众泰汽车销售流程实战培训.ppt

上二张PPT的谈感受的1，人的自私心理。 怎么样不花钱，或者花小钱来改善客户的期望值。怎么做比较好。 不断改进：把一年的经验来卖10时间车，就是固步不前。 第101次相亲 客户期望值： 1、客户刚进展厅时 2、客户自行看车时 3、洗手间 4、儿童娱乐区 5、 6、 7、 8、 9、 * 一共五点要求：核心目标，角色定位，职业心态，专业知识，行为禁忌。 * * 下午第一节课开始： 首先思考一个问题，什么是流程？为何需要流程？ * * * * * 下午第一节课开始： 首先思考一个问题，什么是流程？为何需要流程？ * * 逆向思维，需求分析的通俗一点的说法就是摸底，知己知彼百战百胜。 讲解冰山理论，泰坦尼克号的故事 可以同时讲讲沟通技巧三步骤 1、获取信息2、表示关心3、表示专业4、引导谈话方向，掌握主动（谁先问，谁主动） 表示专业：举例：看病的例子。每一个都举例说明 可以玩游戏，讲解运用 需求分析清单： １．先生，您是来看哪一款球杆呢？ ２.　您买球杆是自己打球用还是送人呢？ ３.　那　你打了多少年球了？ 4、你一般在哪打球呢？ 5、你还看过哪几个品牌呢？ ４　.你买球杆的心理价位是多少呢？ ５.　那您对发球杆有什么要求呢？ 搭“人” 字，人最大的劣根性：自私，贪婪，懒惰。你们的劣根性是什么？ 逻辑：从听字开始讲——你会听吗——注意要点——方法，技巧——连接提问和倾听 1、”听“：繁体字。”四“象不象开口的样子。口（提问）+耳（积极的听）+目（眼神交流）+王（上帝）+一（）+心（真诚的心）=十全十美的听（倾听） 听的技巧最高：听的人往往是提问题的人。 听比问更重要。听是主动的，而不是被动的。积极性的倾听——怎么来理解？（注意要点） 倾听的方法、技巧 逆向思维 * * 2. 第六单元 报价成交 洽谈成交概述 全盘考虑客户的实际需求，增进顾客的信任感，让客户感觉到在与一个值得信赖的销售顾问在洽谈； 同时加强客户的购买信心，给予客户相对充裕的时间来决定达成协议 * 2. 第六单元 报价成交 1、报价时 5、顾客签约后 4、暂不签约时 3、顾客犹豫不决时 2、签约商谈时 * 2. 第六单元 报价成交 1、报价时 ①销售顾问询问客户拟购车型、及装饰、保险、付款方式等意向。 ②确认客户在价格和其他条件方面的要求，为客户定制一个《商谈备忘》一 式二份（一份递交顾客，另一份则存档备查）。 ③在客户签署协议之前再次确认客户对车辆和购买条件是否完全满意 。 ④销售顾问递交购车商谈备忘给顾客时，必须逐一向顾客说明及解释清楚。 销售顾问的参考话术： ? 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、 d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都 不贵 将产品价格分摊到每月、每周、每天，平均到每一天的比较， 买贵的质量好的显然划算。如：这个车你可以用多少年呢？按 ××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花 ××钱，就可获得这个产品，值！ ?通过赞美让顾客为了面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知 道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得 买这种产品或服务的 * 2. 第六单元 报价成交 2、签约商谈时 ①将客户带至洽谈室，应避免电话和其他事项干扰 。 ②销售顾问应确实填写《销售合同》中相关条款并说明，让顾客充分确认所 有细节。 ③填写销售合同时，字体应端正避免潦草，填写完毕后应再次逐一确认，避 免笔误。 ④销售顾问应同客户谈妥收取的订金金额，避免客户在签约时提出异议。 销售顾问的参考话术： ? 单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、 服务、产品附加值等，如：价格是价值的体现，买车也是一种投 资，您认为车投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投 资太少，后期使用成本就更多了，因为您购买的产品无法达到您 期盼的满足（无法享受产品的一些附加值）。 ? 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品， 这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果 您需要低价格高质量的的，我们这里没有，据我们了解其他 地方也没有，但有稍贵一些的车，您可以看一下。 * 2. 第六单元 报价成交 3、顾客犹豫不决时 ①销售顾问应了解顾客的疑虑，再逐一说明确认，同时应站在顾客立场为出发点，不得对顾客施加压力，应给顾客足够的时间及空间考虑。 ②销售顾问可根据顾客的需求，进行专业引导，解决顾客的疑虑。 ③进一步向客户提供相关信息，总结品牌和产品 优势，打消顾客疑虑，增加 顾客购买信心。 销售顾问的参考话术： ? 顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚 你的介绍不敢决策。所以要将原因弄清楚， 再对症