麦肯锡——如何撰写商业计划书.doc

PAGE PAGE 169 麦肯锡：如何撰写商业计划书 目录 1.从概念到公司 1.1成功的要素 1.2开发的各个阶段 2.业务创意 2.1开发业务创意 2.2有开发前途的业务创意的基本要素 2.3保护你的业务创意 2.4向投资者展示你的创意 3.商业计划书 3.1商业计划书的优势 3.2成功的商业计划书的特点 3.3投资者的观点 3.4如何撰写专业的商业计划书 4.商业计划书的结构和主要构成要素 4.1执行概要 4.2产品或服务 4.3管理团队 4.4市场与竞争 4.5营销和销售 4.6业务体系和组织结构 4.7实施的进程 4.8机遇与风险 4.9财务计划和融资 1.从概念到公司 一般来说，新创公司都会努力在五年之内从一个新创公司发展成为一个稳定的公司。但是它们自己通常都没有足够的资金使公司发展下去。因此，它们需要依靠具有相当财力的专业投资者。对于创业者而言，融资是一个非常关键的问题。因此，商业计划书从一开始就必须从潜在投资者的角度出发来构思。 1.1成功的要素 成功的公司必须拥有以下五个要素（如下图所示） 创意 ·创新程度 ·规模 ·专利 人员 网络和交流 传统的服务提供者 ·投资者 ·培训 ·律师 ·创业者 ·建立关系网 ·专利方面的律师 ·团队成员 ·中介服务 ·税务顾问/会计 ·新型服务的提供者 ·市场调查人员 －风险投资 －猎头公司 －天使投资人 －高科技新兴公司管理咨询 资本 ·可供使用的金额 ·需求/责任 ·退出机制 1.没有创业构思，就没有公司 创意只是整个创业过程的开端。许多创业者在刚开始的时候往往会沉浸在他们的灵感之中，却不了解他们的创意实际上只是这个漫长的创业过程的起点。创业者在创业过程中必须面对并且经受各种严峻的考验，然后才能享受到融资以及市场成功这些成熟的业务构思带给他们的利益。 2.资金是关键 如果没有人向创意进行投资，并使其发展成为可行的业务，那么这个创意就永远不可能变成现实。因此，从一开始商业计划书的重点就应该是如何说服投资者提供必要的资金。 3.没有创业者们，就没有企业 要成功创立新公司就必须组建一个创业团队，个人是无法完成这项工作的。该团队通常由三至五人组成，且其成员的才能必须具有互补性。组织一个可以良好的行使其职责的团队是一个困难的过程，这需要花费时间、精力，还需要深入了解人性。要尽快组建你的团队并在创立新企业的过程中将其逐步完善。我们将在本书的4.3部分详细讨论优秀的管理团队的特点。 4.传统服务的提供者会帮助你扫清最初的障碍 你常常会需要专业服务提供者（例如专利方面的律师、税务顾问和市场调查人员）的意见，在开始阶段更是如此。能否尽可能早的获得正确的信息（例如，关于专利注册的信息），关系着公司的成败。 5.强大的网络对于每个新公司都非常重要 通过赞助商、创业者、风险投资家和服务提供者的网络对潜在的创业者进行专业指导，这对于把可行的创意转变为真正的公司具有决定性的作用。地区性网络的最佳范例就是硅谷和波士顿地区。 1.2开发的各个阶段 新开办公司的典型开发过程和从成长中公司转变为稳定的公司的发展过程可以分为三个阶段。每一阶段的末期对于风险投资家都是一个里程碑，通过它，风险投资家可以估算出他们的投资状况。熟悉每个阶段以及每个阶段可能遇到的挑战能够使你避免浪费精力和遭遇失望。然而，需要注意的是，在竞争框架下，新开办企业的三个发展阶段与制定商业计划书的三个阶段是不一致的（见下图）。 如果你是打算把新公司做成功，那么创立新公司的过程不仅会影响你作为业务创意提出人的行动，还会影响到你成立自己公司的途径。在很大程度上，投资者的需求决定了你开办新公司的每个步骤。 （注：stages of start-up development: 新办公司的开发阶段 business idea generation: 业务创意的产生 business plan preparation: 商业计划书的准备 start-up and growth: 新办和开发 established company: 稳定的公司 interest of investors: 投资者的利益 financing decisions: 融资决策 exi