2015年市场开发管理制度.docxVIP

内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司编号：S\XS02-9.2.1-6-2015-0市场开发管理制度2015年 2月13日发布2014年2月16日实施内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司销售管理系统发布目录1 术语和定义52 工作标准52.1 经销商新增与细分62.2 经销商更换62.3　经销商开发审批63 经销商选择标准73.1 资质审核验证83.2 经销商选择83.3 试销合同签订93.4　新经销商信息建立93.5 市场交接94 新增经销商培训95 新增经销商评估105.1 新增经销商帮扶105.2 帮扶组织架构及帮扶人员职责105.2.1 帮扶组织架构105.2.2 帮扶人员职责115.2.3 帮扶评估标准135.2.4 绩效考评136 经销商经营信息变更146.1　购销合同信息变更146.2 与公司对接经营信息变更147 考核标准147.1 对市场的考核14审批单审核单位审核人销售管理系统严晓峰销售管理系统赵杰军销售管理系统高飞批准单位批准人销售管理系统刘胜利前言本文件目的为规范经销商开发管理流程，增强市场开发可操作性，提升新市场开发成功率和存活率，特制定本制度。本文件替代编号为：S\XS06-5.4-3-2014-1，实施日期为 2014年7月9日《销售管理系统市场开发管理制度》。本文件与原文件相比，变化如下：（1）增加对新经销商年任务量要求；（2）增加对新经销商帮扶内容。本制度由销售管理中心提出，由销售管理系统行政服务中心归口管理。本制度适用于销售管理系统销售管理中心。本制度的主要起草人：王海龙。本制度主要起草单位：销售管理系统销售管理中心。市场开发管理制度1 术语和定义经销商开发: 包括空白市场新增经销商、市场细分经销商、经销商更换与CBU市场新增配送商（CBU即Core Business Unit，核心业务单元）。市场细分又包括区域细分、品类细分：（1）区域细分：指对区域经销商零售客户终端服务指标未达标的市场进行细分，由新经销商经营；（2）品类细分：某品类产品具有市场潜力，但现有经销商销售未达标，由新经销商经营该品类。2 工作标准销售管理中心对市场销售各项指标进行评估，针对零售终端服务指标未达标市场，要求大区制定帮扶计划，帮扶后仍未达标将对市场进行细分或更换经销商。大区每年12月制定次年分月市场细分计划与排期，报备销售管理中心后逐月进行细分推进。所有新增经销商，按标准达成销量任务与资源配置指标，同时要求销量增长率：常温不低于原销量的20%、低温不低于原销量的30%、冰品不低于原销量的15%。2.1 经销商新增与细分新增区域经销商年任务量标准：常温≥600万元，低温销360万元，冰品≥60万元。新增经销商明确分月、季度、年销售目标量，市场铺市铺货率不得低于大区标准的80%，且资源配置达标。新增的品类经销商、CBU市场配送商，按公司策略与批复标准执行任务制定与分解。2.2 经销商更换对因销量、铺市铺货、资源配置指标或销售政策执行不达标的经销商进行更换，更换前大区需提供量化数据提报销售管理中心进行审批。区域核心、A、B类经销商更换时，不再寻找新经销商经营，直接切换成CBU运营模式与原客户进行交接。2.3　经销商开发审批大区确定新增或关闭经销商后，需要提报文件至销售管理中心审批，文件批复后，报备经销商管理部，进行客户信息处理。审批权限如下：项目\权限大区渠道管理部销售管理中心区域细分/新增√√\品类细分/新增√√\取缔经销商√√√CBU新增配送商√√√表1：经销商开发审批权限3 经销商选择标准经销商选择标准如下：（1）常温经销商资质标准如下：条件类型注册资金（万）流动资金（万）销售网络团队（人）运输车（辆）仓储（平米）办公设备（平米）月销量纳税资格其他条件核心+A类X≥100X≥1.5*月销量快消品销售资源1、现代通路：NKA\RKA\LKA达到100%2、传统通路：以招标区域总网点确定X≥200X≥20X≥800现代办公场所和设备X≥500100万以上一般纳税人营业执照、税务登记证、组织代码证、食品流通许可证、法人身份证复印件、流动资金证明、卖场合同、出货单等B类50≤X＜100X≥1.5*月销量X≥100X≥10X≥500X≥200CD类X＜50X≥1.5*月销量X≥50X≥5X≥200X≥100100万以上一般纳税人100万以下大区确定表2：常温经销商资质标准表（2）低温经销商资质标准如下：条件类型注册资金（万）流动资金（万）销售网络团队运输车仓储办公设备库房温度月销量纳税资格其他条件核心+A类X≥100X≥2*月销量1、现代通路：NKA\RKA\LKA达到100%2、传统通路：以招标区域总网点确定X≥100X≥15X≥500独立办公区域；X≥2002—6度X≥10