《商务谈判》第四讲 谈判中常犯的错误及.ppt

第四章 谈判中常犯的错误及常见问题的处理 本章学习目标： 1、通过本章的学习，掌握在谈判过程中的理性思 考、理性决策及理性行动的关键点，突破固有 心智和惯性反应方式，以理性与创造性相结合 的方式处理谈判中的复杂问题； 2、了解谈判中无法回避而又容易忽略的客观性和 细节性的基本问题，并能辩证地、细致地对待 和解决这些问题。 本章导读（1 课时） 1、美国航空公司的促销措施。 2、克莱斯勒汽车公司的价格战。 上两案例说明：非理性错误的严重性，一切行为及其结果都受环境条件和自身情况的制约。 3、结合我国企业价格战的实例。 引入新课题：第一节 非理性的不利选择 第一节 非理性的不利选择 课 时：3课时 教学目标： 1、认知目标：让学生了解非理性行为的表现，认识非 理性选择的危害。 2、德育目标：培养学生冷静处事、客观认识自己的素 养。 3、心育目标：培养学生遇事沉着、冷静的心理。 教学重点：非理性选择的危害性。 教学难点：非理性选择的危害性。 教学过程： 一、非理性的决定与行动 1、什么是非理性的决定与行动？ 以违背规律和各方利益的方式行事就是非理性的决定与行动。 2、非理性的决定与行动有什么危害？ 就谈判的原则来说，最终将违背自身利益。 3、造成非理性谈判的原因： A、麻本的感知、判断方法的偏位。（只收集支持自己主张的信息、不收集相反意见的信息） B、一贯如一的印象管理。（不承认自己最初的错误、不承认失败） C、在打击、批评、玩弄手段、文过饰非或曲解他 人上投入过多的精力。（不论是仗势欺人、损人利己，还是企图讨好别人，都不能产生理性的合作） D、坚持己见，一意孤行。（缺少安全感的人往往坚持己见，一意孤行，处处要别人顺从与附和、不懂得相互关系最可贵的是接触不同观点。） 二、单赢式的谈判（你有所得、我必有所失） 1、错误观念： （1）将谈判看成唯一的利益争夺。 [案例分析4-2] （2）很少考虑各种相对利益，执意去争夺固定的“绝对利益”。 （3）利益唯一原则，在立场上进行竞赛，违反了谈判的基本原则，放弃了问题的创造性解决流程。 2、惯性思维游戏（九点连线） 3、结论：谈判者认定了虚构的利益，坚持固有的立场，就不会发现互惠互利的途径；你死我活的决斗，会使谈判无法逃脱双败的绝境。 单赢式的谈判 三、对定位及方案进行不恰当调整 （一）谈判中的最初立场和谈判目标是影响双方理解可能结果的定位器。 1、标价和最初报价具有定位效应。 2、谈判目标也具有定位效应 （二）正确方法： 1、不应让最初的定位限制自己的思考，也不要过早或过分重视对方的最初定位；（减少定位的负面影响） 2、要充分发挥定位的作用，就必须让初始报价吸引住对方，避免对方的注意力轻易转移，为后面的价格调整奠定基础。（发挥定位的下面效应） 四、模式陷阱。 （一）环境模式的影响。 （二）结果模式的影响。 （风险偏好是结果模式的典型特征。） 五、易得信息把谈判引入岐途： 谈判者必须学会选择和使用信息，确保不会因易得信 息和熟悉信息的片面而影响对谈判形势的判断。 六、后悔成交； 造成后悔成效的原因： 1、从不同角度上违背了谈判的原则。 2、没有换位思考，没有从在对方的立场看问题。 七、过于自信。 1、产生过于自信的根源在于需求的错觉，主要包括三种： （1）优势错觉：指对自我不切实际的优势看法。 （ 成功时炫耀，失败时推诿他人。） （2）乐观错觉：指低估失败的可能性。 （3）控制错觉：指自认为自己对结果有超呼现实的控制力。