折扣的，虽然没有换季的时候低，但是码数很齐，不断会有断码的情况，而且您的身材又这么标准，我比较提您担心，您喜欢的衣服到时候不一定有适合您的尺码，如果没有的话那多可惜呀，您说是吗？ 我不要什么赠品和积分，你把它们换作折扣抵给我吧．导购该怎么办？ 回答：对不起，我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上，额外服务顾客的，就当作是您来我们这里买东西，公司额外赠送给您的礼物．因此赠品与价格没有关系，不过这些赠品是我们公司特意为顾客精心挑选的，很多顾客也都很喜欢，而且又很实用，您平时可以．．．．．．（解说用途，并与顾客想结合） 不打折？人家国际品牌都打折呢，你们为什么不打折呢．导购该怎么办？ 回答：其实打不打折最主要的是每个品牌在市场上所采取的策略不同而已，我们店轻易不打折的原因是希望以我们实实在在的价格对没个顾客负责，这样才不会出现同样的服装有些人买的价格高，有些人买的价格低．因此不管什么时候您都可以放心地购买我们的衣服．．．．．．先生，请问您今天看点什么呢？ 你们的衣服这么贵呀，可以打几折呀（处于销售初期未试穿）．导购该怎么办？ 回答：我承认这款衣服价格上确实要贵一些，只是我想向您说明一下我们价格高的原因，是因为我们的（设计　面料　做工　售后等）做的好，而且质量方面也有保证．在加上衣服不一定只看折扣，适不适合自己也很重要，您说是吧？如果衣服很便宜，但是穿在身上不舒服，穿几次就不想穿了就更加浪费了，您说是吧？．．．．．．小姐，您买不买这件衣服不重要，您先试一下上身效果如何吧，来，这边请！ 你们公司现在是６.５折，以后会不会有更低的折扣．导购该怎么办？ 回答：这一点您放心，我们品牌在这方面是很规范的，当然这也是对顾客负责的表现．如果我们乱打折扣，一天低过一天，即使衣服您再喜欢，您购买的时候也不会有安全感的，您说是吗？