必胜客欢乐餐厅LSM培训手册.pdf

第二章第二章 第一节第一节 知己知己解解彼彼 第二章第二章 第一节第一节 知知己己解解彼彼 古语有云：“知己解彼，方能百战不殆。”对于餐厅的经营，也是同样的道理。所 以我们的当务之急是了解自己、了解消费者、了解竞争对手。 了解自己了解自己 了解自己了解自己 了解餐厅的第一步的就是要学会分析餐厅业绩。下面我们就首先介绍一下最常用 的术语，及其所代表的含义： 1）WPSA：周营业额。餐厅在一周内的营业额，按照 2008 年 Same Store 的水 平，E 和 R 类城市平均在 17-18 万之间；而 UC 城市略低，在 14-15 万之间 2 ）TC ：交易量。在一个时间段内的用餐交易数量。目前 E 和 R 类城市的平均 TC 在 1,100-1,200 左右；而 UC 城市的水平相对略低，接近 1,000 3 ）TA：每笔交易金额。在一个时间段内，平均每个用餐交易的花费。目前 E 和 R 类城市的平均 TA 在 145 元左右；而 UC 城市的水平相对略低，在 137 元左右 4 ）T/T ：日翻台率。在餐厅现有餐桌数情况下，平均每张餐桌每天接待的用餐交 易。 5 ）Day Part：不同营业时段。目前在必胜客欢乐餐厅的营运系统内，我们从4 个时段来分析营业额变化：a ）开门-14:00，午餐；b）14:01-17:00，下午茶；c ） 17:01-20:00，晚餐；d ）20:01-打烊，晚茶。 6 ）Party Size：每单消费人数。目前全国的平均水平大概在 2.5 上下，这个数 值直接决定了 TA 的高低。 分析餐厅业绩的基本思路是： 1）总体情况。看YTD 的WPSA 、TC、TA 和 T/T ，除了看绝对值如何，还要有 比较，建议的比较对象如下： Same Store ：针对去年同期 Sales 和 TC 的 Index。 PY Store ：比对第二年的“Hurdle Sales” TY Store ：比对“第一年的 Hurdle Sales”和“第一年盈亏平衡周营业额” 从这部分的分析，应该可以简单地判断出餐厅业绩不理想的根源，是TC 低；还 是 TA 不够高；或是营业额还可以，但是仍旧亏本。然后由此进行下一步的抽丝 拨茧。 2 ）如果是TC 低，则需要进一步进行细分研究： 分工作日和非工作日考量。将周一至周五作为工作日一组，将周六和周 日当作周末一组分别进行研究，分析出机会点 分时段考量。针对一天中的四个时段进行更进一步的细分，挖掘出具体 的机会时段 经过这样的细分，我们基本上可以发掘中TC 进一步提高的空间在哪里，为后续 的行销活动策划奠定基础。 3 ）如果是TA 不够高，那么看一看餐厅的 Party Size 是不是明显低于平均水平。 如果确实低，那么意味着餐厅的消费者构成和一般餐厅有区别，接受这个现实， 去想办法创造更加多的 TC ；如果 Party Size 并不低，就需要审视一下 SR，估 计和推广力度不够有很大相关性。 4 ）如果餐厅营业额还不错，只是利润状况不好，那就赶快拿餐厅的 PL 报表来 研读一下吧。2008 年的全国平均水平而言，主要大类的销售额占比如下： COS ：32% COL ：14% Semi ：9% Fixed ：19% UC ：20% 下面是一张 PL 的例表，我们只保留了需要重点考察的数据结构，并且将核心 数据用红色圈出，请大家在阅读的时候务必留意。 餐厅利润表餐厅利润表 餐厅利润表餐厅利润表 ****年 ** 月 上期实际 % of 本期实际 % of 去年同期 % of 本年累计 % 说明