《管理心理学》 高职工商企业管理-第6章 需要、动机与管理.pptVIP

第六章需要、动机与管理;Silverlight Overview;目录;第一节 需要与动机;例如： 生理不平衡：“渴”，是一种生理不平衡状态，由血液中水分的缺乏引起，并指向水，这种不平衡状态推动个体去寻找水源 心理不平衡：“孤独”，则是一种心理不平衡状态，由于缺乏朋友引起，并指向他人，这种不平衡状态推动个体去交友。 ;1、需要的产生;需要的产生过程如图示：;需要是由刺激产生 刺激;2、需要的特点;;【典例链接】推销的传奇 （发掘潜在需要） —家美国的鞋业公司要把自己生产的鞋卖给某个非洲国家的居民。该公司的总经理首先派财务经理去考察这个国家的市场，一周以后，这个财务经理发回了一份电传：“这个国家的人不穿鞋因此，没有鞋业市场！”财务经理回来之后，该公司决定把公司最好的推销员派到这个国家作进一步的考察，以证实财务经理的观点。同样是一周以后，这个推销员也发回了一份电传：“这个国家的人不穿鞋，但是，有巨大的鞋业市场！” 公司的老总对两人的结论权衡之后，决定派自己的营销经理到这个国家进行考察。该营销经理首先取得了部落酋长的支持与合作，然后，他同当地的居民进行交流，给他们讲穿鞋的好处，并教给他们穿鞋的方法。当地的居民被他说服后，却提出了一个非常现实的问题：“我们的脚普遍较小，而且最主要的是我们这个国家很穷，我们没有钱来买你的鞋。”该经理回答到：“脚小的问题很好解决，我们可以重新设计我们的鞋来适应你们的脚。另外，我发现你们这个国家盛产世界上最甜的菠萝，由于不是硬货币，因此，我们可以帮助你们作易货贸易将这种水果出口，这样便可以换回大量的外汇，于是你们国家的生产总值就可以获得增长，因此每个人就有了钱，有钱就可以买我们的鞋。”该经理大致测算了未来三年内的销售收入及相应的成本，估计资金回报率可达到30％左右，因此建议公司应尽快开辟这个市场。;【案例讨论】 这个案例说明了人的哪两种需求，企业又应该怎样运用人的需求寻求自身发展？ 【答案引导】 这是一个典型的关于如何识别潜在需要与现实需要的案例。有大量的潜在需求，只要宣传方式得当，就会把潜在需求变为现实需求。同时，案例也说明了消费需求的可创造性，它会随社会和科技的进步及经济的发展而变化；而且，有些需求实际存在，但却没被企业发现或者企业对其不予关注。对于这样的潜在需求，要靠企业去挖掘、去诱导。;三、需要的层次 1、马斯洛的需要层次理论 美国著名社会心理学家亚伯拉罕·马斯洛(Abraham Harold Maslow)认为，人的基本需要有五个层次：生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要。 ;2、马克思主义的需要理论 马克思认为人的需要层次按照一定的顺序发展，在社会生活中，相应的三种需要为：自然需要、精神需要、社会需要。 （第一需要） 满足以后 ; 恩格斯继承了马克思关于人的需要理论，并对其进行了进一步阐述，他认为，要创建一个新的社会制度，必须通过有计划地利用和进一步发展现有的生产力，在人人劳动的条件下，生活资料、享受资料、发展人的体力和智力的资料都将平等地归于社会成员支配，因此，恩格斯提出了社会主义社会人的需要层次为： 生活需要、享受需要、发展需要。;四、需要激发个体动机 ;一、人类行为的共同特点 1、行为及其分类 行为（Behavior）可定义为个体为了维持自己的生存和种族延续，适应不断变化的复杂环境时所作出的各种反应。 行为主要分为两大类：本能行为和社会行为 ;2、人类行为共同特点 （1）适应性 （2）多样性 （3）变化性 （4）可控性 （5）整合性 ;二、动机概述 动机是指引起、维持和推动个体行为，并使个体行为朝着一定方向、达到一定目标的内部动力。人们的一切行为总是从一定的动机出发，并且总是指向某一特定目标。动机是行为的动力，是行为的直接产生原因。;1、几种主要的动机理论 （1）本能理论 （2）驱力理论 （3）诱因理论 （4）唤醒理论 （5）动机的认知理论;2、动机的产生和功能 （1）动机的产生 个体内在的某种需要是动机产生的根本原因，环境刺激是动机产生的诱因。 （2）动机的功能 激活功能、指向功能、维持和调整功能 ;【典例链接】穆瑞的动机 很多年前，在一次舞会上，有一个叫阿瑟·穆瑞的年轻人，左顾右盼，坐立不安。原来他发现了一位漂亮的小姐