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如何在连锁渠道开展有效的促销活动 目录 一、连锁渠道促销活动的背景 二、开展连锁活动的原则 三、如何开展连锁促销活动 四、 支撑连锁活动的体制建设 五、 课件分享 一、连锁渠道促销活动的背景 (一) 目前在城市市场 , 连锁渠道是最为强势的业态形式 , 其销量能 占到销售总额的60%以上。 其中 , 在产品结构方面 , 高端产品的销 量占比也远远高于除百货类的其他业态. (二) 费用方面: 连锁渠道扣点高达15.5% , 还有其他的高额促销费 用 , 比如新店开业、重装开业、店庆等促销活动,都需要支付各种费 用。 (三) 连锁渠道促销活动的特点: 1.销售量和金额大 2.宣传渠道广, 力度大 3.促销资源多 源于连锁渠道促销活动的现状和特点,新品上市和高毛利产品更适 于在连锁渠道导入和销售，同时单纯的执行促销活动已经不能满足要 求，需要突破传统的思维，采用新的方案和操作思路. 二、开展连锁活动的原则 • 针对目前连锁渠道促销活动 的现状和特点,开展促销活动 应该遵循以下原则: (一). 借势: 借连锁渠道促 销活动强大的广告宣传、渠 道资源, 从中借取资源来宣 传产品和活动利益点，扩大 我品的影响力. (二). 节约资源,提高投入 在国美DM单中，和三星一样上3个品 产出比: 力争在连锁渠道促 项，身靠三星，与世界品牌比肩，同 销活动中少投入,多产出，达 时充分利用连锁渠道资源 到以点带面的效果. 二、开展连锁活动的原则 (三). 突出终端表达: 包括产品的上样、陈列、演示、物料布置、 人员培训和安排等. 1.产品系列化陈列，台牌、吊旗、压牌、单车布置到位。 2.简单重复统一，使得我们的终端大气、简洁，让顾客对我品终端印象深刻。 二、开展连锁活动的原则 • (四). 突出利益点表达: 利益点表达不仅要通过终端销售人员的讲解 ,还包括EPOP、单页、道具等物料的强势表现，同时终端执行力是表 达的关键，简单重复统一是执行到位的核心。 三、如何开展连锁促销活动 (一) 连锁渠道促销活动现状: 1、促销手段多样性 （1）直降：即“满××××元直降×××元（特价机除外）”。 （2）返券：即“购物满××××元返还购物券×××元（特价机除 外）”， 该购物券可以抵现金直接消费，购物券金额由连锁和厂 家按比例承担（国美则全部由厂家承担）。 （3）单台买赠：根据不同的品类、不同的消费金额赠送相应的赠品（特 价机除外），赠品由连锁和厂家共同承担 （苏宁按3：7，国美则全 部由厂家承担）。 （4）套购买赠：即套购达到较大金额则赠送相应赠品（特价机除外）， 赠品费用由套购产品的厂家分摊。 （5）超低特价：厂家提供的各种特价产品是家电连锁赖以生存和发展的 基本条件。 三、如何开展连锁促销活动 2、连锁促销力度大、面积广 （1）高空宣传 报广、电台、短信、单页派 发、单页夹报、公交站牌、地铁、楼 宇 （2）地面宣传 游行举牌、户外动态、二展、 水牌、巨幅、店内地贴、吊旗、龙门 架、海报、礼品堆头、爆炸花 （3）利益点突出 通过惊爆价、大折让、买就 送等强烈吸引、挖掘潜在消费 （4）促销频率高 每周有活动，其中还不定 期穿插夜场、店庆、联合各渠道的团 购等； 三、如何开展连锁促销活动 (二)开展连锁活动的意义 1. 提升市场份额： 家电连锁以“大规模采购的价格优势、一站式购物的消费环 境、连篇累牍的广告轰炸、无所不用的促销手段、类金融式的付款方 式（信用卡、分期付款）”迎合了消费者的需求，占据了一二级市场 家电零售的绝对份额。占领了连锁的销售份额就是占领了整个市场的 销售份额。 2. 提升品牌形象： 伴随连锁卖场的不断扩