宝洁销售谈判技巧培训.ppt

* * Repeat the process for Questions * 谈判中对方会采取什么策略，根据对方所要采取的策略，提前考虑好应该如何对其策略作出回应。如果事先进行了充分准备，那么，就很少会有纰漏出现，也很少会有反常结果出现。相反，你完全可以对自己说：“哦!我早知道会遇到这个问题了。”直接把早已准备好的答案说出来就行了。明白了这些，也就把握住了谈判准备工作的重要意义。 * * Set Up Role Play #3 – see presenter notes * 越早了解到客户的目的、需要和要求，就越能有效地作出讨价还价的安排。最基本的谈判策略是用讨价还价代替让步，信息掌握得越早，效果就越好。 过快地答应对方要求，会使客户养成坏习惯。对那些要求你应该作出如下反应：陈述你如此开价的理由。请注意客户可能再提出其他的让步要求。当你对一个让步的要求作出反应时，与其让一步不如进行讨价还价。 在作出反应前先力求搞清楚客户所有的需要和要求。一旦你明白了客户所有的需求，你就有机会统筹兼顾，可以讨价还价。有时只要作一点小小的让步 现场演练（15分钟） 吉列陈列中心（2个人分别角色扮演卖方和买方） 双方用7要素规划谈判 练习谈判技巧 销售谈判中最大的过失是什么？ 没有充分准备。 信息不灵。 没有先进行内部谈判。 心态僵硬。给客户一个机会参与讨价还价，让他体验一些胜利的感觉。 过早让步。对每个要求反应过快。 没有要求暂停。 没有设身处地地为客户考虑。 贸易条款谈判的经验 1. 根据产品的价格敏感性设定不同的条款 对于白金帮,绿帮,红帮的不同定价 洗护发产品: 普通洗护发,高端洗护发 2. 以退为进 确定客户在贸易条款中的需求,前台毛利??还是后台费用??店内形象?? 根据客户的需求,在客户关注点退步,在其他方面进一步 例如:给客户0.5%的价格折扣,但拿回来所有KBDII,按照执行结果付钱的权利. 3. 以价值创造为核心超越价格点数 打包所有分销商和宝洁对零售商的支持(包括促销，货架改造，促销员，大型户外活动，玉兰油专柜，个人护理中心等） 需要具体计算一篮子投入，避免只是谈价格可以降低多少点 4. 更长期的贸易合同，避免过多的贸易谈判 贸易合同最短为1年，最好是3年,确保贸易条款稳定和持续 避免过多的谈判，将精力集中在如何做好生意，共同服务双方的老板-消费者 5.多渠道合作是贸易谈判成功的关键 对于Top Banner， DPC， EMC等渠道，需要和其他渠道同事，DMC同事，分销商的同事一起谈判贸易条款，避免单方作战。 6.贸易谈判要确认好对方决策人 与对方有决策权的人谈判!! 避免对方使用拖延或者推脱的战术. 谢谢！ * 谈判是一门艺术 谈判技巧原本要用2天的时间，1个半小时， * Anyone have an example of a win-win negotiation in business? Personal? * * 对方无论任何显得有信心，你同样充满 把他拉下马的决心 * 想想苦闷 是综合性的较量、比拼，是智力和心理的角逐，风平浪静、直来直去解决不了问题。固然，策略的最高境界是不用策略，所谓无招胜有招。谈判中有好些时候是大智 本来这个部分应该有录像放映看过程，但是应为我们设备条件不够，演员不够专业，只要现场表演， * 一种是谈判很坚决，暗示生意很可能做不成，除非你在价格上作出很大的让步，然后在达成价格协议后又提出其他要求。强硬谈判者的战术制造一种时间压力和心理恐惧的感觉。 解决问题的关键是运用耐心、有效的试探和随机应变的策略。在对任何谈判策略和战术作出反应前，想办法引出客户所有的要求。对这些要求有底后，你就能对客户进行双方都满意的讨价还价，而不是让步。你必须作好准备婉转地反击断然的要求。这可以包括寻找能澄清问题的信息、随机应变，或需要征得更高层管理人员的同意。 * 捆绑销售，服务，货款可以用其它让步方式来代替，比如一定范围内的退换货支持、加大宣传力度、提供人力支援等， 货架份额， 不仅是针对标价的数字游戏，更加是关于标价理由的争论。 我方提供附加服务 双方都要留有余地。起价应该高到双方都有调整的余地。 最好的情况就是，你把对客户很重要而对自己不重要的东西给客户。反过来，客户也把对你很重要、对他们自己无足轻重的东西给你。这是最佳的令双方都满意的谈判。注意在这里双方都有所放弃，也都有所得。销售代表的获胜不在于仅仅把东西推销出去，而在于赚取可观的利润 如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易