询盘你来与我往教材.pdf

询 盘 你来与我往 陈栎霖 三大炮 •询盘分析 •回复询盘 •有效合理跟进 （流程关于合作的客人不跑掉，询盘关于没有合 作开的客人，如何开始） 外贸基本流程 收到买家询盘 询盘洽谈 订单之源 合同签订 发货及制单 收款 外贸人员接触询盘与客户 后, 常有的抱怨在哪里? 报价后客户就好象失踪了? 合理报价的重要性（空间的适度掌控） • 价格高 • 报价单无突出,看似不专业 • 无针对性 • 报价策略 (肯定与否定,YES与NO的运用) （价格空间） 举例 1 (单一性产品或寻求创新） Crystal lamp : A8699 Price: US$500 (Fob ZHONGSHAN) Packing: 50*78*60CM （Unassembled) LAMPSIZE: ￠96CM,H:105CM N.W: 21KG G.W. 25KG MOQ: 10PCS Delivery Time: 35 DAYS upon the receipt of deposit or LC 举例 2 2.为什么联系的过程中,客人就象失踪了? • 信任度 （TAOBAO ） • 专业度的体现有否(PDF ） • 市场周期 • 客户度假或在出差 • 本身有其它供应商，尝试寻找新供应商，时间积 累问题，需多了解 • 邮件表达模糊.需要简单，清晰，不要过多修饰 一、询盘分析 案例1 (主攻目标明确专业型) 二. 询盘内容 • 客人信息的全面度 (不完全） • 目标明确度 （基本明确） • 询问专业度 （没有体现） 三、询盘回复 .询盘回复注意点 • 回复时间及时 •无法当天及时回复的，务必说明原因。 • 称 呼：带上客户姓名 • 问候语：礼节 呼应 感谢 • 正 文：有问必答 无法回答则给出解释 重点突出 意思明确 • 结束语：希望对方的回复，表示合作的愿望 • 落 款：统一规范 信息完整 16 Re: Quotation from Success lighting co.ltd Dear Peter， How are you? Many thanks for your inquiry as below. （提醒客人，他是主动，我是在回复他的邮件和问题，引起客人继续看的兴趣） Our factory is a professional manufacturer of decorative lamps. We have made many success in project decoration as hotels, churches,etc. I noted that you are interested in our products with item MD8725, I think you got the size and specifications from the details from ALIBABA.The price of it is enclosed. P