房地产市场营销教学课件 7学习情境七.pptxVIP

房地产市场营销;　　所谓营销渠道，即通常所说的商品流通渠道，是指商品从生产者流向最终消费者所经路线和所经营销单位结构形式的总和。;;　　在开发商和最终用户之间有执行不同功能和具有不同名称的营销中间机构。这些中间机构组成了营销渠道或分销渠道。 　　1.直接营销渠道 　　直接营销渠道是指开发商自己直接将房地产商品销售给顾客，其交易过程为房地产开发商——消费者(业主或租者)。 　　目前，我国绝大部分房地产开发企业都采用了以直接销售为主的营销渠道模式，但是，直销对房地产开发企业的要求很高。如开发商直接销售，会分散企业的有限资源和决策层的精力，在分配人员进行销售策划时，往往会顾此失彼，难以有好的销售业绩，导致其资源不能有效利用，所以只在以下情况才采用这种渠道方式。;　　（1）房地产开发企业为大型房地产公司，内部???专门负责销售的公司或负责楼盘销售的部门。 　　（2）目前市场处于卖方市场，推出的楼盘供不应求，无须再去找代理商。 　　（3）房屋销售价格与成本相差大。 　　（4）楼盘素质特别突出，市场反应非常好，有时甚至由业主预付部分或者全部的建设费用，这种情况下也无须代理商。 　　（5）企业自身具有市场营销技术，管理能力强，经验丰富，财力雄厚，需直接控制营销情况。;　　2.间接营销渠道 房地产间接营销渠道是开发商经过中间环节把房地产商品销售给消费者(业主或租者)，其交易过程为房地产开发商—中间商—消费者(业主或租者)。 （1）房地产经销商 房地产经销商是指拥有房地产产品所有权和处置权的中间商。由于房地产产品价值量大、经营风险大，房地产经销商具有区别于一般商品批发商和零售商的独特属性，这种独特属性表现在以下三个方面。 1）房地产经销商在业务上具有较强的兼容性。 2）房地产经销商经销形式具有多样性。 3）房地产经销商需要拥有很强的经济实力。;　　（2）房地产代理商 　　房地产代理商又称为房地产中介，是指接受房地产生产者或经销商委托，从事销售业务，但不具备商品所有权的中间商。 　　1）房地产企业代理商。房地产企业代理商是受房地产生产者或经销者委托，签订销售协议，在一定区域内代销房地产产品的中间商。 　　2）房地产经纪人。房地产经纪人即个人代理商，又称中介人，指具备经纪人条件、经工商行政管理部门核准登记并领取营销执照从事房地产经纪活动的组织和个人。;　　从事房地产经纪人的个人需要具备以下条件。 　　①熟悉了解国家及各级地方政府对房地产开发经营的有关方针、政策，熟知房地产市场行情，具有一定的经营能力。 　　②有正确的从业目的和正当的社会身份，正确的从业目的是为活跃房地产市场而从事房地产经纪活动，不是仅仅为了获取经济利益。 　　③经纪人的活动应依据需要确定一定的经营方向，并按业务种类或地域确定一定的经营活动范围，不得以咨询、介绍、服务为名，进行实物性买卖。 　　④房地产经纪人能自觉地、严格地遵纪守法，在国家法律、政策的范围内进行房地产经纪活动，具备良好的职业道德素质，并能承担相应的民事法律责任。;;　　1.效益原则 在确定房地产营销渠道策略时，首先应考虑效益原则。也就是说，能做到以最小的投入获得最大的利润。 2. 协同原则 协同原则就是要做到真诚合作，也就是哪一类中间商能与本企业密切合作，能够在兼顾两方利益的前提下灵活销售本企业的产品，就应该选择哪一类中间商。; 3. 可控制原则 可控制原则指房地产企业在决定营销渠道时，必须始终掌握主动权，充分体现主体地位，对整个营销行为起到有效的控制作用。 4. 风险原则 房地产营销具有高回报性和高风险性。在选择营销渠道时一般应遵循风险适中原则，既不宜过大，也不宜过小。; 1.确定渠道模式 2.了解渠道选择中的限制因素; 3.确定中间商的数目 （1）密集分销 （2）独家分销 （3）选择性分销 4.规定渠道成员的权利和责任; 在确立房地产营销渠道策略之前，必须对各种可变因素的影响有一个充分的统计，这样才能做出正确的营销渠道决策。影响营销渠道策略的因素有许多，大体上可以归纳为以下几个方面。 1.房地产商品本身因素; 2.房地产市场因素; 3.环境因素 4.房地产企业自身因素 　　（1）企业的实力与声誉 　　（2）企业的销售经验和服务能力。企业的管理能力和水平较强的房地产企业多采用直接销 　　（3）生产者所提供的服务。 　　（4）企业的经营决策和目标。;　　5.市场竞争因素 　　（1）在选择中间商时，应该尽力避免采用销售竞争对手产品的中间商。 　　（2）房地产企业应十分重视考察目标市场上竞争对手的渠道策略，比较双方的分销实力，再灵活选择