碧桂园新进中层营销管理人员培训：销售管理工作指引.pdf

销售管理工作指引 课程开发 ：销售管理部 【营销中心2013年第2期新入职管理人员培训@ 碧桂园营销学院 2013.5】 销售管理部各职能组别 主要负责的工作及相关指引 数据管理组 负责人：陈淑英 数据管理组主责工作 • 对集团可确认收入货量、销售货量、确认收入情 况、销售情况进行数据统计及分析，为公司决策 提供数据支持； • 统筹完成销售计划的编制、销售费用计划的编制 并监控计划的执行，确保公司计划的实现； 销售计划编制 销售计划编制前准备：项目、销售、财务联动， 结合各项目市场情况、政策情况、土地情况、资 金情况，分析项目可供货量、根据初步对市场的 评估定制供货节奏及销货率。 销售计划模型的建立：根据公司下达的销售目 标、公司签发的 《一级计划》及公司的指引编 制 《年销售报表 》。 数据管理及监控 销售费用预估：统筹各销售中心按相关指引及要求编制费 用预算表，并按此费用对销售中心进行监控，以防费用超 支 对销售中心的要求：销售中心要严格按照填表说明及编制 要求来做，以免出现漏算、错算、重复算等现象； 对销售中心提供的支持事项：指导、汇总、审批 对销售中心的授权范围：核实每月结算 数据管理及监控 • 费用台帐管理：统筹各销售中心按相关指引及要求记录销 售中心每笔费用明细，结合项目销售业绩分析项目内费用 使用情况，指引项目调整费用使用方向 对销售中心的要求：销售中心要严格按照填表说明及编制 要求来做，以免出现漏算、错算、重复算等现象； 对销售中心提供的支持事项：指导、汇总、审批 法律文书管理组 负责人：邹紫君 法律文书管理组主责工作 • 统筹销售过程中使用的商品房买卖合同等法律 文书的拟定工作; • 指引、监控销售中心规范正确使用法律文件; 制定销售合同销售中心的工作内容 资料收集 向项目部了解项目实体问 出单法务部 题并确定重大实体问题的 拟定合同版 阶段 处理方式 本 合同拟定 针对法务部或销售管理部提 出的实体问题做进一步确认 阶段 合同备案 与法务部协助项目部与政府 部门沟通协调以促进合同版 阶段 本备案 合同使用 正确使用买卖合同版本，如 政策变动及项目情况变动须 阶段 及时上报修改合同 催款事务组 负责人：赖伟英、 张彤宇 客户事务组工作内容 • 追收问题单位资金和处理公司拍卖单位事宜； • 统筹和建立紧急事件处理和资金监管相关的预警 机制和资料库，完善相关政策法规、合同条款、 工程问题和投诉技巧的培训工作； • 处理集团客户之建议和投诉，解决客户纠纷等紧 急事务。 追款流程 欠交楼款达2个月 移交客户关系部 电话、发律师函（6个月）* 、上门追收 完成交款 极不配合交款或者时间接近1年 走起诉流程、立案* 案件判决、调解* 、执行、拍卖交款、结案、发文重售* 特别注意事项（法律方面） 追款节点参考 （欠款时起计） • 4-6个月 ，发律师函； • 7-10个月，立案； • 注：若关系部门暂缓发函或者起诉，必须有书 面意见。 行政事务管理组 负责人：陈月华 行政管理组主责工作 • 行政队伍的业务培训 ，绩效及薪酬管理；