姚总-扩大差异求在变胜`.pptVIP

谢谢！ 领跑未来，超越梦想，相信统一的力量！ 统一润滑油第十六届销售代表大会 扩大差异，变中求胜 ——2006年销售工作思考 报告人：姚旗 2006年2月5日 2006年， 很多销售代表陷入迷惘： 不知道新的增长源于哪里？ 不知道自然增长率究竟还有多大？ 不知道如何战胜持续涨价带来的一系列困难？ 不知道从哪里入手解决经销商情绪低迷问题…… 一、公司销售战略 二、我们的销售策略 三、销售代表工作重心转移 四、其它市场问题 一、公司的销售战略 1、保持高速增长：努力扩大市场份额！ （1）、在连续5年高增长后，今年适当调低增长速度，适应整体经济环境； （2）、保持30％左右的增长速度，对于我们的品牌是必然要求； （3）、实现这样的增长，在相当多地区仍然存在困难，需要有新办法； （4）、不同类型市场增长率的差异原则，不搞简单一刀切； 2、加强高端产品占有率：通过推进终端市场服务，加强高端产品占有率，保持较强赢利能力； （1）2月15日上调各类产品价格，调价的基本原则： （2）经典单独项目、单独强力促销政策； ——汽车油毛利率达到15％以上； —— 16升与18升CD、CF－4产品差价拉到13元左右 ——单级油涨幅较大将趋近于多级油 ——原执行特价的CD、齿轮油调幅达到7％左右，摩油 ——当前毛利率为负值的以及摩油中毛利率低于9％（尖峰低于11％）的予以直接调价不予吃货，经典产品原则上不调价。 ——工程机械油、工业油与自由行项目，相同级别产品与车油差价控制在5％左右。 3、在专注于车用护理品牌的前提下，丰富产品线，扩大市场新的增长点； （1）汽车护理品重新整理全线上市； （2）机油滤芯从自由行项目起步，尝试逐渐进入全网； 二、我们的销售策略 通过扩大差异化营销，使产品、服务、形象、品牌更大区别于竞争对手，变换竞争层次； 用竞争对手的策略与竞争对手竞争 ——最失败的营销。 差异化营销——当成本优势和质量优势均不显著时，必要采用的一种竞争手段！ A B 核心策略： 1、三月车油CD升级不涨价，摩油SE级别全线进入淘汰阶段； 2、整合产品，通过扩大专用产品的销售实现品牌竞争力的提升；（不是我们的产品不够好，而是我们的产品没有充分运用好） 3、改善会议营销模式，以全新的形式和内容赢得各级经销商信任； 4、启动千店计划，全面向终端市场进军； 5、有序开发新的增长渠道，要在确保成活率前提下建设渠道； 6、充分发挥协调委积极作用，探索更加成功的组织营销模式！（建议在2月底以前全面组织各地协调委召开紧急会议，商讨涨价后整体价格对策，每一销代作述职演说） 三、销售代表工作重心转移 1、作数字化型销售代表，通过数据指导市场、分析市场、制定市场策略； 1）、目前许多销代对市场数字不清楚、不敏感、不运用，完全处于凭感觉工作状态； 2）、数字，包括基础数据、目标数据、进度数据、结构数据等几种类型； 3）、用数据说话就是以理服人！数字清晰的销售代表，对于经销商有较强的指导能力，进而能够准确提供服务； 4）、建立数表、图表管理系统，分析目前市场所处状态、制定阶段、结构目标，通过横向、纵向比较弄清工作重心，在实施进度过程中发现根本性问题 2、作培训型销售代表，形成对经销商销售队伍培训的能力，每人全年要为二级商、零售商的销售人员提供不少于2次集中培训，在技术、管理、营销几个方面全面准确传达公司战略意图； 3、作有亲和力的销售代表！ 4、作解决型销售代表！不断发现关键矛盾，并投身于解决这些矛盾的工作中，当每一个关键矛盾解决之后，市场会迅速增长，能力会极大提高！ 5、作品德高尚的销售代表！ 四、其它市场问题 1、“统一”润滑油为什么比国有品牌价格普遍高一些？ （1）“统一”普遍采用进口基础油和添加剂，国有品牌则普遍采用国产原料； （2）“统一”的高级别产品与国有品牌相比价格并不高，这是因为国有品牌在高级别产品上不得不与我们采用类似的进口的原料；但是低级别产品原料差价是存在的，同时质量差异也是显著的，一分钱一分货呀！ （3）“统一”润滑油提供较好的市场控制和区域保障，服务含量更高，持久发展力更强；国有品牌在这方面省了钱，但是经销利益得不到保障； （4）“统一”致力于多级油、高级别产品发展，在这方面，竞争对手主要是进口品牌，与国有品牌逐渐分层。 2、如何推进高端产品？ a有足够的市场调查 b有足够的销售终端 c有足够的专业培训 d有足够的拜访追踪 e有足够的资金支持 f有足够的利润空间 g有足够宣传促销力度 h有足够的市场保护 * * 领跑未来，超越梦想，相信统一的力量！ 统一润滑油第十六届销售代表大会