商务谈判第六章谈判沟通.pdf

商 务 谈 判 技 巧 东北大学秦皇岛分校 王林 第六章 谈判沟通 学习目标： 重点掌握商务谈判中听、问、答、叙、辩、说服的 原理。 掌握商务谈判中听、问、答、叙、辩、说服的一般 方法和技巧。 了解商务谈判汇总的无声语言原理和一般方法 学习内容 先行案例与本章导读 案例场景1： “请问，中国人民银行有多少资金?”这 明显是一种讥笑。对此，周总理不屑一顾， 婉转地说道：“中国人民银行货币资金嘛， 有18.88元。”这一回答，语惊四座，全场 愕然，接着全场爆发出热烈的掌声…… 案例场景2 ： 毛主席回答说：“国共两党的矛盾，是 代表着两党利益的矛盾。至于我和蒋先生 嘛……蒋先生的蒋字是将军的‘将’字头上 加一颗草，他不过是一个草头将军而已。” 又有人问：“那么毛……”不等那个说完， 毛泽东立刻接上说：“我的毛字可不是毛手 毛脚的毛呀！而是一个‘反手’毛。 • 例如，有个皇帝梦到有人拔掉了他所有的 牙齿，醒后，要相 为他解梦，丞相说“：陛下全家将比陛下先死”. 皇帝大怒， 把丞相杀掉了。皇帝又要阿凡提为他解梦，阿凡提说 “陛下 将比你所有的家属都长寿”。皇帝高兴起来，赐给阿凡提一件 锦袍。 • 例如，俄国伟大的诗人普希金年轻时，有一次在彼得堡参加 一个公爵的家庭舞会，他邀请一位小姐跳舞，这位小姐傲慢地 说： “我不能和小孩子一起跳舞！”普希金灵机一动，微笑 着说“：对不 起，我亲爱的小姐，我不知道你正怀着孩子。” 说完，他很有礼貌地 鞠了躬后离开了，而那位小姐无言以对， 脸上绯红。 • 再如，袁世凯镇压 农民起义，连连败北，他在给皇帝的奏折 中写道“：屡战屡败”。他的 部下颠倒了一下词序，成了 “屡败屡战”。这一改，使袁世凯由一个 无能的败将变成了 一个英勇不屈的战将。 谈判不仅是科学也是一项综合性的艺术，哲 学、语言、逻辑、幽默、坚忍、勇敢以及对各种 媒介和现象的把握，编织了一幅纵横驰骋的立体 谈判画卷。艺术技巧的自如运用依赖于日常的学 习积累和丰富经历的体验。本章将就谈判普遍使 用的语言技术技巧展开讨论。 1、商务谈判语言的类别； 2、正确运用谈判语言技巧的原则； 3 、提高谈判语言说服力的有效途径； 4、讲话、提问、回答及说服的各种面谈技巧； 5、商务谈判的无声语言技巧。 第一节商务谈判语言概述 一、商务谈判语言的类别 二、语言技巧在商务谈判中的地位作用 三、正确运用谈判语言技巧的原则 四、提高谈判语言说服力的有效途径 一、商务谈判语言的类别 1.按语言的表达方式分类 （1）有声语言 （2）无声语言 2.按语言表达特征分类 （1）专业语言 它是指有关商务谈判业务内容的一些术语， 不同的谈判业务，有不同的专业语言。例 如，产品购销谈判中有供求市场价格、品 质、包装、装运、保险等专业术语；在工 程建筑谈判中有造价、工期、开工、竣工、 交付使用等专业术语，这些专业语言具有 简单明了、针对性强等特征。 （2）法律语言 商业法律语言是指与交易有关的技 术专业、价格条件、运输、保险、税收、 产权、企业法人与自然人、商检、经济和 法律制裁等行业习惯用语和条例法规的提 法。商业法律语言的特征是刻板性、通用 性、严谨性。每种法律语言及其术语都有 特定的含义，不能随意解释使用。法律语 言具有规范性、强制性和通用性等特征。 通过法律语言的运用可以明确谈判双方的 权利、义务、责任等。 典型的商业法律语言 • 国际商会编写的《年国际贸易术语解释通则》明确了 “装运港船上交货 （“成本“成本加运费（加保险费、 “货交承运费 （运人”等定义及表达方式。 • 一系列国际协定（如《跟单信用证统一惯例》、《托收统 一规 则》、《关税与贸易总协定》、《国际货物买卖合同 及国际货物买卖法》等）也给商业法律语言提供了语汇。 常讲到的有“工业产权”、 “技术转让”“、物权与所有 权”“、买方信贷”“、所有