销售管理：推销成交技术.ppt

2007-05 第六章 推销成交技术 第六章 推销成交技术（6） 教学目的：通过本章学习学会捕捉购买信 号，掌握创造条件促成交易的技术。 教学重点：识别购买信号、促成交易的技巧 教学难点：学会实际运用促成交易的技巧 识别成交机会（1） 创造成交机会（1） 促成交易的技巧（2） 实训项目：模拟洽谈（2） 第一节 识别成交机会（1） 购买信号的种类 购买信号的表现形式 一、购买信号的种类 所谓购买信号，是指客户在销售洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。 有利的成交机会往往稍纵即逝。 成交信号的种类 表情信号：顾客心理在面部表情中的反映。 语言信号：顾客言语流露出来的意向。 行为信号：顾客在举止行为上表露出来的购买意向。 二、购买信号的表现形式 1、当你将商品的有关细节以及各种交易条件说明后，顾客显示出认真的神情。 2、以各种理由要求降低价格。 3、主动热情地将销售员介绍给负责人或其他主管人员。 4、要求详细说明产品使用时的要求、注意事项及产品维修等售后服务。 5、主动出示自己有关这种产品的情报和资料。 6、诉说对目前正在使用的其他厂家的产品不满。 7、对销售人员的接待态度明显好转，接待档次明显提高。 8、捕捉顾客的某些反常行为。 视频录像教学（1） 观看推销专家录像讲座——《推销实务》，要求做好笔记； 思考与讨论 1、讲座中介绍了哪几种说服顾客的方法？ 2、你认为推销员要取得推销成功的关键问题是什么？ 第二节 创造成交机会（1） 一、营造有利的成交环境 3项要求： 成交环境要安静舒适 成交环境要适合单独洽谈 成交环境要注意迎合顾客心理 二、克服成交心理障碍，保持积极的成交心态 1、担心失败的心理障碍 2、职业自卑感的心理障碍 3、成交期望过高的心理障碍 4、勿坐等顾客提出成交要求 （一）把握成交时机，随时促成交易 下列三种情况是促成交易的好时机： 1、重大的推销异议被处理后； 2、重要的产品利益被顾客接受时； 3、顾客发出各种购买信号时。 （二）谨慎对待顾客的否定回答 （三）顾客主动提出成交的情况往往很少 第三节 促成交易的技巧（4） 第三节 促成交易的技巧（4） 是推销人员直截了当地提议准顾客购买推销品的方法。 基本点是建立在推销人员的自信心基础上的。 适用条件： 1、已经建立良好人际关系的老顾客。 2、发出购买信号的顾客。 3、需提醒考虑购买问题的顾客。 假定成交法：是指推销人员假定准顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品的成交方法。 推销员的信念：顾客将要购买，而且有能力购买。 假定成交法，特别适用于老顾客的推销。 小点成交法，也叫局部成交法，是指推销人员利用成交小点来间接促成交易的方法。小点是指较小的、次要的成交问题，即成交的具体条件和具体内容。 一般地，重大的成交决策可能使顾客产生较大的心里压力，比较敏感，比较慎重，不轻易作出购买决策。而较小的成交决策则产生较小的心里压力。 先小点成交，后大点成交，先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议，再就成交本身达成协议，最后促成成交实现。 推销员采用化整为零的方法，将整体性的全盘决定变为分散性的逐个决定，当顾客逐个、逐段的分量足以压倒犹豫时，最后再综合整体的决心，以促成购买决定的达成。 职业模拟训练 一位顾客想买一部手机，但面对琳琅满目的产品，始终拿不定主意，请你利用小点成交法促成这笔买卖。 是指推销人员向准顾客提供两种或两种以上购买选择方案，并要求迅速作出抉择的成交方法。 这种方法是在假定成交的基础上，先假定成交，后选择成交。顾客无论作出何种选择，所导致的结果都是成交。 选择成交法，把重点放在了数量、质量、型号等方面的选择，而不是买与不买的选择。 优点： 可减轻顾客的心理压力，创造良好的成交气氛。表面上看是把成交的主动权交给了顾客，事实上是把成交的选择权交给了顾客。 顾客不是在买与不买之间选择，而是在数量、规格、颜色、包装、样式、送货日期等上面作出选择。即使成交失败，还留有一定的成交余地。 缺点： 选择成交法的前提是假定成交，推销人员的成交假定本身就是成交压力，适当的成交压力有利于促成成交，而过高的成交压力则是成交的异议，可能降低推销效率，尤其是在没适当地限定顾客选择的成交范围时。 让顾客感激促成交易 在机械化的推销过程中，往往看不到隐藏在人背后的人性，只有跳入对方的心里，才能把高额的产品卖出去。 优秀的推销员的共同特点：就是给人以温暖的感觉。 若只为推销而推销，不是真诚待客，只是脸上挤出虚伪的笑容，心却是冷冰冰的，就不会得到顾客的信赖，产品也就不容易推销出去。 争取大额订单 有时，交易太小意味着顾客并不看重你的产品和公司，他们会认为你没有能力得到更大数目的订单，除非你能增加交易量证明给他们看