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商 务 谈 判 主要参考书目 目录 第一部分 商务谈判理论 一 商务谈判的种类和作用 二 商务谈判的基本理论、原则和方法 目录 第二部分 商务谈判过程及其艺术 一 商务谈判的准备 二 商务谈判的过程 开局 磋 商 2 商务谈判磋商的一般程序 询 盘 发 盘 还 盘 接 受 3 商务谈判磋商中的讨价还价 签约 三 商务谈判的策略与技巧 目录 第三部分 商务谈判者 一 商务谈判者的思维与语言 二 商务谈判者的素养与测评 目录 第四部分 商务谈判的实务内容 一 买卖合同谈判 二 储运合同谈判 三 借款合同谈判 四 租赁合同谈判 五 融资租赁合同 六 技术合同谈判 复习与考核 概念 基本原理与思路 应用练习： 1、以小组为单位，在给定（或自选）谈判议题的基础上，设计方案，组织实施谈判并取得结果。 2、评价（互评+外评） 3 技术转让合同的谈判 技术转让合同是指技术转让当事人就专利转让、专利申请权转让、专利实施权许可权转让、非专利技术转让所订立的合同。 技术转让合同的特征: 技术转让合同的标的是谈判时转让方已经掌握的受让方尚未掌握的现有的、特定的、权力化的技术成果。 技术转让合同的技术成果的转移时使用权的转移 技术转让合同的标的应当是相对成熟和完整、可靠、实用的技术内容，构成一项产品、工艺、材料及其改进的技术方案。 技术转让合同具有较长的实效。 4 技术咨询合同和技术服务合同的谈判 1） 技术咨询合同 技术咨询合同是指当事人一方为另一方就特定技术项目提供可行性论证，技术预测，专题技术调查，分析评价报告所订立的合同。 2） 技术咨询合同的特征： 技术咨询合同具有特定的履行标的 技术咨询合同具有特定的调整对象 技术咨询合同的履行结果具有不确定性 技术咨询合同具有特殊的风险责任承担原则 3） 技术咨询合同谈判的基本内容 项目名称； 咨询的内容、形式和要求； 履行期限、地点和方式； 委托方的协作事项； 技术情报和资料的必威体育官网网址； 验收、评价方法； 报酬及其支付方式； 违约金或者损失赔偿额的计算方法； 争议的解决办法。 4） 技术服务合同的谈判 技术服务合同是指是当事人一方以技术知识为另一方解决特定技术问题所订立的合同，不包括建设工程的探测、设施、施工、安装合同和加工合同。 5） 技术服务合同的特征： 技术服务合同实质是约定具有专业技术知识的人解决特定的技术问题 技术服务合同的标的时运用现有技术提供智力密集型的劳务 技术服务合同是一种特殊的劳务关系 技术服务合同的履行应当实施与传递不涉及专利和非专利技术成果权属的技术知识。 6） 技术服务合同的基本内容： 服务项目名称； 技术服务内容、方式和要求； 合同履行期限、地点和方式； 工作条件和协作事项； 验收标准和方式； 报酬和支付方式； 违约金或者赔偿损失额的计算方法； 争议的解决办法。 4 商务谈判语言的禁忌 1） 啰嗦的语言 2） 伤人的语言 3） 武断的语言 4） 好斗的语言 5） 过头的语言 6） 固执的语言 1 商务谈判者的素质 1） 思想素质 高尚的政治品质 健康的思想意识 强烈的事业心 明确的法制及政策观念 高度的组织纪律观念 2） 心理素质 个性心理倾向 个性心理特征 个性心理特征包括： 能力、 气质、 性格 人的个性心理倾向是研究人的兴趣、爱好、需要、动机、世界观、人生观、价值观等方面。 商务谈判者应具有的相应的个性心理倾向： 兴趣广泛，不单一 需求正常，不贪婪 价值观、世界观和人生观正确，不偏颇￥ 3） 业务素质 业务知识素养 商务谈判能力 一是反映在谈判内容所涉及的业务知识方面； 二是反映在谈判策略及技巧本身所要具备的有关知识方面。 商品及服务本身的业务知识 商品价值的业务知识 商务活动的业务知识 经济形势及市场行情业务知识 基本法律及经济法律业务知识 谈判业务知识 商务的观察能力 谈判的表达能力 谈判的自制能力 谈判的协调能力 2 商务谈判者的培养与自修 1）培养的要求 完善知识结构 熟悉谈判礼仪与规程 掌握谈判策略与技巧 形成良好的气质与性格 提高谈判技能 2）培养的途径 正规的学校系统培养 短期性的专业培养 实践中培养 3）商务谈判者的自修 选定目标 博览群书 勤于思考 勇于实践 善于总结 3 商务谈判能力测评