地产中介-业主客户的应对与杀价.ppt

培训公约 1、以饱满的精神状态参加培训； 2 、上课时认真听讲并做好笔记，积极参与，禁止随意走动； 4、手机请关到静音位置； 业主及客户的有效沟通技巧 何兴建 要创造良好的沟通环境 要营造轻松愉快的沟通氛围 要先赞同对方的看法，再陈述我们的观点 公司是我们强大的后台 我们公司起源于重庆市九龙坡区，是本土最具实力的一家中介服务机构。 我们的服务特色：强调交易安全，实行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。专业性强，我们有法律专员负责为双方拟定交见报合同。通过我们可以让交易：安全，迅速，合理。而且我们收费透明，收取固定比例佣金。 关于业主和佣金 我愿意自已卖，方便又节省钱。 业主关心什么？ A、房子能卖出什么价钱？ B、房子什么时候能卖出去？ 我们需要提醒业主什么？ 安全、便利、我们的资源 自售的缺点 无法让买方产生竞争，出手价通常较低。 安全无法保障，产地产纠纷，官司不断。 花太多时间在售屋上，会影响其它事。 无法主动与买方洽商谈，如你主动找买方谈，他会认为你急着卖会使劲跟你砍价的。 广告费负担重。 销售管道与销售手段太少。 无法过滤客户，生活受打扰。 女房东带看存在危险。 比较不会推销，介绍产品。 定价策略。议价方法，收定方法不够专业。 买方防范心理较重，不利成交。 应对方法 自已卖确实可以省中介费，但房子不同于一般商品交易，涉及到很多的专业知识，交易流程繁琐，几十万的房子，如果任何环节中出现问题，损失巨大。这就不光是省点中介费的事情，反而因小失大。房屋买卖的过程，涉及交易配对，买卖谈判，合同拟定，过户，收款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不像您想像的那么简单，现在也越来越多的客户选项择我们，因为节省时间，精力，放心。 应对方法 自已卖确实会省掉我们的佣金，但是您想一下，如果您没有过多精力的话，会吃不消的！自已找客户累，贴了广告，客户随时会要求看房子，而您又正在上班的时候怎么办？在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情您是否会觉得恼火？一次两次也许您可以忍受，如果时间长了呢？您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱？以前我没做这行的时候，我一个朋友也是自已卖了一套房子，结果落得个神经衰弱。您说值不值得。 上述应对方法的特点 A、突出我们的优势 B、放大客户的痛苦 C、给客户解决问题的方案 为什么要签委托，会不会把我套进去？ 签订书面的委托，是得到您的授权，我们才会有资格帮您卖您的房子，口头委托其实是对您的不负责任，有了您的书面授权，才能有该套房子的合同编号，您的房子才能输入我们的销售系统，这样我们就可以帮你上报纸打广告。而且输入销售系统后不光我知道您有此套房屋出售，其他同仁也可以在电脑上查到您房子出售的信息，甚至其他店也可以看到。我们有超过两百家连锁店，这样您的房屋销售的面就更广了。 先说断后不乱，通过书面的形式明确双方的责任权利，对您，对我们都是一个保障。其实您关心的是在短时间内帮您将房子卖出去，我们的初衷给您是一致的，并且您签订一般委托，您还可以选项择到其他公司委托。对您的交易没有任何限制，只要你不与我们曾经介绍的客户么私下成交，我们就不会收取你任何服务费的。在委托期间内您也可以随时取消委托。只需要您给我们一个电话就可以。所以您看，根本就不存在什么所谓的套。 上述应对方法特点 A、体现我们公司管理的规范性 B、体现我们公司资源优势 C、让客户安心 当业主询问房价时如何回应 你认为可以卖多少？ 对于价格我们不能不负责任地随便说说。我必须先了解房屋的状况，包括地段，小区环境，户型，面积，楼层，朝向，装修以及市场等等情况。 此类房子开价应该是在---到----上下比较合适。但不敢保证---万一定卖得掉或一定卖不掉。 房价的决定权在您。我们做服务业的就是客户想卖多少，我们尽量帮他卖到多少。 你问我就对了，以我三年的专业经验来看，我个人心为此类房产每平方3200左右比较符合市场。（如果房东报价3500）。我希望是在---这个价格，看看买方的反映再做调节器整，最后卖房决定人一定是你。 上述应对方法特点 A、不随便报价 B、给客户希望 C、树立专业形象 委托期限太长了？ 请问你是不是很急着要把房子卖掉，或者急需钱用！？想卖好价钱，时间短有可能吗？ 只有好处，没有坏处。这样我们可以多申请广告费，集中促销的人力，财力。而且也是对你的房子有信心我们才敢接。 时间短，损失最大的是你。只有三天就卖掉，你会不会后悔！？ 应对方法特点 A、始终给客户希望 B、依旧利用公司的品牌和资源优势 C、引导客户，给客户一个可以接受的时间 服务费太高 （杀佣） 成交之前不收取任何费用，成交后继续服务，全程陪同，保障安全及利益。 服务