《医药代表五把利剑》读书分享.ppt

医药代表的五把利剑 销售的真谛:销售人的工作是说服人民购买他们需要的东西。 销售概念一：销售是信心的传递 销售概念一：销售就是去转变客户? 销售概念一：销售不是说实话，而是说完整的话 销售代表的五把利剑 第一把利剑：立场 第二把利剑：五步销售法 第三把利剑：问 第四把利剑：答 第五把利剑：内部沟通 第一把利剑：立场 当你去拜访客户时——无论新老客户——几乎总会遇到一个问题：“（你有）什么事？”你可自己回忆一下，你回答这个问题是否爽快而真实？ 你是否曾穿行于一家新的医院，隔着一群群病人，远远望着忙碌的医生而踌躇不前，不知所措？ 你是否经常匆匆一瞥医生办公室，发现主人不在，失望之余内心却暗暗松了口气？ 你有时困惑，因为你似乎回答了医生所有的问题，但是生意仍然没有进展。 尽管内心不满意，可每次总是躲在医院的角落一坐就是一个上午，你有多吗？ 医药代表的这种隐痛，影响的不只是心情，而是心智，不只是销售，还有公司内部活动甚至家庭生活。 第一把利剑：立场 新入行的代表 在客户门外徘徊，见客户时举止拘谨 “老”医药代表 人前敬，人后怨 有人不自觉地寄望于技巧培训来消除这种不自在，有的人频繁地跳槽，甚至改行。 解决不自在的问题，不能只靠技巧，主要靠立场 第一把利剑：立场 立场是颠簸不破，历久弥新的东西，是不随时间和环境变化的原则。医药代表的立场是一个代表对自己、对产品、对客户、对竞争的一些基本认定。 你应该拥有坚定而明确的立场，每个代表的立场未必相同，单明确自己的立场首先要明确以下几个问题的答案。 我是谁？我在干什么？ 谁能帮我实现目标？谁会阻止目标的实现？ 我需要他们怎么帮我？ 他们为什么要帮我？ 第一把利剑：立场 医药代表的拜访目标很重要，但是医药代表的拜访目标是什么？我们现在所设立的目标确实能够为我们的成功指路吗？ 设定拜访目标的诀窍：确保设定的目标与当事人的双方或多方的切身的利益关系，而不是一方有利。 所谓的理直气壮，如果我们对自己的行为目标没有一个清楚的认识，又怎么能找到合理的理由去见医生？又如何大胆的建议医生使用我们推荐的产品而不觉得是乞求他们，或是冒犯他们呢？ 第二把利剑：五步销售法 第一步：找对人 正确选择目标客户是至关重要的一步。在竞争中，战胜对手的关键，是掌握比竞争对手更多的目标客户，尤其是重要客户的信息。 (客户一定在医院,一定要把他找出来)??? ??? A 谁应该是我们的客户??? B 谁是我们重要的客户??? C 我们的客户中,尤其是那些重要的客户,都是些什么样的人，而且他在做什么??? 客户信息收集的来源 第二把利剑：五步销售法 第一步：找对人 第二步：邀约——创造合适交流的气氛 邀约的方法：??? ??? A 要见解明了 抵制诱惑是邀约的关键 (守住!!)??? B 要具体:提议的地点,时间越具体越好;不要玩2选一的游戏??? C 重新定义问题: 把客户的所有问题都转向他应该见你的理由,概括,提成,突出;让客户得到重视??? D 时间一定要在两周以内,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.??? E 练习练习再练习 第二把利剑：五步销售法 第一步：找对人 第二步：邀约——创造合适交流的气氛 邀约的时间 ??? A 想好理由??? B 多一些弹性,如时间,地点给与更多的选项??? C 想办法保持一点好奇(并且的确要有好奇,不然人家觉得你耍他)??? D 要相信客户的所有理由,可能都是表象,而所有问题都可以转变成我们约见客户的理由 第二把利剑：五步销售法 第一步：找对人 第二步：邀约——创造合适交流的气氛 第三步：问 问的原则:??? ??? A 由我主导整个销售过程??? B 尽快把销售过程向前推进??? C 不管用什么方式或用什么样的口吻：为什么不用我的产品和为什么用我的产品？ 练习一下几个常问问题（拜访目标，给与客户的潜在利益）： 1“什么事情？”??? 我来见你的全部目的，就是和你约一个合适的见面机会，介绍一下我们公司对这一区域的一些打算，这时候见你是不是很不方便，??? 我来见你的唯一目的是想和你认识，确保你将不会错过任何一个可能和我们公司合作的机会??? 有人建议我，在这个区域工作开展之前买最好要来见你一下，因为有些问题只有你能帮我找到答案。这个星期二下午3点在您办公室可以吗？??? 2 “我很忙，没有时间跟你聊，而且你的产品价格太贵”??? 这就是我今天过来的目的，所有我要做的就是和你约个时间见面，以便花最短的时间，就能让你了解临床上已经发生的必威体育精装版动态，包括你关心的价格问题，在临床