浅谈如何拜访陌生客户.ppt.ppt

前言： 老板最关心的就是公司的业绩，业绩从哪里来？对于公司而言最大的悲哀在于“行情好抓不住，行情不好挺不住”，如果你们公司没有一流的业务人员，怎么可能做出一流的业绩？面临日益激烈的竞争，如何应对市场的瞬息万变？;浅谈陌生客户拜访技巧;;【课程题纲】;第一章.陌生拜访基本概念; 一般来说，主顾开拓的方法有三种，即缘故、转介绍、陌生拜访（随机拜访） 　　 缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。优势：容易取得信任； 　　 转介绍：请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的方法。优势：容易接近，成交几率较高； 　　 陌生拜访（随机拜访）：在没有计划的情况下，在不确定的时间或地点拜访准主顾的方法。优势：可以突破心理障碍，锻炼与陌生人的沟通能力，但是不太容易被信任。 　 当然还有很多方式，比如从广告中寻找客户，收集名片，网上查找客户信息等，这些也都属于陌生拜访的范畴。　 　　 ;“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！;;第二节.陌生拜访4个关键;个人形象、 区域选择、 路线计划、 产品资料、 名片、 样品、 辅助销售工具、 相关资料、 情况的了解等。 ;关键2.守时;关键3.态度; 一时的良好态度可能不是很难，难的是一直保持良好的态度。;关键4.地区;第二章：陌生拜访前的准备工作; 第一节.制定有效的拜访计划 什么是有效拜访呢？我的理解是在计划以内的，有目的的、并能达到效果的拜访。 那么下面我就从目标的制定、路线制定、目的的安排、时间分布等方面去讲解我的计划是如何制定的。 ; 拜访前计划是销售拜访的基础。尽管它是最初的步骤，但仍应投入大量时间以准备一个关注客户的销售拜访。 客户已经告诉我们他们希望具备一定知识且经过准备的销售代表能够基于客户的需求来介绍其品牌。同样，销售代表通常也应该参照上一次的拜访，回顾以往的拜访记录并为下一次的拜访准备所需的资料或信息，这将提高你对该客户拜访的成功率。 有效的拜访前计划将开启高效的、成功的销售拜访之门。充分的计划和准备将大大提升你的销售业绩。 ; 步骤1.回顾和分析客户资料 客户希望拜访他们的销售代表具备一定的知识并经过充分准备，能够根据他们的需求介绍品牌产品。 花点时间了解什么是客户感兴趣的。;利用When? Why? How? 问题来激发你的思考：; 一旦你已经回顾和分析了你的客户资料，接下来就是设定销售拜访目 标。每一个拜访都需要一个目标-- 即你需要关注的行动以及拜访结束时提示 此次拜访成功的标准。 销售拜访目标是实现最终目标的基石----即将客户的品牌关系级别不断提 升并确保销售拜访的连续性。 换句话说就是销售结果！为你第一和第二位品牌设定销售拜访目标，并将 其与你的区域/商业计划联系起来。 对所有相关客户（如：决策者，有影响者，门卫）准备销售拜访目标以挖 掘最大的销售机会并减少在接待处不必要的等待时间。; 步骤2.目标的制定 最大程度地提高你每一个销售拜访的效率十分重要。而对每一次销售拜访设定SMART目标有助于你确保拜访的效率。;Specific Measurable Achievable Relevant/Realistic Time-Limited;步骤3.时间及线路的安排;第三章.成功的陌生拜访 ;第一节：拥有自己的拜访话术;;4.懂??在某些时候停顿 不要太长，也不要太短，停顿有时会引起对方的好奇心和早下决定。; 7.措词高雅，发音要正确 学习正确的发音法，多加练习;成功处方; 任何一种销售方式,在运用到得心应手后均会有很好的效果,陌生拜访在初期会很难,十年前和今日都是一样,这源自人们对陌生人既有的戒备和对你的不信任,从陌生到熟悉到信任会有一个过程,难就难在这儿,但经验积累到一定程度后，这也谈不上难. 陌拜初期要面临的挫折很多,需要时常调整自身的心态以面对后面的失败,对新人的心理承受能力是很大的考验,但记住一句话:阳光总在风雨后.挫折过后，会迎来成功的,只要你坚持. ; 谢谢大家