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如何管理驻外销售机构 第一部份 解读总部对驻外销售机构的十个关键词 1. 担心 不少企业老总对驻外机构的担心永远写在脸上，在总部的市场工 作会议上对各种关于驻外销售机构情况汇报总是带着半信半疑的眼 神。其实的确是因为总部对驻外销售机构而言看到的少，听到的少， 不想放权又不能不授权，处于一个十分尴尬与被动的境地，所以永远 也解不开的担心似乎就顺理成章了。 2. 听说 在总部讨论驻外销售机构问题时，比较常听到的一个词就是“听 说”。因为总部似乎总有许多眼线分布在驻外销售机构当中，于是关 于分支机构的各种传闻也就很多，所以分公司经理经常会愤愤不平地 质问总部“听说”的事情是何人所言。“道听途说”于是也成为总部 与分部之间产生矛盾的主要导火索。 3. 货款 有老总告诉我：“其实对驻外销售机构，我除了货款什么都不想 管”。所以货款是否安全？货款是否能够及时返回总部？货款有无挪 动他用？驻外销售机构是否与当地经销商在货款安排上有猫腻等诸 多问题成为总部最为关心的事。报表、审计、总结等各种与分支机构 向总部递交的报告及文件中，最不能缺少的内容就是货款信息。 4. 回扣 1 有经济活动往来，佣金、回扣等问题就容易相伴相生的。记得有 位企业老总跟我讲：“我的下属人员与合作单位有一些正常的人情交 往我不反对，担心的就是那些吃里爬外，损害企业利益的人员与行 为”。对“回扣”问题的猜疑与反猜疑就成了总部与分支机构之间永 远扯不清的烦心事。 5. 帮派 一个团队随着时间的增长，既会存在一些正式组织形式，也会产 生一些非正式组织。其实因为人的合群性，多少都会有一些派系倾向， 作为总部应该对此有个较为清晰地认识，不能单是认为谁与谁关系好 就一棒子打死。总部最怕驻外销售机构由、“钦差大臣”变成了“各 路诸侯”，所以针对旨在瓦解帮派的阶级斗争从来就没有从总部的字 典上消失。 6. 哭穷 在总部管理人员眼中，驻外销售机构的负责人永远是没有满足感 的一群人。他们喋喋不休的述说自己的销售费用是如何的紧张；自己 团队人员的薪酬在行业内是如何的微薄；总部批准的广告投入在竞争 对手面前是多么的微不足道；自己的销售指标是如何的高不可攀„„ 俗话说会哭的孩子有奶喝，于是如何练好“哭功”甚至成为分支机构 之间的业务切磋范围。 7. 窜货 “窜货”是市场营销的癌症；是市场勤劳者的天敌；是市场寄生 者的天堂，所以“窜货”行为始终被公司认为是极为恶劣的市场行为。 2 尤其是各利益相关的分支机构更是深恶痛绝，因为它不仅损害当地市 场的渠道及价格体系；侵害相关团体及个人的既得利益；而且极大打 击一线销售人员的销售热情。总部在与分支机构对“窜货”的问题方 面是一种利益与管理的博弈，因为从表面上对总部影响并不是很大， 所以“窜货”的处理有时就显得力度不够。 8. 散漫 以前在特丰药业工作，公司陶总就曾提出“三反”运动，其中最 主要的一条就是“反懒惰”。我也曾在一篇《打倒营销队伍中的老人》 中阐述了散漫对销售队伍强大的侵蚀作用，所以总部对分支机构最不 满意的就是感到外驻机构的人员敬业精神不够，工作的负荷度不足， 工作的效率太低。 9. 财务 对总部而言，财务原则是分支机构不允触犯的“天花板”，财务 控制是总部在分支机构管理的核心能力，财务问题也是总部与分支机 构最多发生冲突的领域。总部总是对财务人员宠爱有嘉，因为利益的 需求分支机构负责人又将把财务人员“搞掂”作为工作的一项主要内 容，于是一些财务人员成了“双重间谍”，总部对此又爱又恨，但又 缺乏好的管理措施。 10. 一把手 三九老总赵新先曾在企业兼并重组过程中提出了“三派一个”政 策，其中最主要的“一派”就是派好一把手。目前越来越多的企业在 长期的实践总结中也得出一个结论，选好一个负责人是成功开辟驻外