《供应商管理和采购谈判技巧》.ppt

谈判礼仪 行为 着装 语言 体态 礼仪 各国习俗与谈判风格 谈判准备阶段 谈判团队 配备原则 知识互补 性格协调 分工明确 人员构成 主谈、商务、技术 财务、法律 分工合作 主谈与副谈 台上与台下 谈判信息的收集与分析 宏观环境的信息收集与分析 微观环境的信息收集与分析 谈判组织的信息收集与分析 谈判人员的信息收集与分析 大众传媒的信息收集与分析 知己知彼 百战不殆 —— 孙子 谈判准备 制定方案 确定目标 谋划策略 谈判场地的选择艺术 主场 客场 中立地 故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。 —— 孙子 谈判会场布置技巧 谈判开局阶段 携带礼貌与尊重入场 强调历史与共享开讲 寻找组织与个人一致 选择自然与兴趣话题 陈述原则与希望开局 谈判开局阐述技巧 Feature 特点 属性 普遍价值 Advantage 优点 作用 专属价值 Benefit 益处 好处 收益价值 谈判磋商阶段 影响价格的因素 商品成本 商品品牌 市场行情 交货期限 付款方式 售后服务 消费心理 利益需求 谈判磋商阶段 报价原则 先报价的优势 先报价的弊端 如何把握报价的优势与弊端 报价方式 西欧式报价 日本式报价 谈判磋商阶段 报价的策略 报价的起点策略 报价的表达策略 报价的对比策略 报价的分割策略 报价的尾数策略 谈判磋商阶段 价格解释的原则与技巧 有问必答 不问不答 能说不写 能问不答 避实就虚 谈判磋商阶段