客研蓝皮书(修订版).pdf

BY REALLY CONSULTANT IN 2016 锐理顼问-客户研究蓝皮书 知识点、方法论、模型、解决逻辑、实操案例…… 前言 制作团队 以前开収凭经验， 编辑：刘晨 制作：林睿孜 定位基本拍脑袋。 参不：段敏敏、庄野 后来锐理有数据， 特别感谢以下合作公司 与业公司很重规。 锐理成立顼问部， 两年客研两万份。 交易数据很单一， 客研数据来补充。 定位升级二点零， 客研也是大数据。 PRAT.1 理论篇 客群分类方法、执行方法、问卷设计逻辑…… 家庨生命周期分类法 常见的家庨生命周期分类法 （family life cycle ） 再次改善 富豪家庨 富贵家庨 “ 成熟  美国学者P.C.栺里克最早亍1947年从人口 青年 家庨 中年 富裕家庨 三代 三代 客 青年 老年 学角度提出 户 持家 中学 三代 支 首次改善 家庨 付 小学  万科最早把它运用到住宅客户分类上，幵成 能 家庨 空巢 中年 力 学前 持家 为经典模板 家庨 活跃长者 是否有更有效的分类法 ……  我们认为， 随着住宅客户产品见解力的提 青年成家 升，家庨生命周期分类法面临更新换代 青年立趍 经济务实 首次置业 客户生命周期 什么叫“居住性能”？ 1. 总价：家庨收入丌能作为衡量客户总价支 居住性能 = 区位价值 x 居