网络盲点管理.ppt

盲点管理存在的问题 不知道终端在哪里 （资料不全，更新不及时） 盲点信息上不来 没人知道 对盲点定义不清 没有制度要求，没人监督，缺乏奖、罚激励 报告和解决职责不分 ……… 知道了盲点，解决不了 没有要求必须解决 自己无法解决 没有投入更大的资源去解决 需要渠道支持 需要调整策略和分销方式 …….. 导致终端盲点的成因 一、分销商分销及管理能力不足 运力不足，导致送货不及时 服务态度差，导致终端不满 缺乏特定渠道的经营能力（如夜排档） 和终端存在积怨，一直不能解决 不能直控终端，依赖二批操作 缺乏对终端信息的收集及了解 缺乏自有业务人员，依赖公司进行开发 ………………… 二、公司业务人员及业务操作的因素 没有建立完善的信息检查提报机制，盲点信息不能及时提报；漏点、新开店不能及时发现时有发生 终端无人维护的现象在周边地区常有出现 缺乏针对盲点的奖罚制度（内部人员、经销商） 产品线比较混乱，主线产品不清晰 对产品组合缺少要求，产生结构性盲点 扫盲计划缺乏前期的细致分析，并且在跟进进展、措施上不到位 对消除盲点的决心不够，对长期存在的盲点甚至是空片置于一旁 窜货导致盲点的出现 ……………. 三、消费人群背景及特征的影响 老城区对长期消费的品牌的偏好 城郊结合部对于偏低价位产品的需求 新兴社区对中高档酒的需求 ……………. 四、品牌影响力及竞争因素 处于弱势区域，消费者不熟悉或不认可 出现负面报道，影响终端及消费者选择 竞品存在价格优势,影响消费者选择 竞品投入大，影响终端选择 …………. 终端盲点管理机制 一、建立终端档案 档案内容 店名、地址、联系人 位置（大路边、街巷边、居民区） 终端类型 --- 餐饮 、现代零售、传统零售、夜店 按照“终端信息统计表”进行细化，各区按需求可加入其他终端属性 现饮店对规模进行描述（桌数、包间数、餐位数） 终端售卖品种统计 关于售点费用投入、协议的记录 一、建立终端档案 档案要求 完整 --- 统计区域内所有可售卖啤酒 的终端 详细 --- 所要求的内容统计到位 （例如统计地址不要出现 × ×路而没有具体号码的情况） 建立起电子档案（并进行编号） 二、怎样更新终端资料 采用普查方式（每年三次，主要目的是找出所有的终端，档案内容重点在a/b/c项以及是否是盲点） 1、2月份 5、6月份 9、10月份 要求：普查可以成立普查小组，划分区片进行，将城市所有位置跑到。 普查结果和原资料进行对比，是否存在变化规律？ 普查所有商店，包括啤酒和非啤酒的店，形成我 自己的商业地图和啤酒终端地图。（见“城市商业地图”指导，非啤酒店只需了解数量、位置等信息） 二、怎样更新终端资料 采用自报的方式（由推广和业代负责，随时更新） 对普查的终端资料进行补充 对新增点资料的上报 对原有终端变化的信息进行上报 三、盲点发现机制 通过对终端台账的分析 充分利用台帐来分析，依据进货频率寻找疑似盲点，进行跟踪 通过推广日常巡店的记录 把每日巡店记录中的盲点进行统计 通过终端普查 通过普查，发现以往未上报的情况 四、盲点报告机制 奖惩管理 大区需针对以下各点制定奖罚规定 对于新增点 终端管理员、片区的分销业代、经销商发现新增点，在售点开业15天内及时上报，经销售经理检查确认，可进行奖励 在普查或是日常检查中发现售点开业超过30天，仍未上报，对终端管理员、片区的分销业代、经销商一起罚 奖惩管理 原非盲点变盲点的 自己发现自己上报—-推广、业代在一个业务周期 内上报的，不进行处罚；但是，超过一个业务周期未上报的，一经发现对推广和业代都进行处罚 发现盲点自己解决的 发现盲点自己解决的也必须进行上报 四、盲点报告机制 发现盲点的报告流程 终端管理员 台帐管理员 销售经理 登记 业代 盲点 盲点 经销商 解决不了 解决 解决不了 解决 盲点名单 大区经理 四、盲点报告机制 五、盲点的解决方案 部门经理针对盲点表，分析每个盲点致盲的原因 按片区分析代理经销商分销及管理能力原因“致盲” 的可能性 按辖区分析主管、业代工作态度及工作能力原因“致盲”的可能性 按不同背景人群分区片分析人群特征、消费选择原因“致盲”的可能性 按市场特性分区片分析品牌地位、竞争导向原因“致盲”的可能性 五、盲点的解决方案 分