卖场策划与实施.pdf

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卖场策划与实施

华南区卖场策划与实施指引 一.前言 1 1.1 背景 1 1.2卖场的定义与内容 1 1.3 地区公司卖场存在的问题 2 1.4 建立科学卖场管理方法的必要性 2 二.卖场中各部门职能3 2.1 建立区域两级评审机制 3 2.2 卖场进展中各部门职责 3 2.2.1 设计管理部的职责 3 2.2.2 营销策划部的职责 5 2.2.3 项目发展部的职责 6 三.卖场开展的流程7 3.1 卖场开展的要点 7 3.2.卖场实施流程 10 3.3 卖场评审流程 11 3.3.2 卖场评审流程说明 12 华南区卖场策划与实施指引 一.前言 1.1 背景 卖场包括了销售中心及样板展示区,是项目中重要组成部分及前倾完成部分。它除 了具有销售的功能性要求外,同时应提供客户对未来生活场景的体验,在有限的条件下 展现项目最精彩的一面,促进客户购买。在现有市场情况下,卖场打造的优劣集中反映 了开发商的项目运作综合水准,并对销售结果起到至关重要的作用。卖场的重要性毋庸 置疑,但是如何评价项目卖场做的好与坏,是否达到目的,其中有无规律可循,如何与 我们的工作结合起来,值得我们思考。 1.2 卖场的定义与内容 卖场,可以理解为吸引客户,展示项目精彩一面,宣传提倡的生活理念,并使客户 能置身其中,体现生活品味,彰显身份,享受项目所带来乐趣的场所。同时也是营销工 作开展的主要战场。卖场理念来源于品牌店,消费者可以在其中享受与体验产品带来的 舒适与便利。 卖场是项目开展期间优先完工的区域,要求施工的进度快且质量优良,需要多方专 业紧密联系合作,以让其顺利实施。 从卖场的定义出发,卖场应有两方面的内容,硬件内容与软件内容。硬件内容主要 包括物质的营造,属于一种有形的内容;软件内容则包括服务,企业核心价值的体现等 体现人文层面上的元素,属于一种无形的内容 (见下表)。 样板房示范单位(含清水、装饰样板房和临建样板房)、 示范区景 硬件内容 观、公用工程、入户大堂、工程样板区、展览路径、标识系统、停车 场等。 物业服务、VI 设计(名片、信封…..),活动策划,宣传,音响,生 软件内容 活品味,企业文化,企业价值观等。 1 1.3 地区公司卖场存在的问题  卖场整体策划并没有在正式设计开始前提前介入,且大多数设计单位以其按部就 班的方式设计。卖场设计必须以设计部门的设计师为主导来完成, “主动提前”是 设计师工作的关键词。  卖场是项目中前倾的部分,工期紧是经常遇到的问题,特别是后期才能进场项目, 如软装布置,经常遇到工期不够的情况。一般而言,软装布置应在室内硬装工作 完成后才能进场布置。但经常出现到了软装进场日期,硬装不能交出作业场地, 在开盘日期不变的情况下,只能压缩软装的时间,软装匆匆完成。  卖场是整个项目中需要即时效果的部分,但短时间+低成本+效果好是较以实现的 理想。同时卖场的景观需要大量的时花,大规格的苗木去保证效果,容易受到成 本影响。 1.4 建立科学卖场管理方法的必要性 卖场的作用日益明显,作为一个项目的率先完成部分,卖场的好坏很大程度上影响 着项目在客户心目中的地位。卖场的已成为各家房地产商所重视的一个领域。在这种情 况及市场竞争激烈的形势下,中海的项目如何能突围而出;在工期紧张,多专业参与的 要求下,合理安排项目的顺利开展及按时交付;在成本控制的大形势下,如何能花小钱 做大事,或者是把钱用在刀刃上……。 因此,建立科学卖场的管理方法,成了一个迫切解决的问题。 2 二.卖场中各部门职能 卖场是多部门联合工作的项目,在工作开展前,理清各部门的工作职能,合 理分工十分重要。 2.1 建立区域两级评审机制 在宏观的管理上,有效地建立卖场策划与实施的二级评审机制,即区域公司 规划设计组成评审委员会、地区公司组成卖场小组。两者分层分工决策、管理、 执行卖场策划与实施方面的相关事宜。其中,区域卖场小组工作为各地区项目进 行宏观把控,地区卖场小组工作为现场实施及监管。两级评审机制及评审机制人 员

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