房地产市场营销教学课件 6学习情境六.pptxVIP

房地产市场营销;　　房地产价格是指在房屋建造、建设用地开发及经营过程中，凝结在房地产商品中的物化劳动和活劳动价值量的货币表现形式。; 房屋买卖的理论价格=房屋建造全过程的造价+流通费用+利润+税金 具体来说，房地产价格由如下几项费用构成。;　 1.产品成本 2.市场需求 3.竞争因素;　　4.企业定价目标;　　5.企业营销目标 6.宏观环境 　　（1）政治法律因素 　　（2）经济政策因素 　　（3）社会因素 　　7.区域环境　　;　　任何企业都不能孤立地制定价格，而必须按照企业的目标市场战略及市场定位战略的要求来进行。 　　企业在制定价格之前，必须确定定价目标，即明确定价指导宗旨。企业可根据不同情况、不同产品选择不同的定价目标，从而采用不同的定价方法和策略。;　 正常情况下，市场需求与房地产价格成反方向变化，即价格提高，市场需求减少；价格下降，市场需求增加。;　　成本是产品价格的重要组成部分，是定价的基础。一般情况下，价格不能低于成本，否则企业将出现亏损。成本包括平均固定成本和平均变动成本。;　　要在市场竞争中取胜，企业就必须“知己知彼”，认真分析竞争产品的价格、特色，经过比质比价为自己的产品制定出具有竞争力的价格。;　　由于影响价格的因素主要是成本、需求和竞争三大类，故此企业定价方法主要有三种，即以成本为中心定价、以需求为中心定价和以竞争为中心定价。;　　确定最终价格是房地产定价的最后一个步骤。企业运用一定的方法定出基本价格后，还要考虑以下问题，如所制定的价格是否符合国家有关政策法规？是否适应消费者的心理？是否维护了企业形象？竞争者对这一价格将如何反应等。;　　成本导向定价法是企业定价首先需要考虑的方法。 　　由于房地产成本的形态不同，以及在成本基础上核算利润的方法不同，成本导向定价法又衍生出了成本加成定价法、目标收益定价法、盈亏临界点定价法、边际成本定价法等几种具体的定价方法。;　　1.成本加成定价法 P=C（1+R）　　　 （6.3） 　　式中　P——单位产品售价；  　C——单位产品成本???  　R——成本加成率。 　　目标收益定价法 ;　　2. 目标收益定价法 　　3.盈亏临界点定价法 　　4.边际成本定价法 　　单位产品的价格=单位产品变动成本 　　　　　　　　　+单位产品边际贡献 ;　　需求导向定价法是一种伴随营销观念更新而产生的定价策略。它依据消费者对商品价值的理解和需求强度来定价。 　　需求导向定价法主要有三种具体做法，即理解价值定价法、需求差异定价法和逆向定价法。 　　1.理解价值定价法 　　理解价值定价法也称“感受价值”或“认知价值”，是以消费者对商品价值的感受及理解程度作为定价的基本依据。 　　2.需求差异定价法 　　需求差异定价法是指房地产商品的交易价格可根据不同需求强度、不同消费取向、不同购买实力和不同购买时间等因素，形成不同的交易价格。 　　3.逆向定价法 　　逆向定价法主要不是单纯考虑产品成本，而是首先考虑需求状况。;　　竞争导向定价法是从市场竞争的角度来定价，以市场上同类竞争品的价格为定价依据，但这并不意味着和竞争品价格相同，而是随竞争状况的变化来确定和调整价格水平的定价方法。 　　竞争导向定价有随行就市定价法、直接竞争定价法、倾销定价法、追随领导者企业定价法、密封投标定价法和拍卖定价法六种。 　　1.随行就市定价法 　　随行就市定价法也称行情定价法，就是企业使自己的商品价格跟上同行业的平均水平。;　　2.直接竞争定价法 　　直接竞争定价法是一种主动竞争的定价方法，是企业立足于竞争市场，而对自己的产品进行定价的一种方法，一般为大企业所多用。 　　3.倾销定价法 　　在特定时期，企业可采用以低于成本的价格推出产品，如开盘初期，或竞争过于激烈时，或初次进入某市场，或经济大萧条时期，或尾盘发售阶段等。 　　4.追随领导者企业定价法 　　为了应付或避免竞争，或为了稳定市场以利其长期经营，往往以同行中对市场影响最大的房地产企业的价格为标准，来制定本企业的商品房价格，这种定价法即称为追随领导者企业定价法。 　　5.密封投标定价法 　　6.拍卖定价法;;　　价格折扣、折让策略是一种减价或相当于减价的策略，它是在原价基础上减收一定比例的价款或通过其他形式的销售手段，把产品的一部分价格的实惠让给购买者，以此来争取更多消费者的价格策略。 　　1.现金折扣策略 　　2.数量折扣策略 　　3.功能折扣策略 　　4.季节折扣策略;　　心理定价策略是一种根据顾客心理要求所采用的价格决定。策略。 　　1.非整数定价策略 　　非整数定价策略是针对顾客求廉的心理制定产品价格的做法，有奇数价格、零头价格和低位价格。 　　2.整数定价策略 　　整数定价策略是把房地产商品