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通过优化定价模型实现利 润增长 2013年月 定价问题的核心 从传统的按揭贷款定价策略过渡到创新的“弹性模型”理念 后金融危机时代，全球整体宏观经济仍然疲软。在美国，目前低利率的市场环境为客户 提供很多将其按揭贷款再融资的机会，但由于民众持有财产普遍缩水的问题，再融资的 难度增加，因此看似汹涌的再融资行为也不具持续性。随着价格持续走低，购买力势头 渐增，但由于对贷款机构限定的额度较低，阻碍了市场的进一步扩展。那些资产组合逐 渐流失的金融机构将业务重点转向为补充策略，但这不能仅仅依靠降低成本来维持利润。 金融行业中精明的参与者正在寻找能够通过改进按揭贷款定价方式增加贷款盈利水平的 方法。 事实上，在过往的金融市场发展历程中，一个金融机构如何在公司盈利策略的框架内、 在保持公司市场竞争力的前提下充分理解并实施动态的定价管理策略从未像今天这样重 要。然而，金融机构想进一步提升自身的定价管理能力时也面临着许多挑战：  按揭贷款定价过程往往不能及时反映市场变化，因此限制了金融机构在定价过程中 把握市场机会的能力；  没有建立针对定价利润和风险因素的问责制度或有效跟踪制度；  基于风险的定价方法本身并没有将在市场竞争下的供求关系纳入考虑因素，即无法 反应客户愿意为某产品付出的价格水平；  各个产品渠道往往以规模来衡量，而非盈利性和贷款质量；  产品组合经理、业务条线、信用风险管理部、财政部等几个与定价管理相关的职能 部门并不常规性地沟通定价策略，这常常引起一些次优的贷款价格或欠佳的业绩。在很 多案例中，定价治理的流程较为混乱；  按揭贷款产品和承保条款趋于同质化，降低了金融机构在核心产品线上的盈利机会。 1 | 普华永道 另外，金融机构传统的按揭贷款定价方法论往往基于一般的贷款属性对借款人进行分类，区分类 别进行定价。最为常见的方法是成本加成定价法、竞争性定价法、指数基准法、风险定价法和风 险调整资本收益(RAROC)定价法等。然而，这些方法均未将消费者特定的行为趋势和对价格的 敏感性纳入定价的考虑因素。这些因素一旦纳入了定价策略体系中，将彻底改变金融机构对贷款 盈利性的看法。 随着更多金融机构逐步地意识到传统定价策略的低效性以及在一些案例中表现出来的不可靠性， 我们相信金融机构产品定价将向更加优化的方向发展，即以利润为基础的、分析需求弹性的方法 论。在国外，这种方法已经成功地在酒店行业、保险公司和网上零售行业实现。该方法论是建立 在对风险、成本和消费者价格敏感性（弹性）进行分析的基础上提高盈利性。具体地说，就是对 每个细分消费者群、贷款产品、风险类型或渠道都算出其各自适当的价格弹性或消费者敏感性。 本文将讨论如何通过消费者需求分析优化定价模型，建立动态贷款定价策略中的核心概念和主要 内容。一些市场因素，如目前的利率政策、人口分布和竞争状况，均应在分析按揭贷款需求和消 费者价格弹性时充分考虑。 2 | 普华永道 对优化定价的深入讨论 价格弹性的分析是建立一个有效并可持续发展的定价框架的关键 开发并建立弹性价值对于理解和计量价格/竞争地位变化和规模/市场份额变化之间的关系来说十 分重要。需要考虑以下几个内容：  价格的浮动会相应地引起销量上的变化；  到某一阶段达到收益递减，即价格的增减无法再引起销量的任何变化；  在质量和数量上都过关的贷款历史数据对于确定准确可靠的弹性价值来说至关重要；  不同的贷款产品在拓展市场的机遇和潜力上程度不同，金融机构应首先关注和重点发展那些 最具潜力拓展市场份额、并能同时带来最大收入增长的贷款产品。 开发建立弹性值要求金融机构积累相当的贷款价格历史数据，包括每日的贷款价格、竞争地位、 贷款金额、市场份额等数据。有了这些数据，我们可以计算出弹性值并用于决定价格的竞争力。 如果没有进行价格弹性分析，很多金融机构会用最基本的价格竞争力数据推导并调节贷款价格。 目前，多数金融机构应用基于的成本加成的排序定价策略，或者从市场定位角度出发的定价方 法。基于成本加成的排序定价策略是按照不同贷款的成本，从最具竞争力的产品定价开始排名， 制定自身的排名名次，并相应地调整价格。从市场定位出发的定价策略是参考市场上最主要竞 争对手的对外报价，在此价格上适当增减制定贷款产品的价格。 尽管上述定价策略是可行的，但这种方法基于了三个有潜在问题的假设条件：（1）不论规