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销售团队管理与人员激励 主讲人：尚丰 销售团队及组织内的人员管理——如何让销售团队逐步“成型” ————————————————————————— * 前面的4句话 第一句话： 不做没有意义的事 ——明确课程的定位和意义 第二句话： 做事就要有收获 ——锁定课程要达到的目的 第三句话： 承诺是做事的基础 ——讲师承诺和您的状态 第四句话： 愉悦是做事的保障 ——放松身体提升效果 授课提纲 销售团队及组织内的人员管理——如何让销售团队逐步“成型” 销售团队的管理沟通与激励——让下属从“理解策略”到“执行策略” 销售团队管理者的自身修炼——具备管理思维、规范管理动作 销售团队管理者的自身修炼 ——具备管理思维，规范管理动作 销售团队管理者的自身修炼 销售团队，管理引导，业绩为王。销售团队的管理者是团队的核心。如何能为整个团队的市场发展指明方向？如何能不断激励每一位团队下属战胜压力和困难，完成业绩目标？团队管理者能否为团队完成目标而提供足够的动力源泉？…… 这首先要取决于销售团队的管理者对自己的管理角色是否有正确的认识。清楚地知道自己该做什么、该怎样做。 思想自省化——具备you/me/how思维 问题手册化——让方法自行复制 培训丰富化——让下属开始“主动” 管理滚动化——实施“TOP排行榜”，抓两头，放中间 沟通模式化——下属需要得到认同 偶尔亲和——叫出名字，喜欢、发挥、成长 使用“占位主观法” 采用“如果策略” 销售团队管理者的自身修炼 规范团队管理者的管理动作 具备管理魅力与管理思维 销售团队管理者的自身修炼 让下属感觉“可预期”——下属需要知道上级领导的要求是什么 团队“服务兵”——管理者需要具备差异化服务意识，与下属相配合解决问题 理解授权——从授能到授责到授权，让60向+20转变，让-20自动离开 协助下属成长——他好你才好，如果想培养一个人，你要让其“立功” 营造共同的价值观——能够营造团队中的归属情感与文化情感 广听下属建言——行家一出手，才知有没有 规避：重复相同错误的行为 却总是期待正确的结果 销售团队管理者的自身修炼 工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖 设立专门的下属谈心时间——每月、每周 红脸白脸法——选出 “工会主席”，避免“双面人” 小恩小惠法 管理者的模式与风格要因势而异，适应环境的改变和员工的行为——强调变化下的管理创新。 销售团队的人员管理——如何解决团队管理矛盾 团队目标 Vs 个人目标——下属不懂我伤悲 下属的个人的目标是为了当官，为了薪水的提高。可晋升的名额有限。 销售团队的目标在于按时按量地完成公司制定的市场任务，并不会为每一个下属都提供晋升的机会。这样，机会只有一个，团队下属之间的关系成了负向依赖关系。 销售团队的人员管理——如何解决团队管理矛盾 团队目标 Vs 个人目标——下属不懂我伤悲 科学的考核比例：采用晋升资格的60 / 20 / 20 分配法，把晋升考核进行调整，60%看员工的个人任务完成情况，20%由团队其他成员打分决定，20%看其遵守团队制度的情况。 销售团队的人员管理——如何解决团队管理矛盾 讨论：站在业务考核的角度我们如何解决: 下派任务时所面对的员工抵抗心理与借口 目标置换 Vs 整体妥协 目标置换是指销售团队下属在进行集体决策的时候，原来的目标被新的目标所替代。例如，团队讨论如何进行销售区域划分，却为将来的销售任务产生争执，忘记了销售区域划分这个会议主题。 整体妥协是指集体决策时，团队下属们为了不破坏团队的和谐气氛，不愿意纠正其他同事们的错误，决策倾向于折中和妥协，为了一致而一致，结果影响了决策的客观性和决策效率。 你的团队在集体决策时出现过这样的问题吗？ 销售团队的人员管理——如何解决团队管理矛盾 如何安排销售团队中的“野马”与“妖魔下属” 激发他潜能的95%，让其在协作的过程中享受满足感 攻心为上 + 用知足感让他敬业 一架天平两边平衡 你想雇佣一个人的“手”，但他总是“整个人”一起来的！ 销售团队及组织内的人员管理 销售团队及组织内的人员管理 管理学就是心理学——钱重要，但只需要达到员工内心所期望的状态 寻找团队成员比自己还要强的积极品质——摇好我们的“羽毛扇” 偶尔护起团队成员的“短”，赢得下属感激——迂回式管理 提升管理命令的有效性——大小互补、关注对手、任务数字、刚柔并用 如何加强对销售团队成员的细节管理 销售团队的管理沟通与激励 ——让下属从“理解策略