有关销售地望、闻、问.ppt

【这些照片就能让你“心跳加速”】你敢想象自己如果在照片中会是什么心情吗?一个人，想要尽快优秀，就要去寻找挑战。如果不逼自己一把，你根本不知道自己会有多优秀。 与大家交流的三个议题 1、销售经理与客户交流的技巧 2、大户型与小户型的设计比较 3、销售语言与肢体语言 销售经理与客户交流的技巧 望 闻 听 价格、施工、设计、服务 问 通过询问，要了解客户最关注的是什么， 比如：价格、施工、环保，还是设计； 要抓住客户的需求及其对利益的关注程度。 销售经理应做客户的顾问 能发掘客户的潜在需求 深入了解不同角色的个人需求 具体问题 1、几口人； 2、什么样情况； 3、是否经常来客人，客人居住时间有多久； 4、厨房：是否经常在家吃饭（做饭）， 客人是否常来吃； 5、主人的职业对装修有什么要求， 例如：作家——书房，领导——客厅，等； 6、有什么特殊的爱好。 问——实际生活——设计 1、功能扩大化——功能的复合； 例如：不常用的客房，储物多，茶室， 特殊爱好（打牌）等的复合。 2、视觉空间扩大化； （14㎡的房子有15——17㎡的感觉。） 装修——不是占有空间，是表达空间。 3、品质增强；（没有必要的少做，用节省 的钱提高生活品质。） 4、美观。 切 以户型缺点为切入点与客户谈，切入 的点要让客户觉得很实在，而不是在鼓吹他。 缺点转换成特点后就成了卖点！ ——要帮客户分析怎样把房子的特色做出来。 大户型与小户型的设计比较 面积：300㎡ 60㎡ 房价：120万 12万 资产：500万（15万—25万） 8万（6万买房，2万装修，6万贷款） 第二居所 第一居所 新家具、人口少、储物少 人口多、储物多 分析： 两种客户的需求不同，消费观念不同 小户型：解决实用的功能 （正常生活功能） 大户型：解决精神需求 （注意生活品质、生活轨迹） 小户型：将功能复合化 拆——打通空间 大户型：将复合的功能打开 隔房间——隔而不断； 隔要有层次，而不是越隔越小。 隔时应注意的问题 1、采光问题 2、通风问题 3、面积变小 销售经理的销售语言与肢体语言 1、你是否了解你自己？你眼中的自己 与同事眼中的你是否相似？ 2、你为什么活着？在你的生活中什么事情最重要？ 3、你对待上司、同事、竞争对手和客户时分别是怎样的心态？ 营销的使命 营销定义：营销并不是以精明的方式兜销自己的产品或服务，而是为客户创造价值的艺术 营销的使命：以客户需求和欲望为中心，理解客户价值，创造客户价值，从为客户创造的价值中获取利润回报。 沃尔玛的经营信条　 　第一条：顾客永远是对的； 　第二条：如果有疑问，请参照第一条 沃尔玛的理念是： 　　我们的老板只有一个，那就是我们的顾客。是他们 付给我们每个月的薪水，只有他有权解雇上至董事长的 每一个人，道理很简单，只要他改变一下购物习惯，换 到别家商店买东西就是了。 沃尔玛的成本观： 　　重新争取一个顾客的成本比保持现有顾客的成本多 5倍。 礼貌用语 “您好！” “您请座。” “我能帮您些什么？” “您先看看我们样板间的照片？” “您可不可以先介绍一下您家的概况、家庭成员的情况及爱好？” 介绍公司 1、首先向客户简单介绍公司的背景 A． B． 2、介绍工程特点：德系施工工艺 3、分级报价：报价体系 4、施工保障： 推销自己 1、包装自己（注意仪容、仪表、礼仪） 2、介绍自己的学历（毕业院校、专业） 3、介绍自己的从业经历 4、介绍自己从业经历中的经典作品 （制作自己的作品集，获奖情况，登报作品等） 解决“难题”的技巧 处理异议的态度 ： 1、情绪轻松，不激动 2、兴致真诚，注意聆听 3、重述问题，证明了解 4、审慎回答，保持亲善 5、头脑冷静，灵活应付 处理异议的方法 1、质问法：可直接询问，“能问一下原因吗？” 2、对——但是法：接受对方的反对，然后可重复客户的要求，并分析客户的利益 3、引例法：引