攻心术-关于销售.pdf

三大攻心术 + 销售三大混用 （下） 主讲人：蓝小雨 （《我把一切告诉你》主人公） 2015年 活学活用三大攻心术 攻直系亲属、攻本人所需、攻增值服务 攻直系亲属： • 每个客户自身都有一个固定痛点（主要需求），那就是直系亲 属； • 关心直系亲属比关心客户更能打动人心，面子问题； • 本质是以迂为直； 攻本人所需： • 每个客户负责人都有痛点和爱好（个人业绩、职场发展、个人利 益）； • 不论是痛点还是爱好，攻中一个就是胜利； 攻增值服务： • 服务客户要为客户提供各项增值服务，包括为客户做好市调报告， 因为客户也有他们的客户和竞争对手，也要服务好他们的客户， 打击自己的竞争对手，我们针对客户的痛点（主要需求），制作 各专题报告； 如何利用人脉资源 三大攻心术是聚集个人人脉资源的一把利器 • 小F同学是大四女生，兼职教某内衣产业大佬的念初一 的小少爷英语，有机会接触大佬董事长，但苦于找不到 切入话题； • 身边人都说小F同学浪费了机会和资源； • 小F同学不知怎么才能用得上财神爷的资源？ • 如果你有机会来服务人脉贵人，有招吗？ 采用提问思维模式做如下分析 攻直系亲属本质是以迂为直 • 直线达不到目标，可迂为直，像主席发起 “四渡赤水” 战役，兜兜转转几个圈子以 “四渡”来达到战略目的； • 建议把功夫下到小少爷身上，这是解决问题的本质！如 果能帮少爷提高英语成绩和口语水平，有业绩支撑，小 F同学跟他们家庭的话题是否更多一些？ • 和大老板建立人脉关系，首先要和小少爷建立友谊，通 过小少爷推荐（桥梁），自然能和老板说上话，只消一 句话，就能获得超越自己想象的东西； • 即使今后想创业，凭借小F同学是小少爷“干姐姐”身 份，做些外围买卖，水到渠成。该是自己的，一定跑不 掉；不是她的，处心积虑也没用。这些大老板表面敦厚， 实则精明透顶； • 切勿霸王硬上弓，就这点小心思，也许还没开口，就被 人看穿了，啥利益都没了。 站在客户（消费者）角度提炼本质 我们销售主张模糊，客户就清晰 • 老板一旦发现小F同学功利心重，对不起，立刻走人吧！大佬很 忌讳周围人利益熏心的态度，她越表现平和心态，老板越想给好 处，她越表现某种渴望，一旦被人看穿，洗洗睡吧； • 假设到了年底，努力有回报，老板感谢小F同学，随便额外奖励 5000元红包，她该坚决拒绝： “谢谢，我和孩子投缘，不要红 包。”当一定要塞到你手上，要么花6000元给孩子买件礼物。对， 一定要超过5000元！要么再放回桌子上去； • 从此，老板就知道小F同学不是5000块就能收买的人物！下次出 手肯定给1万！呵呵，如果咱们收下5000，下次必然还是5000 ！ 一万再不要？老板还会翻倍给予呗； • 有些老板总想用金钱征服人，用钱砸人，从而表现优越感！小F 同学越不要，那意味自己销售主张是模糊的，则老板越瞧得起她 身上的骨气！ • 此事需要考验小F同学的神经是否够粗，所谓放长线钓大鱼，欲 擒故纵，道理于此。小F同学被老板尊重，自然会过问她的事， 在事业上有所关心和指点，水到渠成啦。什么钱不钱的，还不是 老板一句话？ 真心帮小少爷，一切成交都是因为爱 提炼关键词：付出最大努力建立真挚友谊 • 要想老板真心帮忙，小F同学先要真心帮小少爷！等价交换不吃 亏。能想明白这点，咱们来谈谈如何帮助小少爷。 A 、给孩子规划一个学习计划，真心教人家。孩子聪明，咱们对 他好，他自然知晓，付出必有回报。如何教育好孩子？如何培养 英语兴趣？有什么窍门和思路？要花时间到网上搜方法和思路， 付出越多回报越多； B、付出最大努力。早来半小时，晚走半小时。牺牲业余时间， 有空就去教孩子，纯英语环境对话（不索要加课费），学习成绩 是一块，口语是另一块，两大标准缺一不可； C、和孩子建立友谊 = 建立信任