资深业务员培训课程系列之“需求分析 及成交面谈” 精度保险 SDPS需求分析课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

需求分析销售面谈 课程大纲 需求分析的重要性 销售面谈的目的 销售面谈的内容 销售面谈的步骤和话术分析 销售面谈的目的 业务员通过搜集客户的资料，了解客户的需求点 通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求 销售面谈时： 说些什么？ 做些什么？ 业：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意让我了解一些您的基本情况，可以吗？不过请陈先生放心，这些资料我会绝对必威体育官网网址的。 业：陈先生，不知道您结婚了吗？ 客：结婚了。 业：您太太怎样称呼呢？ 客：她叫吴晓青。 业：在哪工作呢？ 客：在一家地产公司做文员。 业：陈先生，那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢？ 客：没有。 业：陈先生，不知道您有没有小孩子呢？ 客：我小孩6岁了。 业：您小孩子叫什么名字呢？ 客：他叫小明。 业：陈先生，那不知道您有没有为小明准备教育基金呢？ 客：小孩还小，我还没考虑。 业：陈先生，您认为您的小孩子在接受高等教育的情况下，他多少岁能够自立呢？ 客：22岁左右吧。 业：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年，在这十六年里，您要照顾小明的起居饮食及教育经费，不知道您同不同意？ 客：同意。 业：除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？ 客：父母。 业：照顾他们需要多少钱呢？ 客：因为我父母还没有退休，所以每个月就给点钱他们零用而已 陈先生,其实一般人的收支… 家庭保障 ① 您是一家之主…… ② 太太和小孩生活得很舒适…… ③ 因为您就是他们的保险…… ④ 有两件事情不能控制…… ⑤ 您突然不能照顾他们…… ⑥ 他们失去了一份持续稳定的收入…… 教育金 ① 多读点书是很重要的…… ② 将来小明有能力读大学…… ③ 因为经济的原因…不能完成 ④ 以致影响了他的前途…可惜 ⑤ 一个完善的教育基金计划…… ⑥ 四年就要7-8万左右…… ⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题. 退休金 ① 您现在多大了(30岁) ② 什么时候退休?(60岁)…… ③ 人生究竟有多长我们谁都无法预测…… ④ 我相信陈先生未来的收入 ⑤ 随经验学问增长而增加. ⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚至为零 ⑦ 退休后收入主要来自三方面……. 应急现金 ① 现在30岁,这是您的生命线…… ②人生到什么时候我们都不知道 ③相信人生有起有落…… ④好的收入,好的投资机会…… ⑤可能因为大病、失业…… 有计划的储蓄 ① 一开始很有决心，但存到一定程度. ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标.. ⑥ 先确定一个目标. ⑦用一个完善的计划和充分的时间去完成的. ⑧中途发生意外,一步一步达成(画⑦线上箭头) ⑨如果我们身故. ⑩百分百成功. 您 配偶 子女 持续收入 ① ② ② ③ （1）伤残 （2）意外 ④ ⑤ ⑥ ⑥ ⑥ 业：第二个方面就是教育基金。陈先生您都同意，现在的社会，多读点 书是很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完 成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障 小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。 ? 根据我们公司的资料，2002年大学的学费、住宿费、生活费等加起来， 一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要7－8万左右。这笔钱 说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想， 陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。 ? 如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小 明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。 教 育 基 金 ① ① ② ④ ⑤ 6 岁 18 岁 22岁 ③ 7-8万高等教育费用 ⑤ ⑥ ⑦ 业：第三个方面就是退休金。 陈先生，请问您现在多大了？ 你有没有想过什么时候退休呢？ 客：我现在30岁，预计60岁退休吧。 业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信陈先生未来